建立專業(yè)的推廣隊(duì)伍， 是各藥店終端贏得顧客的保證
核心提示： 于素文發(fā)文表示：與其他的商業(yè)組織一樣，藥店終端銷售的最終目的是商品的出售與利潤(rùn)的獲取。而采取怎樣的手段將藥品順利銷售，收到較好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，則成了廣大藥店經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)心的話題。就傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來看，向終端派遣OTC推廣員，由推廣員向藥店店員進(jìn)行藥品知識(shí)培訓(xùn)是最常用的藥品推介方式。
于素文發(fā)文表示：與其他的商業(yè)組織一樣，藥店終端銷售的最終目的是商品的出售與利潤(rùn)的獲取。而采取怎樣的手段將藥品順利銷售，收到較好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，則成了廣大藥店經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)心的話題。就傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來看，向終端派遣OTC推廣員，由推廣員向藥店店員進(jìn)行藥品知識(shí)培訓(xùn)是最常用的藥品推介方式?！ ?nbsp;
OTC推廣員的作用，是向店長(zhǎng)店員培訓(xùn)某種藥品的相關(guān)知識(shí)、進(jìn)行藥品推薦，以及直接向顧客推銷藥品(這種模式由于易招致顧客反感已近淘汰)。但一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，如今很多推廣員都沒有醫(yī)療行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很多人都是剛從藥學(xué)院校畢業(yè)不久的年輕人，對(duì)藥品藥效及其適合的病癥類型缺乏全面系統(tǒng)的了解。在這種情況下，他們一般都是接受完公司總部關(guān)于藥品的簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就“匆匆上陣”參加推廣，甚至?xí)蛔鋈魏胃淖儯苯訉⒆约郝牭降膬?nèi)容轉(zhuǎn)述給藥店工作人員?！ ?nbsp;
這樣下來，推廣員自身的專業(yè)性很難保證，推廣的效果也可想而知。再加上一種藥品的推廣時(shí)間一般很短，最終導(dǎo)致接受培訓(xùn)的店員對(duì)新藥品的性能也是一知半解，甚至可能會(huì)回答不出顧客關(guān)于藥品的提問。最終既喪失了顧客的信任，也損害了藥店的形象，更會(huì)使日后的推廣更加困難。在這種情況下，很多藥店為了維護(hù)自己的品牌信譽(yù)，開始逐漸限制企業(yè)OTC代表在店內(nèi)明目張膽的活動(dòng)，很多的二線品牌甚至只能采用大比例的掛金促銷措施來激勵(lì)店員銷售他們的藥品。
這種高額促銷費(fèi)用的投入，雖然可以在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)起店員們的積極性，但這類竭澤而漁的營(yíng)銷方法無疑破壞了藥品生產(chǎn)廠家自己的信譽(yù)，也使日后與藥店合作關(guān)系的維護(hù)變得更加困難?！ ?/p>
因此，建立專業(yè)的推廣隊(duì)伍，對(duì)終端的店長(zhǎng)店員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，無疑是各藥店終端贏得顧客的保證，也是藥店品牌得以長(zhǎng)期維護(hù)的基礎(chǔ)。而專業(yè)的培訓(xùn)必須要以培訓(xùn)人員的素質(zhì)作支撐，這就要求培訓(xùn)者必須擁有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)背景，并長(zhǎng)期承擔(dān)一線的醫(yī)療以及教育工作。除此之外，藥品的專家顧問團(tuán)隊(duì)也是必要的，如果藥店內(nèi)定期有專家坐診，在顧客購(gòu)藥的同時(shí)給予相應(yīng)的健康指導(dǎo)，必然能凸顯藥店的專業(yè)性，贏得顧客的信任。
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