2005年，在浙江分公司年臨床銷售已經(jīng)上億后，公司決定啟動(dòng)我們?cè)卺t(yī)院操作的蟲草片劑的OTC市場，希望臨床市場和OTC市場能夠良性互動(dòng)。因?yàn)閷?duì)杭州市場熟悉，我被安排在杭州市場部，擔(dān)任OTC經(jīng)理。

 　　杭州的OTC市場比較特殊，和廣東市場、江蘇市場很不一樣，以連鎖藥店為主，基本上沒有什么單體藥店。品種進(jìn)入這些連鎖藥店的費(fèi)用高，即使進(jìn)了這些連鎖藥店，銷售量也起不來。很多業(yè)內(nèi)人士說這是一個(gè)魔鬼市場，許多醫(yī)藥企業(yè)在杭州折戟沉沙。

　　我本來就沒有操作過OTC市場，而且公司產(chǎn)品的規(guī)格在設(shè)計(jì)上仍然沿用了臨床包裝的風(fēng)格：大規(guī)格、高單價(jià)（高供貨價(jià)、高零售價(jià)），加上浙江本土有一個(gè)蟲草制劑在浙江市場耕耘了多年，年銷售幾千萬元。說心里話，心里真的沒有底，對(duì)自己不是很有信心。

　　整個(gè)杭州市場才5個(gè)人，而且除我之外，基本上都是新人，他們對(duì)操作零售市場一無所知。面對(duì)這樣一個(gè)競爭市場，在產(chǎn)品知名度小、價(jià)格高的前提下，我們的貨都沒有辦法鋪下去，那段時(shí)間我很困惑。但是困惑歸困惑，我是一個(gè)不服輸?shù)娜?，暗暗下定決心，一定要把這個(gè)市場做起來。

　　在十一黃金周即將到來時(shí)，我打了個(gè)報(bào)告給浙江分公司的OTC老總。內(nèi)容如下：

　　1）杭州市場部全體員工提前5天回杭州。利用競爭產(chǎn)品銷售隊(duì)伍休息的時(shí)間開展大規(guī)模的促銷活動(dòng)。

　　2）希望公司支持我們，加大促銷力度。對(duì)一次性進(jìn)我們公司該蟲草制劑片劑1件的零售連鎖藥店，送2件我們公司生產(chǎn)的冬蟲夏草保健食品。希望公司能夠滿足我們市場部的要求，按發(fā)貨量配送贈(zèng)品。

　　3）請(qǐng)集團(tuán)公司OTC市場總監(jiān)親自來杭州督戰(zhàn)。這個(gè)總監(jiān)對(duì)產(chǎn)品熟悉，尤其擅長促銷活動(dòng)。

　　4）請(qǐng)兄弟分公司幫忙。希望在這個(gè)品種操作上相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的北京分公司OTC部派10個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和10個(gè)優(yōu)秀促銷員來杭州。

　　5）公司從南昌派幾輛車到杭州來配合我們市場部鋪貨。當(dāng)時(shí)的浙江分公司只有一部小面包車，桐廬、蕭山等一些周邊縣市很難顧及。

　　集團(tuán)公司的李董事長對(duì)浙江OTC市場情有獨(dú)鐘，給予特別關(guān)注。那段時(shí)間他一直在杭州督戰(zhàn)，很快地，他看到了我祥盡的請(qǐng)求報(bào)告并親自協(xié)調(diào)報(bào)告所提的要求。我們公司本身就是一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的公司，加上董事長親自協(xié)調(diào)，報(bào)告中提及的人力物力很快全部到位。

　　經(jīng)銷商看到我們這么大規(guī)模地啟動(dòng)這個(gè)市場，對(duì)這個(gè)市場這么重視，看到了合作前景，全力支持我們鋪貨。 

　　我們的鋪貨率很快超過了70%，因?yàn)榇黉N力度大，零售價(jià)格高，能夠支撐頻繁的促銷活動(dòng)，終端銷售迅速起量。

　　第二年，我們的銷售超過了盤據(jù)在浙江市場多年的競爭產(chǎn)品。

州OTC市場的成功告訴我們：在操作市場時(shí)一定會(huì)碰到困難，但是碰到困難不要抱怨和逃避，而是要學(xué)會(huì)借助外力；我們操作一個(gè)陌生的市場，很多時(shí)候就像一個(gè)小孩要搬動(dòng)一塊擋在自己面前的石頭，靠自己的力量是不夠的，要學(xué)會(huì)求助他人，這樣再大的石頭也能夠搬走。