隨著傳統(tǒng)渠道競爭的加劇和會議營銷的日益普及，越來越多的小型保健品企業(yè)改變了經(jīng)營模式，放棄傳統(tǒng)渠道，主攻會議營銷。這些企業(yè)由于對會議營銷模式不太熟悉，不管是招商還是直接做市場，效果都不是很理想。茲就我在會銷實戰(zhàn)中摸索出來的一些經(jīng)驗和企業(yè)共享，希望能對這些企業(yè)有所幫助。

一、產(chǎn)品選擇，要適合會議營銷

并不是所有的產(chǎn)品都適合做會議營銷。很多原來做醫(yī)藥的企業(yè)轉(zhuǎn)做會議營銷之后，直接把原來做OTC或者臨床的產(chǎn)品放到會議營銷，這樣的話很難融入會銷市場。OTC或者臨床的產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，針對面準(zhǔn)確，治胃病的就是治胃病，補(bǔ)腎的就補(bǔ)腎，很少涉及到其它功能，這在它們的名稱上也能看得出來：“XX胃痛丸”、“XX補(bǔ)腎膠囊”。因為這些產(chǎn)品是放在藥店里供顧客挑選的，名字直接可以直觀體現(xiàn)他對身體的治療作用，顧客往往也是帶著目的去尋找，在自己要找的藥品中對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格和外觀的比較之后，掏錢購買產(chǎn)品。

而會議營銷的產(chǎn)品要求以點帶面，也就是一個主要功能再輻射其它功能。當(dāng)然，一些患病人群較多的疾病也可突出專業(yè)性，如糖尿病、心腦血管病、美容減肥。會銷產(chǎn)品的特點由會銷模式的特殊性決定，會銷要賣產(chǎn)品，必須邀請一大群顧客到一個屋子里開會，通過各種辦法對顧客教育，促使他購買產(chǎn)品。我們邀請的顧客每個人的身體狀況都不一樣，如果產(chǎn)品定位較窄，大部分顧客都會覺得這個產(chǎn)品不適合自己，會給自己打個預(yù)防針，給促銷增加難度。另外，產(chǎn)品定位較窄，邀請顧客也是一個問題，人家一聽這個產(chǎn)品名稱，和自己身體一對比，自己沒有這方的需求，直接拒絕參會，導(dǎo)致無人參會、無會可開。

二、策劃包裝，力求精美大氣

產(chǎn)品能不能推銷出去，用什么樣的價格和什么樣的形式推銷出去，這就需要在策劃上動腦筋。

首先要提煉產(chǎn)品的賣點。很多產(chǎn)品大同小異，如果不提煉賣點，或者賣點不突出，就很難吸引消費者。賣點的提煉主要在于產(chǎn)品的名稱和功效，名稱要體現(xiàn)產(chǎn)品的用處和使人有想象的空間，功效可通過故事來闡述，組方是國外的和XXX獎掛鉤，組方是本土的則從中醫(yī)藥文化和民間故事方面來挖掘，這方面的素材太多，關(guān)鍵是如何用攝人心弦的語言來表達(dá)，在最短的時間內(nèi)打動顧客。

會銷產(chǎn)品的包裝要大氣精美，這一方面很多做過會銷的企業(yè)做得都不錯，也舍得在這上面花錢，而一些原來做OTC或藥品的企業(yè)在這一方面有所欠缺，包裝其實也是產(chǎn)品價值的一個體現(xiàn)，好的包裝給顧客帶來的感覺是愉悅的、超值的。

外在的包裝固然重要，內(nèi)在的包裝更是不可缺少。與前些年相比，現(xiàn)在的老百姓對某某明星代言的產(chǎn)品和XX學(xué)會的評獎不是很感冒，倒不如請策劃高手幫忙，花點錢在央視的欄目上做個半公益的專題片，既闡明了產(chǎn)品特點，又塑造了企業(yè)形象，一舉數(shù)得。

產(chǎn)品的價位也是策劃的一個重點。會銷產(chǎn)品價位不宜太低，一個月量產(chǎn)品的零售價應(yīng)該在600—800元之間，再高些也可以，單月的零售價低于400元就沒多大意思了。會議營銷在賣產(chǎn)品的時候還需搭售其它配套服務(wù)，如會議、贈品、旅游等，價格太低不但難以上量，還有可能沒有利潤。

三、招商，有的放矢、貴在專業(yè)

招商是企業(yè)最重要的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)通過招商聯(lián)系到經(jīng)銷商，再通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品送到顧客手中。在招商上，企業(yè)可謂花盡了心思。但是雖然有那么多的企業(yè)在弄會議營銷，招商成功的不多，現(xiàn)在做得較好的會銷企業(yè)都有很深厚的會銷背景，關(guān)系網(wǎng)千絲萬縷。一家剛剛涉足會議營銷的企業(yè)要在招商上取得成功，還得一步一步來。

網(wǎng)絡(luò)上的推廣很關(guān)鍵。如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，我在今年2月份的會議營銷電子雜志上有專門的闡述。在網(wǎng)絡(luò)上多發(fā)文章、對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，可以讓經(jīng)銷商迅速找到公司和產(chǎn)品，是網(wǎng)絡(luò)營銷的不二法寶。在一些門戶型的網(wǎng)站上發(fā)布招商信息，可以取得事半功倍的效果。會議營銷的圈子小，但是小有小的好處，認(rèn)準(zhǔn)一家在行業(yè)內(nèi)有知名度的網(wǎng)站發(fā)布一個小廣告，不出2個月，整個會銷行業(yè)都會知道企業(yè)的產(chǎn)品。我服務(wù)過的兩個產(chǎn)品，樂寶果蔬機(jī)和中奇納豆激酶，在中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)的首頁投放廣告后，咨詢電話和招商回款明顯增多。

小企業(yè)還可以把招商委托給會議營銷內(nèi)的資深人士或?qū)I(yè)性的會議營銷策劃公司，利用他們的人脈優(yōu)勢為自己招商。專業(yè)性的會銷人士或者策劃公司可以從更專業(yè)的角度把握產(chǎn)品的特性，招商成功的可能性更大。

四、網(wǎng)絡(luò)直銷、會議聯(lián)動

老牌的會議營銷企業(yè)很少有自己做網(wǎng)絡(luò)直銷的。因為產(chǎn)品的價格高，針對對象又主要是很少上網(wǎng)的中老年朋友，大家認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)直銷的潛力不大?，F(xiàn)在隨著電腦的普及，上網(wǎng)的人越來越多，而會議營銷的人群也年輕化了很多。糖尿病、心腦血管病、痛風(fēng)、調(diào)節(jié)免疫的產(chǎn)品都可做網(wǎng)絡(luò)營銷，而一些針對年輕人的產(chǎn)品如減肥產(chǎn)品，則可以大膽拋開傳統(tǒng)的會議模式，以網(wǎng)絡(luò)直銷為主，定期的會議營銷為輔。

一個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷部門，大約需要5個工作人員，一個經(jīng)理加4個員工就可以了。網(wǎng)絡(luò)直銷對員工的要求較高，既要有專業(yè)知識，又要有較廣知識面，能夠體現(xiàn)權(quán)威、專業(yè)、熟練應(yīng)對顧客各色各樣的問題。

網(wǎng)絡(luò)直銷的利潤空間大，配置的人員也比較少，今后將有越來越多的會銷公司介入網(wǎng)絡(luò)直銷這一塊。

五、特色服務(wù)、模式為先

會議營銷以服務(wù)為特色，但是現(xiàn)在越來越多的會銷企業(yè)受累于服務(wù)。一個產(chǎn)品，招商價本來就低，進(jìn)貨額才幾千元，但是經(jīng)銷商又希望總部提供培訓(xùn)和專家支持等服務(wù)。不答應(yīng)，怕就此失去一個市場;答應(yīng)他，算算成本也蠻高的，光路費和專家的講課費就不得了。

當(dāng)然，最要命的是，派了專家到市場，經(jīng)銷商卻埋怨說專家講課不好，一場準(zhǔn)備了好多天的會議搞砸了。

解決難題的唯一方法是在營銷模式上尋求突破，有條件的企業(yè)最好建立自己的樣板市場，給經(jīng)銷商看到實實在在的效果。有了模板可以復(fù)制，經(jīng)銷商才能在下面的市場扎穩(wěn)根，而生產(chǎn)企業(yè)，也可借助經(jīng)銷商的力量在全國各地生根發(fā)芽。

擄奪性的、煽動性的會銷模式對老百姓已經(jīng)不起作用，甚至飽受指責(zé)。適合中國市場的營銷模式，既不是現(xiàn)在變了味的服務(wù)過度的會議營銷，也不是以利益為唯一目的的直銷，它應(yīng)該是有中國五千年文化積淀的新會議營銷模式，如果小企業(yè)們能夠在這方面尋找思路，將大有作為。