說(shuō)起三精葡萄糖酸鈣酸鋅，誰(shuí)都知道，這是哈藥三精制藥生產(chǎn)的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品當(dāng)然好賣，鋪天蓋地的廣告沖擊，讓每個(gè)觀眾都牢牢地記住了“藍(lán)瓶的”。然而，一個(gè)企業(yè)不會(huì)只生產(chǎn)一個(gè)品種，也不可能所有的品種都花巨資上央視。大部分品種可以走捷徑，借品牌品種的廣告效應(yīng)，拓展二線品種的銷售，但這也需要業(yè)務(wù)員的辛勤勞動(dòng)。

　　孫經(jīng)理就遇到這種情況。2009年底，他帶著三精制藥的二線品種來(lái)到山西長(zhǎng)治這個(gè)三省交匯的地區(qū)，和我們洽談合作銷售產(chǎn)品。剛開始，孫經(jīng)理稱：“按公司有關(guān)規(guī)定，二線品種也要現(xiàn)款拿貨，因?yàn)槿扑幨侵麖S家，任何品種都得現(xiàn)款交易。”可我們認(rèn)為，這些二線品種市場(chǎng)上都有，許多廠家都能生產(chǎn)，單我們公司目前就經(jīng)營(yíng)五六個(gè)之多，其中不乏知名廠家的品牌產(chǎn)品。再說(shuō)，其價(jià)格也比普通廠家的產(chǎn)品高，療效好壞不是說(shuō)出來(lái)的，而是由回頭客決定。最根本的原因是，我們以前沒(méi)賣過(guò)這些產(chǎn)品，不確定客戶和患者是否認(rèn)同，因?yàn)槊總€(gè)地方都有不同的用藥習(xí)慣。所以，我們不同意現(xiàn)款結(jié)算，只能實(shí)銷實(shí)結(jié)或壓批付款。 

　　合作的基礎(chǔ)是有的，可雙方都要遵守公司規(guī)定。我們也明白，三精制藥的這些二線品種包裝新穎，有一定的操作空間，在三精的廣告影響下，只要運(yùn)作得當(dāng)，是可以打開銷路的。但現(xiàn)款提貨，心里沒(méi)底，畢竟沒(méi)有賣過(guò)這些品種。

　　相持之下，我們建議孫經(jīng)理自己掏錢讓公司發(fā)貨，發(fā)一兩件，墊資也不多。而后，雙方制定促銷政策，共同開拓市場(chǎng)，擠占同類品種的市場(chǎng)份額。筆者來(lái)自南方，南方的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，一般都是自己拿錢開發(fā)市場(chǎng)，都有一種很強(qiáng)的投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。因?yàn)樗麄兏械绞袌?chǎng)是自己的，只有把自己的錢投進(jìn)去，才能一門心思地去開發(fā)、去拜訪，盡快產(chǎn)生效益。筆者把這個(gè)道理講給孫經(jīng)理聽，孫經(jīng)理也沒(méi)有更好的辦法，只能答應(yīng)試試。

　　其實(shí)這是一種思路，只有自己投入了，增加了自己的風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)地去做，誰(shuí)也不愿意讓自己的資金打水漂。

　　很快，產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)了。雙方都有利可圖。我們立即召集全體業(yè)務(wù)員，按公司規(guī)定的分成比例落實(shí)任務(wù)和相關(guān)政策，在各自的區(qū)域和渠道積極向客戶推薦產(chǎn)品，產(chǎn)品毛利高于其他同類品種。孫經(jīng)理也帶著他的銷售團(tuán)隊(duì)，一頭扎進(jìn)了市區(qū)和各縣城的終端客戶，以“三精”的品牌為導(dǎo)向，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，加以相關(guān)的促銷政策，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品。

　　半年后，這些二線品種在“三精”品牌品種的帶動(dòng)和影響下，配合業(yè)務(wù)員的辛勤勞動(dòng)，逐步在各個(gè)藥店和診所站住了腳，發(fā)貨量由剛開始的一兩件增加到幾十件。實(shí)踐證明：只要品種好，有收益，舍得投資，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就能充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性。品牌廠家的二線品種也能走出一條“借風(fēng)下雨”的發(fā)展之路。

　　點(diǎn)評(píng)　　

　　有信心，就有市場(chǎng)　　　

　　這是一個(gè)營(yíng)銷管理案例，很平凡，也很簡(jiǎn)單，但有收獲，有收獲就是成功。

　　筆者接觸過(guò)很多企業(yè)，見過(guò)很多老板，這些老板有的像戰(zhàn)士，有的像儒士，但筆者更喜歡那些不怕困難的勇士，能在一言一行中表露出自己的信心。風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，聰明的經(jīng)營(yíng)者會(huì)考慮自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的駕馭能力以及成敗的代價(jià)，如果一點(diǎn)代價(jià)也承受不了，那就只能回家看孩子。藍(lán)瓶也好，紅瓶也罷，這不過(guò)是為產(chǎn)品重新尋找一個(gè)記憶點(diǎn)而已，這個(gè)記憶點(diǎn)能否成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、打出一片“藍(lán)海”，要看自己的信心和決心，前怕狼后怕虎的結(jié)果只能是被虎狼吞食、死無(wú)葬身之地。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，沒(méi)有信心就沒(méi)有魄力，沒(méi)有魄力就沒(méi)有魅力，沒(méi)有魅力就沒(méi)有動(dòng)力，更沒(méi)有行動(dòng)力，也就不會(huì)有成功。 

　　本案的做法不一定最好，但筆者愿意為他們的堅(jiān)持鼓掌，因?yàn)檫@是一種信心，也是成功所必須具備的。模式需要?jiǎng)?chuàng)新，但是在沒(méi)有創(chuàng)新之前，堅(jiān)持是必須的，當(dāng)然還需要結(jié)合自己的實(shí)際。