藥企在實(shí)施營銷戰(zhàn)略的過程中會制定一系列的營銷規(guī)則,這種規(guī)則可以制約和激勵合作雙方。最終目的是要實(shí)現(xiàn)“雙贏”。然而,經(jīng)常出現(xiàn)的情況是:規(guī)則多了。細(xì)則明了,往往對自己不利的約束也多了。因此,藥企在制定營銷規(guī)則時應(yīng)慎重。要盡量避免給自己  “設(shè)套”。 

“授權(quán)”要適當(dāng)
    藥企為了約束客戶,在發(fā)貨時往往要求對方授權(quán)某人接貨。這樣,當(dāng)接貨人失蹤而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛時。藥企可直接和客戶溝通,甚官打官司,接貨授權(quán)書一方面為藥企保存了證據(jù),另一方面也可有效防范雙方銷售人頁一著公司謀取私利的現(xiàn)象。

但是,如果藥企過分強(qiáng)調(diào)“授權(quán)”,其實(shí)也是給自己制造麻煩,比如一些經(jīng)常往來的客戶。他們有專門的倉庫,而且信譽(yù)走好,如果藥企發(fā)現(xiàn)每次接貨人有變動時就停止供貨,客戶就會感覺到藥企對自己不信任,慢慢地就會放棄合作。因此,藥企在強(qiáng)調(diào)使用授權(quán)書時一定要明白。授權(quán)不是為了制約客戶,而是為了更好的規(guī)范市場,避免不良營銷的出現(xiàn)。 

“協(xié)議”應(yīng)現(xiàn)實(shí)
    雙方合作中要求簽訂協(xié)議是很正常的商務(wù)行為,也有利于雙方的真誠合作。但如果藥企不惜人力物力但所有產(chǎn)品都擺在桌面上,要求每個合作者與多個產(chǎn)品都簽訂諸如返利、價格等很多方面的協(xié)議,客戶在簽約過租中就會感覺到非常吃力。甚至有的客戶會提出反問:既然藥企有自己明確的價格和返利底線,為什么還三番五次地折騰“協(xié)議”?如果對某種協(xié)議缺乏共識需要繼續(xù)談判時,客戶就不能及時收到產(chǎn)品,也就不能更快地進(jìn)行市場開發(fā)了。

這樣一來。藥企把產(chǎn)品鎖在倉庫里。逼迫對方答應(yīng)自己的“協(xié)議”。還認(rèn)為是在激勵客戶,卻坐失了大好的銷售良機(jī),也就等于給自己了一個“套”??個不利于提升銷量的“套”。而且,久而久之,客戶會對這種無窮無盡的談判產(chǎn)生疲憊感,慢慢地也套產(chǎn)生放棄合作的念頭。因此,藥企在簽定協(xié)議時應(yīng)現(xiàn)實(shí)些,比如某些缺乏競爭力的產(chǎn)品就應(yīng)適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn),某些優(yōu)勢產(chǎn)品就可按有關(guān)規(guī)則簽訂協(xié)議;所有產(chǎn)品一窩蜂地定各種協(xié)議。不僅是一種資源浪費(fèi),也是對客戶的不信任。 

“對帳”要掌握分寸某藥企為了降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。要求所有銷售人員每月與客戶對一次帳,這讓銷售人頁感到很頭疼。銷售人員提出異議:如此頻繁地“拜訪”客戶,會引起客戶反感。藥企不以為然,認(rèn)為如果客戶心中“無鬼”,還怕一次次的對帳?盡管此種做法并無不妥之處,后來客戶還是對這種無休止的“對帳”表示了不滿。試想:客戶急于調(diào)研和開發(fā)市場,藥企不助一臂之力,卻對自己不信任,當(dāng)然會惱火。

藥企對帳最好一個季度一次。這對雙方都有好處。當(dāng)然,時個別信用差的客戶應(yīng)提防,但也不是單純通過對帳就能解決的,重點(diǎn)應(yīng)放在協(xié)議和執(zhí)行上。有的藥企拿著自己印翻好的對帳函注明應(yīng)收帳款金額并蓋章,后到客戶那里對帳,導(dǎo)致客戶反感事小。如果出了差錯、欠款大于藥企的應(yīng)收帳數(shù)目時,藥企吃虧就大了。