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OTC代表,教你輕松“跑街”

2011-08-03 09:19 來源:獵才醫(yī)藥網(wǎng) 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:跑街,是OTC代表常用的一個(gè)名詞,同臨床醫(yī)藥代表不同,OTC代表是時(shí)刻行走在路上的群體,他們需要每天沿街拜訪各個(gè)藥店,對產(chǎn)品進(jìn)行推銷。因此,跑街成為他們最常規(guī)的任務(wù),同時(shí)也是他們實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。

跑街,是OTC代表常用的一個(gè)名詞,同臨床醫(yī)藥代表不同,OTC代表是時(shí)刻行走在路上的群體,他們需要每天沿街拜訪各個(gè)藥店,對產(chǎn)品進(jìn)行推銷。因此,跑街成為他們最常規(guī)的任務(wù),同時(shí)也是他們實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。

一般來說,各地藥監(jiān)部門在批準(zhǔn)藥店的申請時(shí),都會(huì)考慮藥店之間的間隔距離及整個(gè)區(qū)域的市場容量問題。所以在大多數(shù)城市中,稍具規(guī)模的藥店的分布都相當(dāng)廣泛而且分散,這就給OTC代表的工作造成了區(qū)域管理問題。如何能保證拜訪頻率?如何能將所管理的藥店不遺漏地全部拜訪?對任何一位代表來講,光靠腦子記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,憑感覺更是無法保證對各級(jí)藥店的拜訪頻率。專業(yè)的做法就是依事先設(shè)定的線路進(jìn)行拜訪。

 制定拜訪路線圖要達(dá)到的目的

1、確保拜訪到所有的客戶;

2、確保對每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率;

3、節(jié)省時(shí)間;

4、讓上司知道自己的行蹤;

5、每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量。

制定拜訪路線應(yīng)考慮的因素

拜訪路線是為拜訪服務(wù)的,所以,制定拜訪路線應(yīng)考慮藥店的分級(jí)、各級(jí)藥店的拜訪頻率、每天的總拜訪店數(shù)以及拜訪行程的次序安排。

由于各個(gè)城市大小不同,終端藥店的密度也不同,每個(gè)城市OTC代表的拜訪線路、要求也不盡相同。一般情況下,我們會(huì)把目標(biāo)藥店分為A、B、C三級(jí)。假定OTC代表總體負(fù)責(zé)80-120家藥店,那么A級(jí)藥店,通常要求每周至少拜訪1次;B級(jí)藥店,每2周1次;C級(jí)藥店,每4周1次。

案例:假設(shè)某市某OTC代表轄下共有150家藥店,其中100家藥店需要定期的拜訪。這100家店包括:10家A級(jí)藥店,30家B級(jí)藥店,60家C級(jí)藥店。而該代表每周一上午和每周五下午需要回公司開例會(huì),那么,他每天應(yīng)拜訪多少家店?

計(jì)算如下:

(1)每個(gè)月所有A級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)=10家×4次/月=40次/月;

(2)每個(gè)月所有B級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)=30家×2次/月=60次/月;

(3)每個(gè)月所有C級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)=60家×1次/月=60次/月;

(4)每個(gè)月所需的拜訪總次數(shù)=40+60+60=160次/月;

(5)每個(gè)月可用于外出拜訪的總天數(shù)=4天/周×4周=16天/月。

 結(jié)論:每天應(yīng)拜訪的平均店數(shù)=160/16=10店/天。

拜訪路線圖如何制定

制定拜訪路線最簡便的方法是畫圖法。首先,將你所負(fù)責(zé)的區(qū)域畫成一張示意圖,用三種不同圖形分別表示A、B、C三級(jí)藥店,并把自己的住處也標(biāo)注出來。

    然后,以一個(gè)公交公司總經(jīng)理的身份來安排這個(gè)城區(qū)的公交路線,每一個(gè)符號(hào)都是一個(gè)站點(diǎn)。假如你每月有20天拜訪,那你就需要安排20條公交路線,這20條路線就代表著你每天的拜訪路線。當(dāng)然,你也可以少安排幾條路線,利用重復(fù)路線來達(dá)到目標(biāo)。在安排時(shí),你必須考慮以下因素:每條路線的起點(diǎn)和終點(diǎn),均是你的住處;按不同級(jí)別藥店的拜訪頻率,確定通過各個(gè)站點(diǎn)的路線數(shù)量。如A級(jí)藥店需每月拜訪4次,那么,你就需要安排4條路線通過每個(gè)點(diǎn),依次類推,則為2條、1條;根據(jù)路程的具體情況和每一站所需時(shí)間,確定每條路線上的站點(diǎn)數(shù)量;連接這20條路線,這就是你的拜訪路線。

Tags:代表 OTC

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