李建福原來在江西一家醫(yī)藥企業(yè)為老板開車，因家里有事，他離開了這家公司。后來，李建福通過朋友介紹，來到江西另一家著名醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任駐地業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)開發(fā)貴州遵義的一個縣級市場。

　　該公司操作的品種雖然有50多個，但都是一些二線品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點和銷售賣點都不突出。雖然是縣級市場，但公司對他回款考核的要求卻比較高，每個月不能低于5萬元。

　　這個縣級市場的人口不多，約30萬左右，共有18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。李建福在縣城逛了幾天，感覺當(dāng)?shù)氐恼w經(jīng)濟(jì)水平和醫(yī)藥消費(fèi)水平都比較低，雖有幾家像模像樣的藥店，但大都門可羅雀，半天也看不到幾個顧客。

　　對李建福這個醫(yī)藥新人來說，要完成公司每個月的回款考核目標(biāo)是一件很郁悶的事情。

　　李建福有點束手無策。

　　他決定到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看一看，也許能找到一些商機(jī)。

　　他去A鎮(zhèn)的那天是該鎮(zhèn)的趕場日，這個日子類似于南方一些省份的圩日。這個只有幾萬人口的小鎮(zhèn)只有2家藥店，品牌品種不多。趕場日這天，2個小藥店都人滿為患，老板和為數(shù)不多的店員手忙腳亂。雖然自己所在企業(yè)在中國醫(yī)藥界知名度很大，但這2家小藥店卻沒有本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　李建福從中看到了機(jī)遇?；氐娇h城后，他買了一張紅紙，寫了一份招聘啟事，貼在小縣城的農(nóng)貿(mào)市場。他要干嗎？他要自己出資招聘1名開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店的業(yè)務(wù)員，要求是：身體健康，能吃苦耐勞，有從事醫(yī)藥銷售的經(jīng)歷或相關(guān)資歷。可能是因為待遇還不錯，很快他就招到了一個皮膚黑黑的女業(yè)務(wù)員，之前在其他企業(yè)做過同樣崗位，有OTC市場的操作經(jīng)驗。

　　招聘好人員后，他對該業(yè)務(wù)員做了一些企業(yè)文化和產(chǎn)品知識方面的簡單培訓(xùn)，把這個女業(yè)務(wù)員帶到了A藥店，向老板介紹起了自己的產(chǎn)品。老板畢竟開藥店多年，對國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)還是很了解的，知道這些二線品牌產(chǎn)品的利潤不錯。李建福又許諾，在趕場日，業(yè)務(wù)員會來藥店幫忙。老板非常爽快地在產(chǎn)品目錄上勾了15個產(chǎn)品，說：“先賣賣試試看。”

　　李建福利用這種方式很快開發(fā)了9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體藥店。因為1個業(yè)務(wù)員在趕場日根本沒有辦法周轉(zhuǎn)，他后來又招了2個女業(yè)務(wù)員。因為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只開發(fā)1家藥店，理論上不存在惡性競爭，所以價格穩(wěn)定。李建福和藥店老板各取所需，各得其所，皆大歡喜。每個月的回款基本上都超過了5萬元。

　　李建?，F(xiàn)在已經(jīng)是該藥企貴州辦事處經(jīng)理，他的做法已經(jīng)在企業(yè)推廣。