首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

業(yè)務(wù)員的管理 無指標(biāo)勝于硬指標(biāo)

2011-07-26 11:03 來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：業(yè)務(wù)員的管理通常是劃分區(qū)域，確定目標(biāo)任務(wù)，再細(xì)分到每個(gè)季度、每個(gè)月，甚至每周、每天，層層考核，嚴(yán)格按細(xì)分的指標(biāo)和進(jìn)度兌現(xiàn)，獎(jiǎng)罰分明。因?yàn)橹笜?biāo)考核嚴(yán)格，業(yè)務(wù)員不能維持正常收入，無奈之下，可能會(huì)動(dòng)起歪腦筋，或截留貨款，或借公司平臺(tái)做自己的買賣，甚至直接走人。

業(yè)務(wù)員的管理通常是劃分區(qū)域，確定目標(biāo)任務(wù)，再細(xì)分到每個(gè)季度、每個(gè)月，甚至每周、每天，層層考核，嚴(yán)格按細(xì)分的指標(biāo)和進(jìn)度兌現(xiàn)，獎(jiǎng)罰分明。因?yàn)橹笜?biāo)考核嚴(yán)格，業(yè)務(wù)員不能維持正常收入，無奈之下，可能會(huì)動(dòng)起歪腦筋，或截留貨款，或借公司平臺(tái)做自己的買賣，甚至直接走人。

目前，各制藥公司業(yè)務(wù)員流失現(xiàn)象很嚴(yán)重，原因之一就是任務(wù)指標(biāo)壓得業(yè)務(wù)員喘不過氣來。筆者曾做過業(yè)務(wù)員，深知其苦衷，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，采取了無銷售指標(biāo)考核的模式，根據(jù)每個(gè)區(qū)域上一年的銷售業(yè)績，加上市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化，按照年度遞增的比例，為每個(gè)業(yè)務(wù)員設(shè)定一個(gè)心理上的銷售指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)不公布。沒有處罰條款，不給任何壓力，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能全身心地投入到銷售過程中，盡自己最大的努力去開拓和維護(hù)市場(chǎng)。筆者相信，每名業(yè)務(wù)員都想做好自己的工作，只需要為他們營造一個(gè)和諧寬松、積極向上的外部環(huán)境，幫助其解決營銷過程中出現(xiàn)的問題。

心理指標(biāo)最終化成了銷售業(yè)績，無指標(biāo)銷售變成了有形的數(shù)字，而且這個(gè)數(shù)字不斷攀升。2年來，筆者在無指標(biāo)銷售的運(yùn)作中做了一些探索，公司銷售成倍增長，除了個(gè)別不適合從事營銷工作的業(yè)務(wù)員換崗以外，沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員擅自離崗，或投奔他處，大家都高高興興地繼續(xù)在醫(yī)藥銷售這塊土地上耕耘。

Tags：業(yè)務(wù)員 制藥公司

責(zé)任編輯：露兒

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved