會議營銷在中國萌芽的時(shí)候，很企業(yè)對它根本不屑顧，說它成不了氣候；有的企業(yè)甚至把它視洪水猛獸，認(rèn)為操作會議營銷有損企業(yè)形象但是，讓些企業(yè)家大跌眼鏡的是，會議營銷的生命力超乎想象的強(qiáng)大，從1999年天年公司第一運(yùn)用會議營銷賣出了自己長期滯銷的產(chǎn)品后，會議營銷就如星星之火，速成燎原之勢。今天，會議營銷已經(jīng)成為和傳統(tǒng)炒作、電子商務(wù)、健康管理、直銷并駕齊驅(qū)的五大營銷模式之一。與其它四大模式相比，會議營銷投入小、風(fēng)險(xiǎn)更低、回報(bào)更快。因此，在今天，即使是一些實(shí)力雄厚的集團(tuán)公司，也都在有意無意地向會議營銷取經(jīng)，期望得到更大進(jìn)步。

作為一個(gè)長期從事會議營銷研究和每時(shí)每刻都戰(zhàn)斗在營銷一線的會銷人，每年都有十家企業(yè)向我咨詢會議營銷的一些問題，茲就我在營銷實(shí)戰(zhàn)中積累的一些觀點(diǎn)作一陳述，冀望能拋磚引玉，有利于中國企業(yè)健康發(fā)展！

 一、以柔克剛，生命力極強(qiáng)

傳統(tǒng)營銷的最大成本在于廣告費(fèi)用和終端渠道的開支。這兩項(xiàng)的支出可不是個(gè)小數(shù)目，要想形成一個(gè)品牌，先得狠心扔大把的鈔票出去。傳統(tǒng)營銷的廣告炒作是一場硬仗，需要極高的智慧和實(shí)力，并不是所有的企業(yè)都有資本打這樣的硬仗。很多企業(yè)對廣告效果估計(jì)得過于樂觀，策劃做得又很一般，結(jié)果是廣告費(fèi)花了很多，但是大眾對產(chǎn)品卻不認(rèn)可，最終的結(jié)果是企業(yè)的產(chǎn)品還沒有形成品牌，賬面上已經(jīng)入不敷出。如果說廣告是看得到的支出，那么終端的花費(fèi)就是一個(gè)無底洞，入店費(fèi)、展示費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、人員工資、店家提成……各各樣的開支撲面而來，不管你產(chǎn)品有沒有賣出去，放在賣場一天，產(chǎn)品就必須支付一天的費(fèi)用給店家。盲目的廣告投入和不合理的終端建設(shè)，很有可能使大企業(yè)變小，小企業(yè)走向倒閉。

會議營銷從不做廣告，也無需借助別人的渠道來銷售產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品都是通過自己精干的直屬營銷人員直接銷售給消費(fèi)者。會議營銷的聰明之處在于它把節(jié)省下來的的廣告費(fèi)和終端開銷轉(zhuǎn)為對顧客的特殊服務(wù)，因此，雖然它不做廣告不做促銷，顧客對產(chǎn)品卻很認(rèn)可，銷售量驚人。有人說會議以營銷是“悄無聲息賺大錢！”這話說得一點(diǎn)也不錯(cuò)。與傳統(tǒng)營銷的硬碰硬相比，會議營銷是一種柔性營銷，它以柔克剛，由于降低了營銷成本，很容易在市場上生存、發(fā)展，有著超強(qiáng)的生命力。

二、情感為利刃，攻無不克！

2010年，中國60歲以上的老年人已經(jīng)有1.7億多。由于中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和居住環(huán)境的不斷改善，使老年人的生活很優(yōu)越，很多老年人并不缺錢花。但是老年人由于離開了工作崗位，在情感上相對來說無所寄托，兒女們又忙于工作，無暇照顧父母，因此，老年人更加感到寂寞。會議營銷的目標(biāo)顧客主要是老年朋友，以情感服務(wù)來感動老年人內(nèi)心，直接針對老年人的需求。中國的老年人很重感情，你對他恭敬有加，他一定會想辦法回報(bào)你。所以，雖然會銷公司賣的產(chǎn)品價(jià)格比市場上的高很多，但是老年人依然愿意埋單。

打動老年人情感的方法很多。中華民族是個(gè)禮儀之邦，講究以理服人。百善孝為先，以“孝”為突破點(diǎn)，可以更快捷地接近老年人。會議營銷一般把顧客稱為“叔叔”“阿姨”，也有直接稱為“干爸”“干媽”的。語言上的親近能消除人和人之間的隔閡，再淡漠的老年人，也不會拒絕熱情的問候。2008年年底，全國遭遇百年一遇的大暴雪。暴雪不僅阻擋了很多打工者回家的路，也給城市里那些老年人帶來了很多不便，尤其是一些身體不好的老年人，不敢出門購物。當(dāng)大多數(shù)會銷公司的員工在埋怨老天爺阻擋了他們回家的路的時(shí)候，杭州一家會銷公司的全體員工卻利用這個(gè)機(jī)會幫助老年朋友買蔬菜、送大米，儼然是老人家的兒女。當(dāng)員工們頂著風(fēng)雪把這些東西送上門的時(shí)候，很多老年朋友感動得說不出話來。過完農(nóng)歷年的第一個(gè)月，這個(gè)只有30個(gè)員工的小團(tuán)隊(duì)的月銷售額達(dá)到了70萬，比往年同期增加了30多萬，這就是注重“孝心”的回報(bào)。

當(dāng)然，會議營銷弄了這么多年，大家在情感服務(wù)的辦法上雷同的很多，由于服務(wù)方式相同，顧客們就會相互去比較，那家服務(wù)得好，投入的本錢大，就買那家的產(chǎn)品。為了招攬顧客，各家會銷企業(yè)只好增大服務(wù)成本，幾年請一個(gè)顧客喝茶30元就夠了，現(xiàn)在60元還不夠；以前吃便餐樂哈哈，現(xiàn)在非大餐不可；以前一日游很高興，現(xiàn)在多日游還說要考慮考慮。許多企業(yè)感慨會議營銷已經(jīng)“服務(wù)過度”，在不斷上升的情感服務(wù)費(fèi)用投入中傷透了腦筋。

 尋求服務(wù)方式的差異化是減少會議營銷服務(wù)成本、增加服務(wù)效果的有效手段。2009年，我們推出的顧客個(gè)性化MTV很受顧客歡迎。顧客的個(gè)性化MTV制作成本其實(shí)并不高，只需公司增加一個(gè)能夠制作視頻的工作人員和購買一架價(jià)格約1萬元的高清攝像機(jī)。我們在多個(gè)場合如風(fēng)景區(qū)、家里等地方給顧客拍攝，拍攝的時(shí)候注意根據(jù)顧客的特點(diǎn)取景，盡量爭取人景合一、大方自然，回到公司之后由工作人員，再配上適當(dāng)?shù)囊魳?，一套個(gè)性化的MTV就新鮮出爐了。以一個(gè)中等城市30人的會銷團(tuán)隊(duì)每月為200個(gè)顧客每人拍攝一套MTV計(jì)算，和普通旅游相比，每位顧客增加的成本約在15元，但每個(gè)月至少多帶來的15萬元的銷售額。

會議營銷只有在情感服務(wù)的模式上不斷推陳出新，才能順應(yīng)市場的需求，達(dá)到用服務(wù)拉動銷售的目的。如果我們的服務(wù)不能打動顧客，那需要我們不斷挖掘顧客的潛在需求，及時(shí)創(chuàng)新我們的服務(wù)模式，想辦法觸動顧客的心靈。

三、注重細(xì)節(jié)，簡單實(shí)用

會議營銷的大部分產(chǎn)品都是通過有限的幾場會議銷售出去的。大的會銷公司一個(gè)月有六七場會議，小的會銷公司一個(gè)月可能只有兩三場會議。因此，會議營銷的會議很有講究，每一場會議都要準(zhǔn)備很長的一段時(shí)間。

議營銷的銷售過程分為會前營銷、會中營銷和會后營銷三部分。會前營銷指召開會議之前的一些準(zhǔn)備工作，如上門發(fā)傳單、電話邀請顧客參加會議、社區(qū)搞科普收集顧客資源、召開小型預(yù)熱會等等；會前營銷的主要任務(wù)是讓顧客充分了解產(chǎn)品，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。顧客在會場上是否購買產(chǎn)品，主要取決于會前溝通工作做得是否到位，因此，會前銷售要想盡一些辦法消除顧客的疑問。會中營銷主要是塑造氣氛，做好臨門一腳。會后營銷主要是為了鞏固銷售成果，促使有效果顧客轉(zhuǎn)介紹。

 對于會議營銷來說，一些細(xì)節(jié)性的東西要做到位，方法盡量簡單實(shí)用。

 在會前服務(wù)中，要善于抓住顧客的主要需求，用產(chǎn)品巧妙切入。有些老年朋友身體很不好，患的疾病也很多，我們有的工作人員為了迎合顧客，把自己的產(chǎn)品說成是包治百病的良藥，這樣的做法其實(shí)是無效的，只會把顧客嚇跑，即使偶爾購買也很容易出現(xiàn)退貨現(xiàn)象。對于疾病較多的顧客，要主攻見效最快的疾病，只要有一個(gè)疾病病情有了好轉(zhuǎn)，顧客就一定有信心購買產(chǎn)品。在會前服務(wù)中另一個(gè)要注意的細(xì)節(jié)是要善于察言觀色，認(rèn)清一個(gè)家庭中是叔叔還是阿姨最有說話權(quán)，那個(gè)人能做主就主攻那個(gè)。

在會中銷售中，要善于造勢，利用會場氣氛和專家權(quán)威促使顧客盡快下單，必要的時(shí)候還要請老顧客幫忙促銷，老顧客以身說法比員工埋頭宣傳的效果要好上百倍。

在會后服務(wù)中，要善于幫助顧客找感覺，也就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的有效點(diǎn)。比如服用產(chǎn)品后一些指標(biāo)如血壓、血糖、血脂下降了，這個(gè)時(shí)候要及時(shí)給顧客指出來，堅(jiān)定對產(chǎn)品的信心，試服產(chǎn)品的要促使他立即續(xù)購，長期購買的要鼓勵(lì)他轉(zhuǎn)介紹客戶。有些顧客服用很長一段時(shí)間病理指標(biāo)還沒有好轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候要善于給顧客找現(xiàn)象，比如睡眠好轉(zhuǎn)、精神變好、吃飯香、大便規(guī)則等等，都可做為產(chǎn)品有效的佐證。還有些顧客可能會出現(xiàn)暫時(shí)的不舒服，比如服用產(chǎn)品后關(guān)節(jié)疼痛、難以入睡，這些現(xiàn)象大多數(shù)是由于顧客氣血瘀阻、身體內(nèi)長年累月積累的毒素過多，一下子難以清除干凈，身體內(nèi)正邪兩種力量在相互斗爭，這個(gè)時(shí)候要告訴顧客不要恐慌和灰心，是正常的“好轉(zhuǎn)反應(yīng)”，是身體康復(fù)前的正常現(xiàn)象，鼓勵(lì)顧客堅(jiān)持服用產(chǎn)品。

在產(chǎn)品的銷售過程中，要果斷肯定地和顧客交流，一般來說，正規(guī)的保健品對機(jī)體的免疫功能都有幫助，果斷肯定的態(tài)度有助于打消顧客的疑惑。

四、大方亮相，細(xì)劍變大刀

會議營銷一直以一種小家碧玉的模式在運(yùn)作，很難有席卷千軍的氣勢。這主要與會議營銷一直在幕后低調(diào)運(yùn)行，不尋求政府和媒體支持有關(guān)。其實(shí)，從長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)來看，會議營銷應(yīng)該大大方方走出來，主動和政府、媒體以及公眾溝通、交流，做為一種在中國已經(jīng)存在十二年之久的本土型營銷模式，公眾對它已經(jīng)由最初的飽受質(zhì)疑變成了普遍認(rèn)可，如果會議營銷能得到政府和媒體的首肯，那么，中國的會議營營銷一定能夠再上一個(gè)臺階。

 因?yàn)?，寶劍雖然鋒利，但是劍身太細(xì)，覆蓋面有限。要想弄大場面，就要把寶劍換成殺傷力更強(qiáng)的虎頭大刀。

畢竟，唯有虎虎生風(fēng)的大刀，才能所向披靡、推枯拉朽。