從諸葛亮的失敗看營(yíng)銷總經(jīng)理如何正確授權(quán)——目前學(xué)術(shù)界有“蜀漢成也諸葛，敗也諸葛”之說(shuō)，其中觀點(diǎn)認(rèn)為諸葛亮缺乏領(lǐng)導(dǎo)才能是蜀漢敗亡的最根本原因，筆者非常贊同。但筆者認(rèn)為不善授權(quán)則是諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)能力的最大缺陷。

諸葛亮是蜀漢政權(quán)的主要領(lǐng)導(dǎo)者之一，為蜀漢政權(quán)的建立立下了汗馬功勞，他 “鞠躬盡瘁，死而后已”的臣子風(fēng)范，是封建中國(guó)士子“為師”、“為將”、“為相”的完人， “立功”、“立德”、“立言”三不朽的理想化身，是近乎于神的智者。然而三國(guó)之中蜀漢先亡，原因何在？目前學(xué)術(shù)界有“蜀漢成也諸葛，敗也諸葛”之說(shuō)，其中觀點(diǎn)認(rèn)為諸葛亮缺乏領(lǐng)導(dǎo)才能是蜀漢敗亡的最根本原因，筆者非常贊同。但筆者認(rèn)為不善授權(quán)則是諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)能力的最大缺陷。他本性謹(jǐn)慎，日理萬(wàn)機(jī)，事事躬親，乃至“自校簿書”，“罰二十以上親覽”，最終不但造成蜀漢人才嚴(yán)重?cái)鄬樱?ldquo;蜀漢無(wú)大將，廖化當(dāng)先鋒”，自己也落得個(gè)積勞成疾，英年早逝的悲劇。諸葛先生的一生是輝煌的一生，也是悲壯的一生。試想如果諸葛亮將眾多瑣碎之事合理授權(quán)于下屬處理，而只專心致力于軍機(jī)大事、治國(guó)之方，“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，又豈能勞累而亡，導(dǎo)致劉備白帝城托孤成空，阿斗將偉業(yè)毀于一旦？

作為營(yíng)銷總經(jīng)理在企業(yè)的地位如諸葛亮一般，既是最高領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷工作的最高參謀，也是企業(yè)營(yíng)銷工作的最高指揮者，既制訂企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施細(xì)則，還要親自指揮各級(jí)營(yíng)銷人員貫徹實(shí)施，既是帥才，又是將才，可謂使命神圣，責(zé)任重大者也。

從諸葛亮身上，我們可以看到他不善授權(quán)的主要原因在于：認(rèn)為只有事必親躬才是盡職，抓大不放??；過(guò)于高估自己的能力；對(duì)下屬不夠信任；對(duì)下屬的能力認(rèn)識(shí)不足；用人不當(dāng)，授權(quán)對(duì)象能力不備；過(guò)分看重手中權(quán)力；不重視下屬的能力培養(yǎng)；下屬執(zhí)行力不到位等。

那么如何提升營(yíng)銷總經(jīng)理的授權(quán)能力和績(jī)效，不犯諸葛亮的錯(cuò)誤呢？所謂授權(quán)，就是通過(guò)別人來(lái)完成工作的一種管理方法?，F(xiàn)代營(yíng)銷進(jìn)入團(tuán)隊(duì)制勝的時(shí)代，靠一個(gè)人的能力獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在。因?yàn)橐粋€(gè)人無(wú)論多么英雄，就算是三頭六臂吧，也只是一個(gè)人厲害。項(xiàng)羽雖然厲害但他還是敗在劉邦這個(gè)打仗不如韓信、計(jì)謀不如張良、后勤不如蕭何的手里。所以，業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色，營(yíng)銷總經(jīng)理作為一個(gè)卓越的管理者，他必須讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)厲害起來(lái)。營(yíng)銷總經(jīng)理不要自己成為英雄，而要讓每個(gè)下屬成為英雄，而他才能成為最大的成功者。

營(yíng)銷總經(jīng)理要具備優(yōu)秀的授權(quán)能力和授權(quán)績(jī)效，不僅是營(yíng)銷總經(jīng)理本身學(xué)授權(quán)，更重要的是如何不斷提升團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)授權(quán)績(jī)效的最大化，否則有令難行，授權(quán)就沒(méi)有任何意義。因此營(yíng)銷總經(jīng)理就要做好以下幾個(gè)方面的工作。

一、 提升個(gè)人感召力，創(chuàng)造和諧的團(tuán)隊(duì)文化。

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)首先是具有超強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，這是營(yíng)銷總經(jīng)理提高授權(quán)績(jī)效的首要條件，否則一個(gè)人心向背，一盤散沙的團(tuán)隊(duì)，授權(quán)還不如不授權(quán)。團(tuán)隊(duì)凝聚力首先來(lái)自于營(yíng)銷總經(jīng)理的個(gè)人感召力，營(yíng)銷總經(jīng)理必須加強(qiáng)和提升個(gè)人人格修養(yǎng)。列寧說(shuō)過(guò)，保持領(lǐng)導(dǎo)不是靠權(quán)力，而是靠威信，毅力，豐富的經(jīng)驗(yàn)，多方面的工作以及卓越的才干。那么領(lǐng)導(dǎo)的威信的樹(shù)立不是靠權(quán)力，而是博大胸懷、仁愛(ài)精神、淵博學(xué)識(shí)、非凡能力所鑄就的超強(qiáng)人格魅力。營(yíng)銷總經(jīng)理必須建立公平、協(xié)作、共贏、進(jìn)取的和諧的團(tuán)隊(duì)文化，讓下屬員工對(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理以充分的信任和尊重，營(yíng)銷總經(jīng)理能夠一呼百應(yīng)，團(tuán)隊(duì)上下同欲，志同道合，團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮干事創(chuàng)業(yè)的激情投入本職工作，上級(jí)的權(quán)力才能有效發(fā)揮和執(zhí)行。

二、 既要當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)又要當(dāng)好教練，不斷提升下屬能力。

正如林彪所說(shuō)毛主席是：偉大的舵手，偉大的導(dǎo)師。這不是吹捧，而是客觀的評(píng)價(jià)。偉大的領(lǐng)導(dǎo)者同時(shí)也是偉大的導(dǎo)師。營(yíng)銷總經(jīng)理既要當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)為團(tuán)隊(duì)指引正確的目標(biāo)和方向，制訂科學(xué)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行措施，又要當(dāng)好教練，不斷提升下屬的能力。作為領(lǐng)導(dǎo)，下屬能力差不是你的責(zé)任，但不能提升下屬能力就是你的責(zé)任。優(yōu)秀的營(yíng)銷總經(jīng)理要有“但愿人人勝我”的胸襟，當(dāng)好教練，培養(yǎng)人才。要成為教練式的營(yíng)銷總經(jīng)理，必須自己首先成為專業(yè)方面的權(quán)威，要具有超強(qiáng)的解決問(wèn)題能力，能夠?qū)ο聦匐S時(shí)進(jìn)行教育和培訓(xùn)，但絕不是指手劃腳，必須以謙虛的心態(tài)，解決問(wèn)題的意愿，善于傾聽(tīng)的習(xí)慣，在與下屬充分溝通中在肯定的語(yǔ)氣中對(duì)下屬進(jìn)行教導(dǎo)，讓下屬你對(duì)的教導(dǎo)心服口服。馬謖雖然跟隨諸葛亮多年，卻一直僅是“高參”，從未擔(dān)任過(guò)主將，他精于戰(zhàn)略，拙于戰(zhàn)術(shù)。而諸葛亮卻把他推到了主將的位置，最后馬謖失掉街亭被殺。其實(shí)諸葛亮應(yīng)負(fù)最大責(zé)任，一是用人錯(cuò)誤，二是沒(méi)有給馬謖充分的實(shí)戰(zhàn)鍛煉的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致馬謖失街亭。所以營(yíng)銷總經(jīng)理要注重下屬的實(shí)戰(zhàn)鍛煉，下屬的能力不是僅靠培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就能提升，還必須通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才能得到全面提升，要通過(guò)公開(kāi)的競(jìng)崗機(jī)制給下屬提供公平的晉升機(jī)會(huì)，給下屬更多的施展才華的機(jī)會(huì)，使優(yōu)秀員工的能力得到不斷提升。只有全員的工作能力得到不斷的提升，授權(quán)的績(jī)效才能有效發(fā)揮。

三、 要知人善任，用人不疑，疑人不用。

劉邦是知人善任的典范。劉邦曾過(guò)說(shuō)，論籌劃決策于帷幄之中，決勝于千里之外，我不如張良；論統(tǒng)治國(guó)家，安撫百姓，我不如蕭何；論統(tǒng)率百萬(wàn)大軍，戰(zhàn)必勝，攻必克，我不如韓信。我之所以建立大漢，就是會(huì)用他們?nèi)硕选！妒酚洝罚锩嬗袆詈晚n信的一段精彩對(duì)話，頗為令人深思。” 上問(wèn)曰：“如我能將幾何？”信曰：“陛下不過(guò)能將十萬(wàn)。”上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何為我禽？”信曰：“陛下不能將兵，而善將將，此乃信之所以為陛下禽也。”原來(lái)漢高祖能贏得天下，全在‘將將’二字！” “‘將將’二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。而所謂善任，其實(shí)就是授權(quán)的藝術(shù)。營(yíng)銷總經(jīng)理要善于用人，首先營(yíng)銷總經(jīng)理要能知人，對(duì)下屬的能力有正確客觀的評(píng)估，其實(shí)是善任，能夠用人所長(zhǎng)，能讓有能力的業(yè)務(wù)骨干在合適的崗位上充分施展才華。營(yíng)銷總經(jīng)理要用人不疑，疑人不用。而對(duì)下屬缺乏信任是營(yíng)銷總經(jīng)理是做到知人善任的最重要障礙。對(duì)下屬的信任是建立有效監(jiān)督之下的信任，否則就是放任。

四、 建立高效的溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全員最大限度地認(rèn)同。

授予的權(quán)力沒(méi)有被有效使用或上級(jí)的指令沒(méi)有有效執(zhí)行，那么授權(quán)是沒(méi)有價(jià)值的。高效溝通能夠加強(qiáng)信息的交流，消除隔閡和誤會(huì)，統(tǒng)一思想和觀念，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得到團(tuán)隊(duì)成員最大限度地認(rèn)同，并讓下屬明確責(zé)任和工作的思路與方法，才能實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力的最大化和授權(quán)績(jī)效的最大化。營(yíng)銷總經(jīng)理不能超級(jí)指揮，但可以越級(jí)溝通，廣開(kāi)言路，充分聽(tīng)取各級(jí)人員的意見(jiàn)和建議。如韋爾奇說(shuō)過(guò)，他的電子信箱向任何員工公開(kāi)，連一個(gè)打掃衛(wèi)生的普通員工都可以通過(guò)電子郵件與他進(jìn)行溝通和交流。只有通過(guò)高效的溝通機(jī)制，如例會(huì)制度、重大問(wèn)題和決策的專題會(huì)議制度、營(yíng)銷總經(jīng)理意見(jiàn)箱、市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)信息直線反饋制度等，才能實(shí)現(xiàn)全員之間最大限度的認(rèn)同感，各級(jí)管理者的指令才能得到最有效的執(zhí)行。

五、 建立高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)法則，讓每一位員工都能自動(dòng)自發(fā)。

雖然說(shuō)有壓力就有動(dòng)力，但因壓力而產(chǎn)生的動(dòng)力是被動(dòng)的，而且如果壓力過(guò)大不但產(chǎn)生不了動(dòng)力，還會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員喪失信心和斗志，止步不前。高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)必須讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能充分發(fā)揮出最大的潛力。只有通過(guò)高效的激勵(lì)機(jī)制才能讓每一位員工自動(dòng)自發(fā)地全身心地投入到工作中去。根據(jù)馬斯洛的研究人類需求分五個(gè)層次，分別是生理需求、安全需求、被尊重的需求、社交的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。高效的激勵(lì)就要最大限度地從多個(gè)層次滿足員工的需求，要從滿足員工的物質(zhì)需求、精神需求、職位晉升需求、能力提升需求多個(gè)方面對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行激勵(lì)。隨著員工的文化層次和物質(zhì)水平的不斷提升，僅靠單純的物質(zhì)刺激所產(chǎn)生的激勵(lì)效應(yīng)是有限的，而精神激勵(lì)法雖然能夠產(chǎn)生“士為知己者死”的功效，但精神激勵(lì)不是發(fā)個(gè)紅本本、戴個(gè)大紅花這種空洞的激勵(lì)，而是把優(yōu)秀者的精神、經(jīng)驗(yàn)大力宣傳和推廣，提升優(yōu)秀者的歸屬感、成就感和榮譽(yù)感。還要對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工的職位晉升方面敢于破格提拔，要給他們更多的接受培訓(xùn)、掛職鍛煉的機(jī)會(huì)，不斷提升他們的工作能力，這才是對(duì)他們最大的恩惠和最有效的激勵(lì)。只有通過(guò)有效的激勵(lì)讓每一個(gè)員工進(jìn)入不需揚(yáng)鞭自?shī)^蹄的自動(dòng)自發(fā)狀態(tài)，營(yíng)銷總經(jīng)理的授權(quán)才能最大限度地執(zhí)行到位。

六、 要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的層級(jí)授權(quán)，讓人人責(zé)、權(quán)、利分明。

營(yíng)銷總經(jīng)理不僅要會(huì)向直接下屬授權(quán)，更重要的是要讓各級(jí)管理人員都要學(xué)會(huì)科學(xué)的授權(quán)，讓各級(jí)人員都有與崗位相應(yīng)的權(quán)力。權(quán)力永遠(yuǎn)是與責(zé)任和利益相關(guān)聯(lián)的，要讓員工在明確權(quán)力的同時(shí)，明確責(zé)任和利益，只有這樣員工的責(zé)權(quán)利一體化，員工才珍惜權(quán)力，充分使用權(quán)力，正確使用權(quán)力，才能最大限度地實(shí)現(xiàn)他們的崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效最佳化。

營(yíng)銷總經(jīng)理授權(quán)只是手段，實(shí)現(xiàn)授權(quán)績(jī)效的最大化者是的目的。諸葛亮是名垂千古的英雄和圣人，也是許多營(yíng)銷總經(jīng)理們榜樣，但同行們可不要犯諸葛亮不善授權(quán)的錯(cuò)誤啊。