中國有許多的地方特產(chǎn)，如：龍口粉絲、金華火腿、信陽毛尖、黃巖蜜桔、煙臺蘋果等。地方特產(chǎn)不但馳譽中外、名揚天下，而且具有很高的美譽度和忠誠度。但是我國地方特產(chǎn)的營銷狀況不容樂觀。      

由于地方特產(chǎn)是當(dāng)?shù)氐墓灿忻?，按照商?biāo)法規(guī)定沒有一家企業(yè)可以獨享該榮譽。盡管國家出臺了原產(chǎn)地保護措施，但是監(jiān)管力度并不大。我國地方特產(chǎn)仍然存在魚目混珠的現(xiàn)象。大企業(yè)與小作坊長期并存而且共享同一名稱；區(qū)域保護外的企業(yè)使用地方特產(chǎn)名稱使地方特產(chǎn)更加混亂。許多小作坊偷工減料，故意壓低價格，知名企業(yè)也不得不陷入惡性價格之爭，導(dǎo)致整個行業(yè)美譽度下降。地方特產(chǎn)之所以生產(chǎn)銷售混亂一是因為缺乏必要的行業(yè)管理，沒有統(tǒng)一的工藝標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督組織；二是因為缺乏“領(lǐng)頭羊”型的大型企業(yè)。      

地方特產(chǎn)營銷如何走出營銷困境？山東龍大集團的“龍大粉絲”品牌之路值得借鑒。      

龍口粉絲具有300多年的悠久歷史。龍口粉絲的源產(chǎn)地并非龍口市而是相臨的招遠市，“龍口粉絲”得名是因為最初從龍口港出口到世界各地。當(dāng)時我國缺乏商標(biāo)意識，只在出口的大外包裝箱上印上了產(chǎn)地“中國龍口”。國外人就把從中國出口的粉絲叫做“龍口粉絲”。后來龍口粉絲在山東煙臺下屬的招遠、龍口、萊陽等地逐漸形成規(guī)模。目前中國有300多家龍口粉絲生產(chǎn)廠家，其中有幾十家分布在山東之外，如天津、深圳、甘肅等地。生產(chǎn)規(guī)模從幾噸到幾萬噸不等，生產(chǎn)條件和工藝也相差巨大。     

龍大粉絲連續(xù)多年在中國粉絲市場占有率排名第一，是粉絲行業(yè)目前唯一的全國性品牌。龍大集團2002年銷售額接近20億元，其中龍口粉絲年銷售額逾億元，被評為“中國馳名商標(biāo)”，名列中國民營企業(yè)50強。      

龍大粉絲之所以在300多家龍口粉絲中一躍成為領(lǐng)頭羊，而且牢牢的穩(wěn)居頭把交椅，是因為得益于其營銷策略的成功。龍大粉絲的營銷策略可以概括為：借勢和創(chuàng)新。      

龍大粉絲上市前做了詳細的市場調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“龍口粉絲”簡直是我國優(yōu)質(zhì)粉絲的代名詞，“三度合一”具有良好的知名度、美譽度和忠誠度；龍口粉絲暫時沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；消費者對龍口粉絲的認識不清楚，離產(chǎn)地山東越遠的區(qū)域越不清楚。策劃人員提出了“把龍口粉絲好的知名度、美譽度和忠誠度轉(zhuǎn)移到龍大粉絲身上”的策略，于是誕生了那句經(jīng)典的廣告語“龍口粉絲，龍大造”。     

1996年“龍口粉絲，龍大造”的廣告在中央電視臺一播出立即引起轟動。全國各地的定單紛紛飛向龍大總部，全國各地的進貨車排出幾里路，生產(chǎn)人員連續(xù)加班都無法滿足定單要求。由于我們借勢的成功，導(dǎo)致招遠和龍口產(chǎn)地的銷量急劇滑坡。龍口市政府和招遠市政府聯(lián)合狀告龍大集團誤導(dǎo)消費者從中牟利，官司一直打到北京。無疑龍大集團最終成為了這次較量中最大的贏家，官司的輸贏已經(jīng)不重要。      

在后來的調(diào)查中，許多消費者一致認為龍大是最好的龍口粉絲，這與我們最初的期望不謀而合。筆者外地的許多營銷朋友告訴我“我原來以為龍大集團在龍口呢？”，殊不知龍大集團不在龍口，而在萊陽。商標(biāo)“龍大”和“龍口”相似也是我們借勢策略的一點應(yīng)用。有“龍口粉絲，龍大造”電視廣告的暗示，加上商標(biāo)“龍大”與地方特產(chǎn)“龍口”粉絲的相似，消費者聯(lián)想“龍大粉絲是龍口粉絲的老大”水到渠成。我們合理的打了個擦邊球。       如果說，借勢使龍大搭上了營銷發(fā)展的快車道；那么，創(chuàng)新使龍大在競爭中一路領(lǐng)先，創(chuàng)新是龍大的持續(xù)發(fā)展的動力源泉。龍大創(chuàng)造了粉絲行業(yè)絕大多數(shù)記錄。     

1995年，我國第一包包裝粉絲在龍大誕生，精美的包裝讓當(dāng)時習(xí)慣了在農(nóng)貿(mào)市場購買散裝粉絲的消費者有了做上帝的感覺，滿足了當(dāng)時的市場需求；      

1995年，龍大開創(chuàng)了粉絲建設(shè)全國市場的新紀(jì)元，邁出了一統(tǒng)天下的第一步，結(jié)束了各自為戰(zhàn)的混戰(zhàn)時代；      

1996年，龍大率先為粉絲做電視廣告，而且在權(quán)威性高的中央電視臺；       2001年，精品粉絲王在龍大誕生，使我國粉絲制造技術(shù)又提高了一個檔次；      

2002年，中國第一包即食粉絲菜肴——新麻婆粉絲在龍大誕生； ……       創(chuàng)新是差異化的基礎(chǔ)，創(chuàng)新才能領(lǐng)先，領(lǐng)先才能成為贏家。龍大1996年在央視投放粉絲廣告，當(dāng)時競爭對手沒有任何廣告，廣告的“噪音干擾”幾乎沒有，觀眾一下子就記住了“龍大”這個名字，而且很自然的把龍大粉絲劃歸高檔粉絲的心理領(lǐng)地。由于缺乏創(chuàng)新和時間落后，盡管后來龍口市政府做了“龍口粉絲，龍口造”的廣告，但消費者并沒有買帳。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)率先做廣告往往成為行業(yè)的領(lǐng)先者，在中國成功的先例比比皆是，如：山花地毯、海天醬油等。地方特產(chǎn)目前的競爭混亂但力度不大。只要有創(chuàng)新的精神，導(dǎo)入現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，找到合適的突破口，一定能成為行業(yè)的霸主。       龍大的創(chuàng)新不單表現(xiàn)在營銷推廣中，在打假中也發(fā)揮了重要作用。由于龍大粉絲的成功，許多小公司開始生產(chǎn)假冒龍大粉絲。在貨架上與龍大粉絲混合擺放的假粉絲有時連龍大的業(yè)務(wù)員都很難迅速辨別。在多次打假不成功后，龍大提出了“寧可被動打假，不如主動升級”的策略，于是龍大靠不斷變換包裝和開發(fā)新產(chǎn)品甩開了對手。      

除了借勢和創(chuàng)新外，龍大的定位策略也是成功的原因之一。龍大定位為中高檔粉絲，最大可能的避免了價格戰(zhàn)，使自己獨享高端市場豐厚的利潤。在品牌宣傳上，重點放在高端產(chǎn)品上，通過高端產(chǎn)品帶動其它系列產(chǎn)品。龍大粉絲為防止自己不同檔次產(chǎn)品互相殘殺，采取了子品牌策略。龍大粉絲共有“粉絲王”、“雪花”、“綠豆”、“新味”和“清水河”五個子品牌，形成了一個良性產(chǎn)品鏈。不同檔次包裝采取不同顏色，但保持統(tǒng)一風(fēng)格。中低檔產(chǎn)品承擔(dān)著與競爭對手抗?fàn)幍闹厝危磺罄麧欀磺箐N量，是高檔產(chǎn)品的衛(wèi)士。高檔產(chǎn)品承擔(dān)著利潤和品牌形象建設(shè)的重任。      

地方特產(chǎn)營銷除做好市場推廣工作外，還應(yīng)當(dāng)充分做好防御工作?；谥袊胤教禺a(chǎn)營銷的當(dāng)前現(xiàn)狀，以下策略會讓企業(yè)“在亂中求治”。        

1、做好知識產(chǎn)權(quán)保護，申請專利保護和原產(chǎn)地保護；      

2、打假工作是地方特產(chǎn)營銷的重點工作之一，除與政府合作外，還要做好軟終端建設(shè)；      

3、適當(dāng)?shù)母邇r格策略利于品牌建設(shè)和打擊對手；      

4、倡導(dǎo)或參與行業(yè)規(guī)則制定會使企業(yè)受益無窮；      

5、發(fā)起成立行業(yè)協(xié)會對行業(yè)進行規(guī)范既能體現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)袖風(fēng)范，又能從宏觀上使企業(yè)受益；      

6、利用規(guī)模優(yōu)勢用部分產(chǎn)品發(fā)動價格戰(zhàn)對行業(yè)進行洗牌。