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商超不是酒水的雞肋

2011-07-21 10:53 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:韓亮 點擊:

核心提示:商超對于酒類來講有三大作用:一是品牌的展示中心。商超如果沒有陳列,在消費者眼里根本不算品牌,商超的品牌宣傳作用也不錯。二是節(jié)日銷售集散地。平時賣場酒水走量不大,但節(jié)假日期間銷量(特別是禮品型酒類)不可低估。三是其它渠道的公共標桿。商超的定價已經(jīng)成為其它渠道的標桿,進入商超后餐飲渠道和煙酒專賣店也相對容易的多。

商超對于酒類來講有三大作用:一是品牌的展示中心。商超如果沒有陳列,在消費者眼里根本不算品牌,商超的品牌宣傳作用也不錯。二是節(jié)日銷售集散地。平時賣場酒水走量不大,但節(jié)假日期間銷量(特別是禮品型酒類)不可低估。三是其它渠道的公共標桿。商超的定價已經(jīng)成為其它渠道的標桿,進入商超后餐飲渠道和煙酒專賣店也相對容易的多。

  但由于商超的渠道運營成本過高,很多酒類品牌都把商超當作“非主流”渠道來看。商超對于酒類商家,好比一塊雞肋,食之無味,丟之可惜。商超的非主流化,并非因為經(jīng)銷商對商超認識不足,而是源于企業(yè)投入產(chǎn)品比不合理。

商超回暖只能說是在特定地方或特定時段,還不能真正稱為整體回暖。因為商超的亂收費、高收費的大環(huán)境仍未發(fā)生根本性改變。商超在品牌運作中的位置又非常重要,那么商超操作應(yīng)當注意什么呢?中國十佳策劃機構(gòu)——合效策劃給予如下建議。

首先,要保持與商超的積極接觸。不能因噎廢食,與商場保持零接觸。如果有條件進商超,淡季保持少量產(chǎn)品陳列,保持良好的客情關(guān)系,旺季的時候才能爭取到更好的陳列和促銷資源。

其次,建議選擇專業(yè)代理合作開發(fā)商超。商超代理商已經(jīng)非常細分,往往一個KA系統(tǒng)就要找一個單獨的代理商。廠家或商家KA全渠道通吃的年代已經(jīng)不復(fù)存在,廠家直營有時候更是得不償失。

再次,選擇產(chǎn)品的定位要適合商超。商超一般都是品牌產(chǎn)品暢銷的地方,價格也要求比較實惠。如果品牌知名度低,又沒有獨特或大力度的促銷方式,很容易被商超淘汰。商超之間競爭也非常激烈,在商超品牌定位方面也分高低。很多高端商超只適合高端產(chǎn)品銷售,比如沃爾瑪、山東銀座、家樂福等。像大潤發(fā)、蘇果這樣的實惠型超市,客戶主要集中在工薪層,產(chǎn)品檔次不能太高,要經(jīng)常搞促銷活動。

第四,爭取與商場能聯(lián)合搞促銷。商超是一個人氣非常旺的地方,宣傳價值自然不可估量。拿出一款產(chǎn)品,不定期與商場聯(lián)合搞促銷,既提升了商超的人氣,也宣傳了自己的品牌。如果活動策劃得當,甚至商超都會免掉堆頭費、DM費等費用。

Tags:白酒 渠道 促銷 合效 營銷

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