會(huì)議營銷走到今天讓許多人又愛又恨，有若雞肋之感，而聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的很多關(guān)鍵點(diǎn)的控制更是我們很多同行漸漸忽略，甚至淡忘了。之所以組織會(huì)議來達(dá)成銷售的結(jié)果，那么會(huì)議的現(xiàn)場就有很多人為能夠控制的因素，只要我們稍加留意和用一點(diǎn)心整個(gè)會(huì)議的質(zhì)量就會(huì)提升不止一個(gè)檔次，對于會(huì)議最終的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生非常巨大的影響。以下便是筆者在幾年中接觸上百家保健品企業(yè)，參與數(shù)百場會(huì)議看到的在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場經(jīng)常失控的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1．非專業(yè)

現(xiàn)在很多做會(huì)議營銷的團(tuán)隊(duì)并不會(huì)建立專業(yè)的會(huì)務(wù)部門，專家。主持人臨時(shí)抱佛腳，導(dǎo)致會(huì)議現(xiàn)場的配合環(huán)節(jié)漏洞百出。各部門都出色的完成了會(huì)議的流程，而沒有好的結(jié)果。

各部門會(huì)前的溝通和協(xié)調(diào)就非常重要。尤其是和外面請來的主持人或講座專家做好會(huì)前的對接。

2．對參會(huì)的顧客人群的了解欠缺：

（居住周邊的環(huán)境、所從事工作的性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)收入的高低等）這些因素了解的多與少，決定了主持人開場的互動(dòng)內(nèi)容，是要針對今天這場會(huì)議的特殊背景或特殊的某個(gè)人的特別的日子，來針對性的開場，而不是走程序的----唱歌、鼓掌、手指操。需要知道一點(diǎn)：顧客無論是參加會(huì)議的次數(shù)、還是對于會(huì)議的流程比我們所有的工作人員要清楚的多得多。沒有針對性、沒有新意的開場，就決定了這場會(huì)議在開始的時(shí)候已經(jīng)失敗了百分之二十。

3．會(huì)議時(shí)間的不守時(shí)：

據(jù)本人親身經(jīng)歷的，上百家會(huì)銷企業(yè)的，無數(shù)次聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的經(jīng)歷而言，嚴(yán)格遵守時(shí)間開始會(huì)議流程的企業(yè)不到5%，對于流程上的時(shí)間安排熟視無睹，各個(gè)環(huán)節(jié)都無法按照事先預(yù)定的時(shí)間進(jìn)行，導(dǎo)致最后促銷環(huán)節(jié)的混亂，最終整場會(huì)議的失敗。

4．互動(dòng)差：

工作人員（包括很多管理者和員工）與主持人、專家的互動(dòng)。

很多的工作人員對于主持人的開場、專家的講座，無動(dòng)于衷、面無表情，麻木不仁，不像是來參加聯(lián)誼會(huì)的，反到像是來參加追悼會(huì)的，銷售的過程是情緒的互動(dòng)，是信心的傳遞，哀大莫過于心死。也犯了銷售最大的忌諱——一臉?biāo)老啵?dāng)我們以一副無所謂的樣子來開始的時(shí)候，顧客就會(huì)以更無所謂的樣子來結(jié)束。因?yàn)殇N售是一個(gè)整體，一場會(huì)議的成功，不是某一個(gè)環(huán)節(jié)成功就成功，恰恰是某一個(gè)環(huán)節(jié)的不成功來決定最終的結(jié)果。與專家的互動(dòng)過程當(dāng)中，越來越簡單粗暴，講座的過程當(dāng)中，顧客小聲議論，瞌睡的發(fā)生，很多員工看到后不去及時(shí)的制止，而是，顧客講顧客的，自己講自己的，期待專家早點(diǎn)結(jié)束吧，然后快點(diǎn)咨詢，馬上產(chǎn)生銷售，趕緊結(jié)束會(huì)議。其實(shí)這一系列的過程專家老師看得最為清楚——因?yàn)橹挥兴粋€(gè)人是站在舞臺(tái)的前方的，而這一過程也會(huì)嚴(yán)重影響講課專家的情緒，導(dǎo)致后期的咨詢環(huán)節(jié)心情大受影響。

5.重點(diǎn)抓不?。?/p>

很多的銷售人員對于會(huì)議現(xiàn)場的許多重點(diǎn)環(huán)節(jié)把握不住或把握不準(zhǔn)，包括專家講課內(nèi)容中所舉得案例——沒能很好的與自己的顧客進(jìn)行結(jié)合、對比、分析。另外銷售人員自己邀請參會(huì)的顧客給出的購買信號(hào)時(shí)，我們很多營銷人員看不懂，忽略，或者沒在意。例：當(dāng)我們給顧客講解產(chǎn)品時(shí)，顧客給出不想買而身體又前傾不反對你繼續(xù)講解的信號(hào)，當(dāng)我們給顧客報(bào)價(jià)時(shí)，顧客說價(jià)格貴而又眼睛一直盯住產(chǎn)品時(shí)的信號(hào)，都是千萬不能轉(zhuǎn)移話題的時(shí)候，顧客購買的因素就是幾個(gè)需求點(diǎn)的滿足，購買的決定也是一瞬間的，過了這個(gè)村，沒有下個(gè)店，我們再去挽回的時(shí)候，需花費(fèi)九牛二虎之力也未見能夠挽回。

6．課件不更新：

專家講課，課件的及時(shí)更新對于會(huì)議現(xiàn)場的銷售結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生很大的影響，顧客對于講課的內(nèi)容要求也是在不斷的提高，保健知識(shí)的更新，保健方法的更新，健康理念的更新，沒有東西是一成不變的，這個(gè)世界上唯一不變的東西就是變！有些專家老師的課件內(nèi)容真的做到了，以不變應(yīng)萬變，其收藏價(jià)值不亞于故宮博物館內(nèi)藏品，很多顧客對于專家講課的，課件的內(nèi)容，比專家自己還要清楚，某個(gè)時(shí)間段該講哪個(gè)故事，某個(gè)時(shí)間段該舉哪個(gè)例子，最終的結(jié)果，專家講的越認(rèn)真，顧客也就睡的越踏實(shí)。

7.不會(huì)借力：

一場會(huì)議的成功就是整個(gè)互動(dòng)過程的成功，相互借力的成功，俗語講：借力使力不費(fèi)力，隨著會(huì)銷形式的逐步發(fā)展，顧客對于這種銷售形式也越來越看的清楚明白，從而給整個(gè)的銷售增加很大的難度，單憑個(gè)人的銷售能力來達(dá)成最終的銷售結(jié)果，變得越來越為艱難，而最好的借力對象就是“效果顧客”的現(xiàn)身說法，因?yàn)樗幍牧霾煌?，所以同樣一句話，我們也對?zhǔn)顧客講了，但對準(zhǔn)顧客的影響與觸動(dòng)微乎其微，反之“效果顧客”的同樣一句話，起到的作用卻是難以想象的，準(zhǔn)顧客與“效果顧客是同一戰(zhàn)線同一立場的，我們與準(zhǔn)顧客的立場是對立的，因此現(xiàn)場的借力也是整個(gè)銷售結(jié)果最終能否達(dá)成的非常重要的一點(diǎn)。同樣還有與同事（員工）之間、專家之間的借力同樣不容忽視。

8．知識(shí)掌握的欠缺：

首先：是產(chǎn)品知識(shí)的掌握不牢靠，或者根本就是一知半解，當(dāng)遇到真正懂的準(zhǔn)顧客時(shí)漏了馬腳，答非所云，而往往是這樣的顧客卻也是最容易產(chǎn)生購買的顧客，產(chǎn)品知識(shí)的掌握，最主要的是員工自己的用心程度、與工作的態(tài)度，一次、幾次的培訓(xùn)所起到的效果，本人覺的意義不大。平時(shí)模擬、訓(xùn)練才是最好的方法。

其次：銷售方面相關(guān)知識(shí)的欠缺，個(gè)人銷售技能的滯后，對于銷售的最終結(jié)果也產(chǎn)生了很大的影響，眾所周知，成長的過程既是學(xué)習(xí)的過程，同樣銷售的過程也是不斷學(xué)習(xí)的過程，包括顧客性格的分析、心理的掌握、需求迫切性的分析等等，總之相關(guān)知識(shí)掌握的熟練程度，決定著最終銷售的成果。