在藥房，店員的困惑之一是不知如何PK，或PK時很得意，但成功率很低。其實，想要顧客接受自己的PK推薦并不難，只要掌握恰當?shù)姆椒ň蜁茼樌?、很開心，并且會越來越喜歡銷售。

　　推薦失敗的原因是，我們常常會犯一些很簡單的錯誤，比如貶低顧客點購的商品。一些顧客是慕品牌產(chǎn)品之名而來，一旦聽到店員提及該產(chǎn)品的一些不中聽的話，馬上會形成對立情緒，難以進一步溝通。其實，當顧客點名購買某一品牌產(chǎn)品時，店員最好順水推舟。例如某顧客想要購買A品牌的天然VE，我們很想用貼牌產(chǎn)品來PK，很多人直接拿貼牌產(chǎn)品給顧客，拼命講述該貼牌產(chǎn)品的優(yōu)勢。其實，店員完全不必如此，在拿品牌產(chǎn)品給顧客的同時，可以問：“是誰用？”或觀察顧客的皮膚情況，做一個初步判斷，先與顧客確定，VE的保健作用是適合她的，順手將貼牌的VE拿給她，將貼牌VE的核心賣點與品牌產(chǎn)品做比較，在解釋過程中，承認A品牌產(chǎn)品也不錯，只是現(xiàn)在產(chǎn)品不斷推陳出新，新產(chǎn)品對顧客更好，同時進行性價比的PK，這樣既不會與顧客產(chǎn)生對立，也比較容易為顧客接納。退一萬步講，就算顧客不接受新品推薦也沒關(guān)系，我們也不會丟掉這筆生意。產(chǎn)品差別分析是PK最關(guān)鍵的一環(huán)，一定要用具體的產(chǎn)品特點來說話，而不是單純地說“某個產(chǎn)品就是好”。

 　　應(yīng)用FAB陳述進行PK更容易被顧客接受。什么是FAB？簡而言之，就是分析產(chǎn)品的特征功效，引導(dǎo)出能給顧客帶來的好處。每一個顧客其實都想解決某一個問題，買的是產(chǎn)品的作用，而非產(chǎn)品，因此，店員在與顧客交流的整個過程中，一定要突出產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，提供全方位的解決方案，包括健康觀念宣傳、飲食注意事項提醒等。在了解產(chǎn)品適合自己后，還有健康顧問如此細心的溫馨關(guān)懷，誰會不買單呢？就算不買單，顧客也會發(fā)自內(nèi)心地感謝你，因為你告訴她如何解決自己的問題。

　　以上說的是產(chǎn)品方面。其實，要想成功PK，更重要的是人的作用。我們都知道，銷售產(chǎn)品其實就是銷售自己，只有顧客接納你這個人，才會接納你推薦的產(chǎn)品，甚至，我們有些顧客認可某個員工后，會說：“只要是你推薦的，我就買！”可見，顧客的信任作用有多大。因此，我們的專業(yè)知識，我們的親和力，我們的表達能力與溝通技巧等等，都有很重要的作用，它們會直接影響顧客的購買決定。

　　PK這個詞具有挑戰(zhàn)的意味，筆者覺得，它更能反映出這個時代的特征，那就是競爭，我們?nèi)裟艹晒Φ豍K產(chǎn)品，其實，也就是我們成功地PK了同行。