經(jīng)常有人問(wèn)，市場(chǎng)感覺(jué)從哪里來(lái)的？你怎么沒(méi)有市場(chǎng)感覺(jué)！老板問(wèn)中層，中層質(zhì)疑下屬。前幾天，一個(gè)做咨詢的朋友也問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題：怎樣才有市場(chǎng)感覺(jué)？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，如果要從理論和系統(tǒng)的角度來(lái)分析，大概很多人都會(huì)覺(jué)得乏味，估計(jì)初入銷售的人也不愿意聽(tīng)。也就是說(shuō)，怎么才有市場(chǎng)感覺(jué)，幾句話還真難以講得清楚。但本人認(rèn)為：感覺(jué)也是有“規(guī)律”可循的，從某種意義上說(shuō)，“感覺(jué)”就是在紛繁復(fù)雜的表象之后，找到一些“規(guī)律性”的東西，也就夠了。

　　還是舉個(gè)例子吧?！　?

　　一年前，和客戶某領(lǐng)導(dǎo)一起進(jìn)行市場(chǎng)走訪。該市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，市場(chǎng)份額下滑厲害。同行的這位領(lǐng)導(dǎo)在去之前也大概知道情況會(huì)不太好。但經(jīng)過(guò)一天的經(jīng)銷商訪談、分銷和終端走訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比想象中嚴(yán)重得多。這位領(lǐng)導(dǎo)實(shí)在有些“氣憤”，馬上打電話給區(qū)域的負(fù)責(zé)人，叫他立刻過(guò)來(lái)，（因?yàn)閰^(qū)域負(fù)責(zé)人臨時(shí)在處理事情，沒(méi)有隨行，估計(jì)該領(lǐng)導(dǎo)也不希望他一起走訪經(jīng)銷商和市場(chǎng)，他想看真實(shí)的情況。）區(qū)域負(fù)責(zé)人在電話里跟他說(shuō)，他剛回到辦事處，要不領(lǐng)導(dǎo)一起在辦事處吃飯算了？領(lǐng)導(dǎo)勃然大怒，說(shuō)：市場(chǎng)做成這樣，還有時(shí)間做飯吃！　　

　　我在旁邊聽(tīng)到，心底不禁為其鳴不平。首先這位領(lǐng)導(dǎo)的心情可以理解，我也了解他，很務(wù)實(shí)的一個(gè)人；其次，區(qū)域負(fù)責(zé)人說(shuō)此番話確實(shí)時(shí)機(jī)不對(duì)；再次，就算市場(chǎng)不好，也要吃飯啊。后來(lái)這個(gè)市場(chǎng)一樣做上去了。第一是產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的問(wèn)題；第二是經(jīng)銷商實(shí)力（分銷渠道推動(dòng)不力），第三是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)重心偏移造成的。

　　說(shuō)實(shí)話，這位區(qū)域經(jīng)理也是一個(gè)很務(wù)實(shí)和實(shí)干的人，可惜，在這樣的環(huán)境中呆久了，也就麻木了；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況不再關(guān)心，最主要的也不是不關(guān)心，而是“關(guān)心”了也沒(méi)用，向上面講了：產(chǎn)品問(wèn)題，但解決不了，區(qū)域管理問(wèn)題（劃分、沖貨、經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)等），費(fèi)用問(wèn)題，如果什么也解決不了，久而久之，誰(shuí)還會(huì)向上面反映問(wèn)題？這就好比溫水青蛙，怎么死的？誰(shuí)又知道呢！麻木了，哪會(huì)有什么市場(chǎng)感覺(jué)呢?！　?

　　要保持良好的心態(tài)和正常的生活　　

　　有時(shí)候，我們要有時(shí)間想想策略、想想競(jìng)爭(zhēng)、想想產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)和品牌推廣各方面的問(wèn)題。我們做了什么，還有什么沒(méi)有做好，能做什么？還有沒(méi)有更好的辦法。很多時(shí)候，靈感或有效的策略是在不經(jīng)意間出現(xiàn)。沒(méi)有良好的心態(tài)，干不好工作；沒(méi)有正常人的生活也干不好工作。

　　要有正常人的生活，這一句話看似無(wú)用，實(shí)則是“飽含”真理。不要為了工作而放棄了健康，放棄了家庭，如果只是工作，沒(méi)有了生活，工作也失去了意義。心態(tài)決定一切，可能會(huì)有“夸大其詞”的成分，但沒(méi)有好的心態(tài)，我們做任何事情都不會(huì)長(zhǎng)久的。處處留心，注意細(xì)節(jié)，不要為了目標(biāo)放棄過(guò)程，不要焦慮······成天緊張兮兮的，精神緊繃，哪會(huì)有什么感覺(jué)和靈感呢?！　?


　　敏銳來(lái)源于日常積累和職業(yè)習(xí)慣　　

　　任何的感覺(jué)和靈感，必然是平時(shí)積累的結(jié)果和爆發(fā)。平時(shí)如果不留心積累，一旦要用到哪個(gè)方面的知識(shí)就處于“書到用時(shí)方恨少”的不利局面。對(duì)于客戶拋出來(lái)的各層面的問(wèn)題沒(méi)有從各方面進(jìn)行分析和資料收集，不能得出完整的解決方案，如果從思路上不能自圓其說(shuō)，怕是沒(méi)有“下文”的。人跟人的智商差距不大，只要善于發(fā)現(xiàn)和積累，時(shí)間長(zhǎng)了，就是這方面的專業(yè)人才了?！　?

　　在大學(xué)時(shí)代，教營(yíng)銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時(shí)候?qū)ξ覀冋f(shuō)：留心自己感興趣的3-5個(gè)行業(yè)，不斷積累知識(shí)和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，將來(lái)會(huì)有大用處的。那時(shí)沒(méi)有什么深刻體會(huì)，但也部分照做了。沒(méi)曾想到，自己畢業(yè)進(jìn)入的第一家企業(yè)就問(wèn)到了行業(yè)的問(wèn)題，已近對(duì)行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點(diǎn)和策略，還好，因?yàn)橛蟹e累，輕松過(guò)關(guān)。那時(shí)起，就加深了自己平時(shí)要多積累的想法。平時(shí)積累的方法多種多樣，總得說(shuō)來(lái)，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有這樣，才能做到積累的長(zhǎng)久性和可持續(xù)性。

　　如果你每天都在重復(fù)一樣的事情，說(shuō)明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經(jīng)在這個(gè)層面上得到了提高，你所思考的問(wèn)題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問(wèn)題表面上看起來(lái)紛繁復(fù)雜，但最關(guān)鍵的無(wú)非只有一點(diǎn)或二點(diǎn)。解決問(wèn)題的辦法可能不會(huì)只有一種或兩種，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)問(wèn)題相對(duì)來(lái)說(shuō)考驗(yàn)的是眼光、敏銳?！　?

　　讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路　　

　　馬云經(jīng)常說(shuō)，讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的，自己收到了哪些啟發(fā)。如果經(jīng)常是閉門造車，坐井觀天，能有什么提升呢？我們做快消品，經(jīng)常提到娃哈哈的宗慶后，他說(shuō)，他的哲學(xué)就是：市場(chǎng)要跟著感覺(jué)走。什么意思？難道僅僅是主觀感覺(jué)就能做到600億，顯然這個(gè)感覺(jué)只是表象?！　?

　　對(duì)于“市場(chǎng)，我是跟著感覺(jué)走”這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺(jué)走”，做出來(lái)那么大的市場(chǎng)？絕對(duì)不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場(chǎng)，無(wú)論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺(jué)中”，這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺(jué)得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長(zhǎng)盛不衰，盡管筆者覺(jué)得宗在“合資問(wèn)題”上是存在過(guò)錯(cuò)的。　　

　　“感覺(jué)”產(chǎn)生于方法和工具

　　完整的營(yíng)銷知識(shí)。這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個(gè)框架之內(nèi)思考和分析問(wèn)題。營(yíng)銷的概念很大，包羅萬(wàn)象，環(huán)境分析、調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個(gè)框架，然后在實(shí)戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會(huì)上能用的東西嗎？未必，其實(shí)，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

　　如果你現(xiàn)在還不知道營(yíng)銷包含什么內(nèi)容，基本的框架是什么？怎么進(jìn)行市場(chǎng)分析、怎么進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)？那么你就好好學(xué)習(xí)一下?tīng)I(yíng)銷管理或營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡(jiǎn)單，往往簡(jiǎn)單的事情包含了深刻的含義。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，上初中的時(shí)候，沒(méi)有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生，特別是理科的學(xué)生，到了高中基本上會(huì)很吃力，考試成績(jī)也好不到哪去？為什么？因?yàn)槔砜剖欠浅Ｏ到y(tǒng)的學(xué)科，沒(méi)有基礎(chǔ)，越往上走，感覺(jué)越吃力?！　?

　　營(yíng)銷也是一樣的道理，既然是一門學(xué)科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營(yíng)銷4P的框架，只有全面了解了這項(xiàng)內(nèi)容，在考慮一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，才會(huì)不遺漏要素，當(dāng)然，營(yíng)銷絕對(duì)不僅僅是4P那么簡(jiǎn)單，但這是基礎(chǔ)。如營(yíng)銷方面是書籍：經(jīng)典的科特勒《營(yíng)銷管理》《成功銷售必讀的24本書》，還有組織、考核、流程方面的書；品牌方面的書籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》；廣告方面：《科學(xué)的廣告》、奧美《360度品牌管理》；啟發(fā)、鍛煉思維方面的如《六頂思考帽》，當(dāng)然不局限上面的書?！　?

　　理論和實(shí)踐的結(jié)合　　

　　比方說(shuō)，你去走訪某產(chǎn)品的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，你怎么判斷這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和主要問(wèn)題。這就分了兩個(gè)層面。第一個(gè)層面：你要了解哪些方面的內(nèi)容，產(chǎn)品（動(dòng)銷、陳列等）、產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線）；渠道（包括經(jīng)銷商、分銷渠道）、終端（分類）、團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格體系、宣傳推廣······

　　另外一方面，你要知道哪幾個(gè)產(chǎn)品是銷售最好的？怎么判斷呢？如果是飲料，你要看分銷的出貨和庫(kù)存，還要看終端里面，冰箱的出樣和陳列，單獨(dú)的一個(gè)冰箱和兩個(gè)冰箱會(huì)是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個(gè)陳列的產(chǎn)品，一定是暢銷的······　　

　　看分銷，產(chǎn)品組合有幾個(gè)，出貨量如何？看賣場(chǎng)，堆頭位置、陳列，標(biāo)準(zhǔn)如何，再看生產(chǎn)日期，幾看，便知道動(dòng)銷情況?！　?