上海延安藥業(yè)是一家百年老字號(hào)企業(yè)，該公司文化悠久，品種資源豐富。其主要品種為奧美拉唑和三合咀嚼片等，產(chǎn)品療效和功能為廣大患者所認(rèn)同和接受，這些產(chǎn)品都不是知名品牌，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)也都能生產(chǎn)。單從品種來看并無優(yōu)勢(shì)，既沒有強(qiáng)勁的廣告支持，也沒有醫(yī)院臨床促銷的拉動(dòng)，價(jià)格處于中檔，按常規(guī)，銷售難度很大。然而，該企業(yè)在與同類品種的競(jìng)爭(zhēng)中，不拼價(jià)格，不搞大規(guī)模的會(huì)議營(yíng)銷、學(xué)術(shù)推廣和人海戰(zhàn)術(shù)，而是另辟途徑，在渠道上下功夫，在分銷上做文章。

首先，選擇網(wǎng)絡(luò)好、量大、守信譽(yù)的地級(jí)市二級(jí)分銷商。首要標(biāo)準(zhǔn)是誠(chéng)信，必須嚴(yán)格執(zhí)行分銷協(xié)議，不竄貨，不低價(jià)促銷，及時(shí)配送。依托分銷商完善的分銷渠道，由企業(yè)的業(yè)務(wù)員將終端客戶歸攏于指定的二級(jí)分銷商，建立相應(yīng)的客戶檔案。

其次，密切關(guān)注分銷商的產(chǎn)品走向和流量。業(yè)務(wù)員必須跟進(jìn)下述問題：是否達(dá)到省區(qū)制定的任務(wù)目標(biāo)？原因是什么？需要做何補(bǔ)救？有無竄貨？如何解決竄貨問題？及時(shí)將信息反饋給辦事處和省區(qū)，拿出方案，解決問題。

第三，根據(jù)品種的特點(diǎn)和療效，打上海牌，將重點(diǎn)客戶定位為規(guī)模較大的平價(jià)藥房和連鎖藥店，與其他廠家的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行差異化銷售，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式。

第四，分季節(jié)，看銷量，適時(shí)推出促銷政策，由指定的分銷商去落實(shí)，公司業(yè)務(wù)員全程跟蹤配合，保證促銷政策出效果，能增加銷量。

第五，定點(diǎn)定片定人，深入終端，確定目標(biāo)客戶，分析品種差異。在分銷中做一個(gè)有心人，每拜訪一個(gè)客戶，先以詳盡的資料和面對(duì)面的溝通，讓客戶在聊天中認(rèn)同自己，及時(shí)記錄客戶提出的意見和要求，整理后將信息反饋給省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)或公司相關(guān)部門。

第六，在品種的宣傳中注入濃厚的企業(yè)文化，傳承一種貼近民心的經(jīng)營(yíng)理念，待廣大的終端客戶和患者初步了解公司形象和產(chǎn)品文化后，適時(shí)召開產(chǎn)品推廣會(huì)和促銷會(huì)，把公司的政策信息和服務(wù)承諾及時(shí)傳遞給終端客戶，逐漸打響公司的品牌意識(shí)和產(chǎn)品的知名度。

深度分銷需要業(yè)務(wù)員有一種崇高的敬業(yè)精神和比較完備的藥品專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己所促銷的品種，針對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行耐心的、不間斷的宣傳，從品種的內(nèi)涵到外延，從公司的歷史到發(fā)展，從企業(yè)文化的傳承到貼近民心的宣傳，以及業(yè)務(wù)員個(gè)人魅力的展現(xiàn)等等，都在深度分銷的過程中揮灑得淋漓盡致。

就這樣，在一個(gè)空白市場(chǎng)，單品種銷售幾乎從零開始（以前的零散貨源都為竄貨），啟動(dòng)不到2年，銷售額逐月增加。企業(yè)所以能在這塊三省交匯、竄貨嚴(yán)重的地區(qū)殺出一條生路，就是因?yàn)樗麄兡芨鶕?jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，設(shè)定深度分銷傳承文化的營(yíng)銷思路，在同類品種的市場(chǎng)份額中，爭(zhēng)得了屬于自己的一塊領(lǐng)地，并不斷壯大。