在廠家促銷資源相對(duì)稀缺的今天，如何巧妙地“智取”經(jīng)銷商的促銷資源，從而為市場銷量增長及品牌提升發(fā)揮作用，是作為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理是否干練與優(yōu)秀的見證，同時(shí)，它也是區(qū)域經(jīng)理“借力使力”，從而更好地建立“共贏、共有、共享”市場的有力保障。那么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何“智取”經(jīng)銷商的促銷資源，從而為“我”所用呢？以下四種方法或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)?！　?/p>

故作姿態(tài)法　　

區(qū)域經(jīng)理要想巧妙地“套取”經(jīng)銷商的促銷資源，有時(shí)必須故作“矜持”，占取主動(dòng)地位，通過自己的一套方法，“請(qǐng)君入甕”，從而達(dá)到預(yù)先設(shè)定的目的。我們先來看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理“智取”經(jīng)銷商資源的案例：　　

背景：X牌方便面在新鄭是第一品牌，近年來在競品“狂轟濫炸”下，價(jià)格一路下滑，簡直快要到了“賠錢賺吆喝”的地步。06年春節(jié)前夕，同是河南的Y品牌卻對(duì)新鄭市場掀起了大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)。由于新鄭是成熟市場，X品牌處于防御地位，但價(jià)格的直逼低線，又使X廠家無法投入過多的促銷費(fèi)用，在這種情況下，為了保護(hù)該市場的“安寧”，管轄該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理小李與新鄭的經(jīng)銷商喬老板展開了一場有關(guān)促銷的“亮劍”：　　小李：喬哥，你看現(xiàn)在臨近春節(jié)，Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節(jié)，分咱們市場“一杯羹”，他們現(xiàn)在一

次性購50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應(yīng)該怎么辦？(做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來) 　　喬老板：小李，這個(gè)情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個(gè)時(shí)候我都大概進(jìn)貨50萬了，可現(xiàn)在Y方便面打過來，沖擊很厲害，現(xiàn)在才銷了30多萬，要不，咱們也做做促銷吧……（關(guān)于促銷，經(jīng)銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的）　　

小李：做促銷？怎么做？現(xiàn)在公司的產(chǎn)品在咱們市場是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產(chǎn)品和做市場策劃，但促銷費(fèi)用你可要自己掏，再說，一年來你經(jīng)銷X產(chǎn)品賺了那么多錢，也該“出出血”了，呵呵。（先訴苦衷：產(chǎn)品沒有支持空間；后調(diào)侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷）　　

喬老板：公司的產(chǎn)品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個(gè)節(jié)骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠(yuǎn)一點(diǎn)嘛，咱們來合計(jì)合計(jì)……（客戶反客為主）小李：怎么合計(jì)？再合計(jì)公司也拿不出促銷費(fèi)用啊，公司大部分產(chǎn)品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的1*40入的產(chǎn)品，公司一件就賠0.2元。這個(gè)，你心里最清楚。（擺事實(shí)，講道理）喬老板：你說的我都理解，但不論怎么說，市場是我們共同的市場，因此，做促銷的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人都掏了吧，要不這樣吧，公司少出點(diǎn)，我多出點(diǎn)，咱們一起把Y打下去？（經(jīng)銷商開始進(jìn)入“圈套”）　　

小李：公司出促銷費(fèi)用？恐怕跟公司領(lǐng)導(dǎo)不好說，這樣吧，你說說你的促銷計(jì)劃？根據(jù)你投入的力度，我再向公司申請(qǐng)，看能不能爭取一點(diǎn)點(diǎn)促銷費(fèi)用？但別抱太大的希望啊，呵呵。（以退為進(jìn)）　　喬老板：我從利潤中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促銷，做一個(gè)大戶激勵(lì)，力度比Y大，另外我再調(diào)派2部車輛到方便面，再增加2個(gè)鋪貨業(yè)代…..（走上正題，套取資源）　　

小李：按照市場目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，公司每件0.3元的促銷力度不可能批，這樣吧，這個(gè)月你銷售公司新推出的大骨拉面（高檔產(chǎn)品）3000件以上，我借這個(gè)機(jī)會(huì)也好給公司打報(bào)告，新產(chǎn)品嘛，你賣、分銷商賣大伙都掙錢，這樣的話，按你說的，我給公司申請(qǐng)每件產(chǎn)品給你出0.3元促銷費(fèi)用，你出0.5元，再增加2部車，2個(gè)業(yè)務(wù)員，制定一個(gè)促銷方案，你看行不行？（肯定、確認(rèn)）　　

喬老板：推廣新產(chǎn)品，每件給0.3元，恩，差不多，就這樣吧，危難時(shí)刻，我們?cè)摮鍪謺r(shí)就得出手嘛，呵呵….（達(dá)成一致）　　案例中，小李一直都是游刃有余而從容不迫的，通過開場白市場分析的鋪墊，讓經(jīng)銷商自己主動(dòng)地說出做促銷，并拿出做促銷的方法與力度，從而最后拋出自己的“底牌”，贏得了這場促銷拉鋸戰(zhàn)的勝利?！　?/p>

通過案例，我們可以明白：1、區(qū)域經(jīng)理在與經(jīng)銷商談判促銷資源的投放時(shí)，一定不要過于“積極”和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對(duì)于成熟的市場。2、市場是雙方的市場，但更是經(jīng)銷商的市場，很多經(jīng)銷商以某項(xiàng)產(chǎn)品的盈利為生存與發(fā)展平臺(tái)，因此，在這些市場申請(qǐng)促銷時(shí)，保持適當(dāng)?shù)墓首髯藨B(tài)是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費(fèi)用少掏一分。3、保持談判時(shí)的“玩世不恭”與“調(diào)侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收?qǐng)觯@也是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境從而達(dá)成一致意見的良機(jī)。