在北京的時候，我和我的一個客戶討論過會銷，因為，她的公司剛簽了一個會銷產(chǎn)品，通過到北京周邊以旅游會銷的形式開了幾場會，結(jié)果是開一次，虧一次，令人痛苦的是愈虧愈大且找不到解決的辦法，我說，您的會銷資源（團隊、模式）不夠，又在天子腳下，非一般成本所能承受，如果在二級市場還能折騰一段時間，建議還是放棄吧。后來，她還是把產(chǎn)品退回了廠家。
      在大連市調(diào)的時候，我本想拜訪一位會銷的朋友，據(jù)說他在大連和長春市場做得挺好，也想取取經(jīng)，不巧他不在，電話說他去已濟南接收那個失敗的市場，爛攤子總是要人去收的，一時也是焦頭爛額。
剛回武漢，就接到一個會銷老總的短信，說他現(xiàn)已解散了隊伍，準備“退出江湖”，我知道，去年下半年他才接手的一個上海的會銷產(chǎn)品，我去參觀的時候，當(dāng)時也是人才濟濟，彩旗飄飄的景象，沒想到這么快就支撐不下去了？
      昨天一個招商公司的朋友給我打電話，他苦惱說現(xiàn)有一個關(guān)于會銷的招商品種，前期成本投入了不少，現(xiàn)苦于找不到一個好的會銷模式，如何向經(jīng)銷商宣傳，加上目前的市場環(huán)境，所以一直擱淺，時間長了他也耗不起呀。

      尷尬的轉(zhuǎn)身
      現(xiàn)在不管是會銷公司還是相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈都在觀望，甚至說大家都好像是在沒有目標的過日子，會議照開，銷量在維系，業(yè)內(nèi)若是有時間聚在一起，總會聊到國家藥監(jiān)局《保健食品監(jiān)督管理條例》第26條，對于國家出臺禁止會銷的這個政策，眾說紛紜。筆者個人也認為：這個政策是有待商榷的，會銷形式本無罪，會議是人們?yōu)榱私鉀Q某個共同的問題或出于不同的目的聚集在一起進行討論、交流的活動，它往往也會伴隨著一定規(guī)模的人員流動和消費，它本是不帶有任何虛假色彩的，關(guān)鍵是保健品，可是保健品也是無辜的呀，國家對于保健品的輔助功效，質(zhì)量監(jiān)管和包裝廣告規(guī)定從來是明文條例規(guī)定。會銷的本身和產(chǎn)品的本身不可能存在問題，國家政策是在保護經(jīng)營和消費者的權(quán)利義務(wù)，也是在約束雙方的權(quán)利義務(wù)。
       公司是要靠人去經(jīng)營的。不同的人會給公司的經(jīng)營文化打上不同的烙印，不管公司經(jīng)營是長線還是短線，處于這樣的市場環(huán)境，不轉(zhuǎn)型是不成的，可是，當(dāng)初的模式優(yōu)勢，現(xiàn)在都處于劣勢，如今市場環(huán)境越來越明朗化，經(jīng)濟發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)推廣把整個世界拉成了一個平面，任何投機鉆空子的商機很多人都已經(jīng)嘗試過了，市場環(huán)境啊，改變了很多。我說過，會銷就像是開店，每天都要開門做生意，可是對于轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)，如何轉(zhuǎn)這都是一個問題。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)，不管是主動去適應(yīng)還是被動去適應(yīng)，市場（國家相關(guān)部門、媒體、消費者三方）都是“叫好不賣座”？會銷公司處于一種尷尬的局面，想去做個秀也好，舉行一個宣誓形式？想去逐步改進也罷，再做實打?qū)嵉恼媲榉?wù)？卻都得不到“觀眾”的注意，對消費者呵護般的服務(wù)，讓消費者感動得熱淚盈眶的真情溝通，卻換來了消費者的冷漠，基礎(chǔ)消費者檔案都建立不起來，忠實消費者又不斷自然流失，這是多么令人郁悶！
       公眾方對于會銷行業(yè)是否從此真正能“循規(guī)蹈矩”并不放心，報媒對于會銷的負面報道即使是現(xiàn)在也是屢見不鮮，網(wǎng)絡(luò)的力量足以把全國各地的會銷后遺癥傳播給每個人，工商等部門對此是漠不關(guān)心，任其自然，唯有會銷業(yè)內(nèi)聲音不斷，不時有研討、評論等形式出現(xiàn)，改模式，改團隊，甚至換產(chǎn)品，各大家是暢所欲言，洋洋灑灑。可是，這有什么用呢？大家表達的是各自的觀點，或是普遍對行內(nèi)現(xiàn)象表現(xiàn)出“不爭氣”，或?qū)σ院髸N模式要求“再實踐”，或?qū)π袠I(yè)內(nèi)的自我反思… … 

       誰“綁架”會銷
       在很多人的心理上，如今的會銷都或多或少是帶有一絲夸大宣傳，強制大包銷售的陰影?？蓵N起初并不是這樣，會銷的成功是在于它的服務(wù)，在九十年代未那個單一銷售模式的時候，會銷以其親情服務(wù)，全程溝通的個性化方式，迅速贏得了消費者的好感。在高檔的酒店，醫(yī)學(xué)專家的機理闡述，員工的個性化服務(wù)，消費者現(xiàn)場體驗，儀器檢測，包括會餐、游戲、文藝表演，這都讓當(dāng)時的消費者耳目一新，這都是會銷模式可取的精華部分，因此，雖然產(chǎn)品的價位是高于同類產(chǎn)品，可是高科技含量并不差，對人體健康的確有改善作用，只是局限于大眾化的銷售渠道，在深度溝通和靶向宣傳上沒有優(yōu)勢，而個性化和封閉的會場氛圍正好能滿足于這一條件，好產(chǎn)品是不愁沒有人買的，如成立于1992年的天年，1997年天年果斷采取跳出商場做市場，通過科普體驗的會銷模式，日銷量700-800萬元以上是經(jīng)常的事情，經(jīng)過10年不斷地蛻變，于2002年成功在香港上市。天年健康睡眠系統(tǒng)、中脈外紅遠、珍奧核酸不少家庭都購買過，曾經(jīng)在一些安裝離子水機的免費取水點，每人來打水的消費者都是絡(luò)繹不絕… … 
       那么，會銷是從什么時候開始變味的呢？主要還是利益驅(qū)動，會銷是最沒有門檻兒的，不要店面，不會壓貨，不要廣告，不要宣銷物料（DM由廠家提供），不要員工（試用期間員工工資低得可憐，全靠業(yè)務(wù)提成，再則是對于一些新員工，干脆就以實習(xí)形式，做一場會行就留不行就走，公司沒有一點兒擔(dān)負，會銷現(xiàn)場還能聚有人氣），一下子從知名企業(yè)到雜牌企業(yè)都成立會銷公司，這種回款迅速，沒有呆死帳的銷售方式一下子得到了從商者的青睞和認同，這種隱性銷售模式使有的企業(yè)根本不注冊就可以直接邀人參會，不管是產(chǎn)品有效沒效，只要是訴求到位，包裝精美都可以拿出來賣，至于員工招聘，會銷公司都去職業(yè)學(xué)校招聘整班的畢業(yè)生，每三個月淘汰一次，反正學(xué)生就業(yè)困難，就權(quán)當(dāng)社會實踐了。
       當(dāng)然，人的智慧總是無窮的，會銷除了保留了一個殼兒之外，還剩下什么？蝗蟲戰(zhàn)略是像蝗蟲一樣，把市場掃一遍，是做一錘子會議，賣了就轉(zhuǎn)場。優(yōu)惠買贈，在價格上讓利得令人置信，讓消費者一下子購買一年以上的產(chǎn)品。服務(wù)上門，對于有的消費者款項不足，公司承諾可以先送藥上門，余款過幾天支付，有的還在消費者的工資發(fā)放日登門收款或是采用分期付款，每月支付一部分，也可同樣享受到價格優(yōu)惠。包吃有效，對于消費者的病癥，不管是對癥還是不對癥，只有一個前提，若消費者有購買能力，這個業(yè)務(wù)一定要會達成的，保健品吃了不會沒事兒的概念讓公司很放心。
        我們知道，海底其實也是有地震的，攪得海底一片混亂的時候，在海面上是根本看不到的，但它會在一定條件下引發(fā)海嘯，會銷行業(yè)也是這樣，市場是一塊大市場，人人可以做，從事規(guī)范經(jīng)營的會銷公司能做到自律很困難，這也是市場環(huán)境主導(dǎo)的因素。
        我曾說過，會銷行業(yè)就像是一座公寓大樓，人人都可以入住，但是奇怪的是大家都拒絕交物業(yè)費，電費和水費，別人不交我為什么要交？（全國都是我的市場，大家都忙著賣產(chǎn)品）而大樓的管理者卻不能強行把住戶遷出，這樣日積月累，大樓滲水破損甚至?xí)顾?。誰會關(guān)心呢？平日里大樓的管理者不在乎，總認為不成氣候，規(guī)矩的住戶不管事，事不關(guān)已，高高掛起，不良的住戶們自然會賺了錢搬進搬去，完全成了一個“三不管”。毫不客氣的說，會銷的今天這三者都有負責(zé)，尤其是規(guī)矩住戶（知名企業(yè)），沒有承擔(dān)起社會責(zé)任，其中社會道德（指公司滿足社會準則、規(guī)范和價值觀、回報社會的責(zé)任）方面知名的會銷實力企業(yè)做得遠遠不夠，這么多年市場上都沒有形成會銷行業(yè)的陽光文化，會銷不能像直銷一樣可持續(xù)發(fā)展，知名會銷企業(yè)難辭其咎。
這是中國企業(yè)文化的劣根性還是市場環(huán)境的局限性呢？

       消費者“愛恨交加”
       如今，肯為會銷說話的消費者（忠誠顧客）是越來越少了，不少消費者都不會提及會銷的好處，在我對周邊老年群體做的調(diào)查中，持不相信和懷疑態(tài)度的人不在少數(shù)，我可以意氣風(fēng)發(fā)的回憶一下，還在2001年左右，那時的會銷是如日中天，每到開會的時候，很多消費者是成群結(jié)隊的來，每場會都比較好開，現(xiàn)場銷售額沒有達到十萬以上的都視為不成功，很多員工都有很多忠實的“粉絲”，員工要求老顧客帶新顧客，不少老顧客真是在家不停的打電話，把街坊和親友都帶到了會場，在會場銷售時，員工都可以不說話，老顧客在現(xiàn)場都會當(dāng)起了推銷員，向周邊的人積極推薦，甚至有的老顧客表現(xiàn)得比員工還急，月底時還會問熟識的員工，這個月的銷量還差多少？打電話給打電話要求購買，有時自己還會主動的再購買一些… … 前不久我把這種情形說給一個剛做會銷的小伙子聽，他表現(xiàn)出的那種神情就像我是在說天方夜譚一樣。
       上周我問候一位老教授，和她聊了很久，老人對會銷的現(xiàn)狀竟也表現(xiàn)得“恨鐵不成鋼”，她曾經(jīng)做過珍奧和天年的醫(yī)學(xué)咨詢專家，長達五六年，一場會經(jīng)她手賣出去的產(chǎn)品沒有十幾萬也有幾萬，她本人對會銷模式是比較認同的，在她的指導(dǎo)和咨詢下，很多消費者的病癥都得到了緩解和改善，許許多多的消費者因此都成了她的老朋友，在退休發(fā)揮余熱的這種氛圍下，她的心情很愉悅?？墒?，如今有的老朋友因為在會上，購買了某產(chǎn)品，服用后住進醫(yī)院的事發(fā)生了好幾例，不知什么時候，她也接到了一些莫名其妙的邀會電話，對方在電話大談產(chǎn)品如何優(yōu)惠如何有效，有的還直接以國家總工會或是老干部局的名義找她，語氣是老氣橫秋，還說是組織要求，必須到會。最令她忍受不了的是電話已經(jīng)變成了騷擾電話，一天還會打好幾次，有的電話把她稱之為爺爺，有的把她稱之為姐姐，不答應(yīng)吧還像牛皮糖一樣纏著不放，可笑的是，有一次電話還打給了她上小學(xué)的孫子，要求“邱爺爺”一定要去參會，到時候會有車來接。
       老人問我，如今會銷公司怎么啦？看得出，老教授對會銷是愛之深而恨之切。我說我也不清楚，現(xiàn)在會銷公司多如牛毛，晨練的時候可以接到幾撥人的“咨詢服務(wù)”，會銷公司交換客戶名單和在網(wǎng)上購買會銷客戶名單的事已是公開的行為，魚龍混雜之下，叫小朋友為爺爺?shù)氖乱膊恍迈r，我也有幾次接到參會電話，稱我為查爺爺。

     《保健食品監(jiān)督管理條例》對行業(yè)的監(jiān)管“比較嚴厲”，這已是一個不爭的事實，但總體看，可執(zhí)行性還是比較差。監(jiān)管和細化這也一個不斷完善的過程。對于會銷行業(yè)來說，這是一個強烈的信號，市場必須要規(guī)范的，否則只會害了整個行業(yè)。會銷行業(yè)中要改變的東西有很多，但這也是一種機遇，市場的每一次洗牌，成功的不會只是大企業(yè)，失敗的也不一定都是小企業(yè)，“綁架”會銷只是“他們”？為什么不是“我們”？在《蜘蛛俠》里主人公有一句話，一個人的力量越大，他的責(zé)任也應(yīng)該越大。如果我們會銷中，大企業(yè)能負起這種責(zé)任，小企業(yè)能恪守這種責(zé)任，那么這座會銷的大樓還會搖搖欲墜嗎？
        國家層面上還沒有把會銷當(dāng)成一個行業(yè)，在一段時間內(nèi)它還會是傳統(tǒng)銷售模式的一個延伸和分支，其實，這是給會銷一個大的發(fā)展空間，會銷行業(yè)又擔(dān)心什么呢？只是第二十六條的明確規(guī)定，這個會要如何繼續(xù)下去？條例若是正式實施，在會上賣產(chǎn)品肯定是不行的，但是話又說回來，誰又規(guī)定了在會場上必須要賣產(chǎn)品？我可以預(yù)測，以后的會銷模式會銷與產(chǎn)品肯定是分開的，如同直銷模式一樣，會場、店面的區(qū)分開，只是這是一個痛苦的轉(zhuǎn)型過程，轉(zhuǎn)型后的會銷模式中的會銷低成本優(yōu)勢會逐步減弱，但是會銷的會場營銷特色將會被保留，打造消費者的精神文化將會是會銷公司的源動力。
        關(guān)鍵是你的心態(tài)是處于順勢還是逆勢？