隨著醫(yī)藥體制改革，藥店零售勢必也將受到很大的影響，零售作為藥店開業(yè)等客的唯一來源的時候，如果藥品的價格權限在一直壓迫，零售空間進一步擠壓，處方藥的完全控制，將促使藥店毛利潤迅速下調，形成越來越大的負擔，也就是未來零售藥店將迅速被規(guī)模大的醫(yī)藥零售企業(yè)整合或者兼并。

三級醫(yī)療體系的建設完善，對藥店的功能劃分也產生影響，吃藥多元化競爭，藥店原有開發(fā)的一些輔助生意也將取消，這樣藥店的作用在削弱，院外用藥牢固的陣地會逐漸被規(guī)范，如果沒有客流，零售面臨的壓力越來越大。 

孫文軍觀點： 

（一）問：在您看來，目前有哪些因素影響藥店多元化產品的市場定位？ 

答： 

名字，傳統(tǒng)的藥店名字決定了多元化的路子缺乏消費認知基礎；對博話藥銳店“管突圍理”非在藥銷線售對接之困。 

所謂的多元化，是個誤區(qū)，其實就是增加了幾款不同品類的產品，不存在多元化一說，喜歡超大的毛病在做怪；

什么樣的產品一定有他特定的銷售渠道，特別是醫(yī)藥類與保健類等健康產品，不可能有橫向作業(yè)的空間，這樣就失去監(jiān)管了，對行政管理不利；

多元化時代沒有到來，也就是說藥店要有市場基礎，菜可以做合適的產品引進； 

什么樣的產品能有多大的消費群是制約產品的關鍵，國內沒有合適的產品依靠藥店能有很大規(guī)模，都是局部效應，時間長了也就沒有復制的意義。 

（二）問：保健品和醫(yī)療器械被認為最好和藥品銷售嫁接的非藥品類，您是否同意這一觀點？但是就藥妝來說，目前我們國家的相關政策法規(guī)里還沒有“藥妝"的概念，您認為這一情況以后是否會改變？

答：

藥妝？近期就不可能有這個標準，也就是說國家沒有出臺標準之前，都是坊間的一些說法，可以在市場上存在，但肯定有制約，也就是對消費者推廣沒有具象的依據，因此要開這個口，有相當長的時間需要等待，民間可以造概念來運行，但不能作為一個產品類別存在，估計也會受到監(jiān)督，這樣藥店推廣這個項目，仍然要依靠醫(yī)療體系的介入，否則一旦出現(xiàn)糾紛，就沒有 判斷的標準，合法性無法推廣。 

（三）問：在情況沒有改變的時候 ，藥店這個品類的銷售，應該如何進行為好？——是學化妝品專業(yè)店那樣用品牌帶動銷售，還是學習普通的商超，經營普通的化妝品即可？ 

答：

在情況沒有變化的時候，藥店建議不啟動這個項目為好，學習商超與獨立經營都不可能獲取好的效益，原因就在于大的經營與消費氛圍沒有起來，靠人力推廣競爭不過商超，做專業(yè)成本會大，客流不足，所以本人不愿意看到藥店在這個上做突破，需要回歸。

（四）問：如果說藥妝是概念影響了準確的定位，那么保健品和醫(yī)療器械這兩個品類，目前也在藥店的銷售參差不齊，您認為原因何在？從具體的經營策略來看，應該如何應對？ 

答：

從市場來看，為什么藥店賣不好，就是因為藥店不專業(yè)，藥店的經營手段是做零售，等客，而保健品與器械目前大部分銷售模式已經轉變，靠體驗與服務來經營了，也就是說廣告模式在藥店等消費者銷售局面正在改變，這個是最主要的。從經營策略來看，藥店要轉變做零售的態(tài)度，把手伸出去做服務，通過服務的提升來帶動兩者產品在藥店的銷售，也就是說藥店要在升級與改造中走出來，而引進的不是產品與品類，這些好辦，但銷售就是另外的話題了，所以策略上的誤區(qū)就是增加品項的同時要想到產品的出路。 

（五）問：很多藥店經營者在談到非藥銷售時，都表達出一個觀點：需要上游廠家多多支持，但做一直得不到。您對這個現(xiàn)狀如何看待？如何吸引非藥的廠家多多支持藥店，您有何妙招？

答：

要想等別人的支持，這個機會永遠不會落下來，也就是說等 是等不來的，只有藥店自身功能發(fā)生改變的情況下，廠家主動找你的時候，才可以有條件，那么怎么才可以做到這點，建議藥店要迅速改造升級，具體比如：1、建設強大的會員體制，擴大會員面積，爭取把休眠會員轉化，并不要常用打折來吸引客戶；2、引進服務型強，需求旺盛，周年化的新內容；3、建設服務型銷售模式，藥店走出社區(qū)；4、藥店在新政策下，做好零售的終端細化，突出非藥銷售的各種細節(jié)環(huán)境；5、建設一個銷售型團隊，從事藥店營銷工作；等等。