“基層零售”解散之謎

    據(jù)一位已經(jīng)離職的輝瑞中國(guó)某省的醫(yī)藥代表向記者表示，之前輝瑞中國(guó)對(duì)于藥店市場(chǎng)，通過(guò)第三方公司招聘醫(yī)藥代表，建立了一級(jí)通路與二級(jí)通路兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，其中一級(jí)通路針對(duì)大城市的藥店，二級(jí)通路針對(duì)中小城市的藥店。九月份二級(jí)通路遭撤銷(xiāo)，人員或被解聘或調(diào)往一級(jí)通路團(tuán)隊(duì)。

    據(jù)了解，之前二級(jí)通路團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)萬(wàn)艾可、西樂(lè)葆和美滿(mǎn)在中小城市藥店的市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)維護(hù)。其中萬(wàn)艾可和美滿(mǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還可以，西樂(lè)葆稍差。“但還不至于到做不下去的地步，但是九月份公司就忽然說(shuō)要解散了，而且不只我們省，全國(guó)的二級(jí)通路聽(tīng)說(shuō)都要撤銷(xiāo)。”該醫(yī)藥代表補(bǔ)充說(shuō)道。

    輝瑞中國(guó)企業(yè)溝通部負(fù)責(zé)人席慶則向記者否認(rèn)了以上說(shuō)法。他解釋說(shuō)，輝瑞中國(guó)之前有兩個(gè)面向一線(xiàn)城市藥店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是針對(duì)連鎖藥店，另一個(gè)是針對(duì)非連鎖藥店，現(xiàn)公司將這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合。“這只是正常的銷(xiāo)售隊(duì)伍的小調(diào)整”，他補(bǔ)充說(shuō)道。

    另外，關(guān)于傳言中的“基層零售渠道團(tuán)隊(duì)解散”，席慶斷然否認(rèn)。據(jù)他說(shuō)，輝瑞中國(guó)有“地域拓展團(tuán)隊(duì)”，負(fù)責(zé)基層醫(yī)藥市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，具體是二三線(xiàn)及其以下級(jí)別城市的醫(yī)院與藥店，而公司方面目前并沒(méi)有調(diào)整這個(gè)團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃。

    席慶同時(shí)還強(qiáng)調(diào)，輝瑞中國(guó)在一線(xiàn)城市以及二三線(xiàn)城市的醫(yī)藥市場(chǎng)，還是堅(jiān)持以自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為主，并且一直在加強(qiáng)自身銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)。

    與此次傳聞相關(guān)聯(lián)的，是今年8月底，九州通宣布與輝瑞中國(guó)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，九州通代理輝瑞產(chǎn)品在中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

    但席慶又稱(chēng)，與九州通的合作主要是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，這是輝瑞自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未能覆蓋到的。

    無(wú)論取消基層渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍是否屬實(shí)，九州通是否接替了這部分職能，有一點(diǎn)可以肯定，輝瑞會(huì)加強(qiáng)對(duì)中國(guó)基層醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)拓。至于具體的方式，究竟是以自建隊(duì)伍為主，還是與本土企業(yè)合作為主，相信隨著時(shí)間的流逝，答案會(huì)漸漸明晰。

    外企在中國(guó)市場(chǎng)渠道下沉已經(jīng)做了多年的探索，尤其是普藥在二三線(xiàn)城市乃至農(nóng)村市場(chǎng)的拓展。

    中國(guó)外資投資協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì)媒體總監(jiān)左玉增在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，有些外企的產(chǎn)品線(xiàn)中普藥所占比重大，從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度考慮，會(huì)更加重視二三線(xiàn)乃至三四線(xiàn)城市的市場(chǎng)，因?yàn)槟壳岸€(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人們生活水平的提高也快，從而有越來(lái)越多的人的醫(yī)療資源需求尤其是藥品需求向一線(xiàn)城市看齊，因而帶來(lái)一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。據(jù)他了解，最早在七八年以前就有外企開(kāi)始關(guān)注渠道下沉這個(gè)事情。

    有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，在二三線(xiàn)及其以下的市場(chǎng)，相比于一線(xiàn)城市，需要更大的人力覆蓋。而外企的人力成本普遍比較高，而目前二三線(xiàn)城市的增速雖快，但總量還是無(wú)法和一線(xiàn)城市相比，因此外企自建隊(duì)伍所面臨的問(wèn)題就是，收入相比于成本(主要是人力成本)來(lái)說(shuō)比較有限，因而利潤(rùn)較少甚至有的還處于虧損。

   一位曾在某跨國(guó)藥企市場(chǎng)部擔(dān)任過(guò)要職的人士向南都記者透露，在六七年以前就有一批外企紛紛組建自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓基層醫(yī)藥市場(chǎng)，但后來(lái)的實(shí)踐證明，這種方式成本過(guò)高，所以在之后兩三年開(kāi)始有外企放棄了自組隊(duì)伍的策略。

    醫(yī)改新政拉動(dòng)渠道下沉

    然而，在2009年開(kāi)始中國(guó)實(shí)行醫(yī)改新政，政府大幅增加對(duì)基層醫(yī)療的資源投入。2009年國(guó)務(wù)院發(fā)布文件稱(chēng)在三年內(nèi)投入8500億到醫(yī)改中，之后又不斷加大投入，在今年三月份，這個(gè)數(shù)字又?jǐn)U大為11342億。據(jù)專(zhuān)家介紹，其中有一半多是投入到基層醫(yī)療中去。包括輝瑞在內(nèi)的眾多外企由此開(kāi)始新一輪基層醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)拓。

    輝瑞在季報(bào)中已經(jīng)明確表示，未來(lái)將加大對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)的投入。而在醫(yī)改新政下的大背景下，輝瑞中國(guó)無(wú)疑將持續(xù)加大對(duì)基層醫(yī)藥市場(chǎng)的投入。

    跨國(guó)藥企紛紛出手

    看中中國(guó)基層市場(chǎng)的不僅是輝瑞，越來(lái)越多跨國(guó)制藥瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕。他們大多采用類(lèi)似輝瑞這種與國(guó)內(nèi)擁有成熟完善的基層醫(yī)療市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的國(guó)內(nèi)企業(yè)合作的方式。上月默沙東與先聲藥業(yè)成立合資企業(yè)，也宣布要加大二三線(xiàn)城市，甚至四線(xiàn)、五線(xiàn)邊遠(yuǎn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)投入。拜耳、葛蘭素史克、施貴寶等都有相關(guān)動(dòng)作。