新藥似乎越來越難做了，就像帶上了鐐銬，步履維艱。其實，只要把握時代脈搏，認清社會規(guī)律，順應(yīng)醫(yī)改精神，做好5個轉(zhuǎn)變，戴著鐐銬照樣起舞。

1.從重視營銷到重視產(chǎn)品。競爭剛剛開始、消費者分辨能力還不強，企業(yè)自然會重視營銷，模式、政策很重要；競爭非常激烈時，企業(yè)的營銷水平差距減小，消費者分辨能力增強，拼的就是產(chǎn)品本身。所以，好產(chǎn)品是前提。

 2.從重視價格到重視價值。消費者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。所以，企業(yè)的重點不是降價，而是提升價值，讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。藥品的價值如何體現(xiàn)呢？靠學(xué)術(shù)，靠治療理念、概念、療效和安全性。

3.從重視渠道到重視終端。“渠道為王”的時代已經(jīng)過去，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你，跨國藥企早就到了研究消費者的時代，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報批，關(guān)注代理商，研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始，國內(nèi)企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。

4.從重視銷售到重視市場。重視渠道的時代必然要重視銷售，而重視消費者（醫(yī)生和患者）的時代必定要重視市場。處方藥營銷要解決三個“流”的問題。首先是物流，無論是培養(yǎng)代理商團隊還是自建營銷隊伍，首先都要鋪貨；其次是錢流，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動；還有信息流，藥品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去，被人了解、認同并喜愛，此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度，這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。

 5.從重視利益到重視學(xué)術(shù)。醫(yī)藥營銷可以分為3個層面：一是政府層面，解決物價、醫(yī)保、招投標(biāo)、進目錄等門檻問題；二是營銷管理層面，包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺，營銷平臺指架構(gòu)、隊伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的營銷運行機器，解決方向、動力、后勤和物流的問題，最終使產(chǎn)品到達醫(yī)院；三是終端推廣層面，解決醫(yī)生認同和患者期盼問題，通過給利益和做品牌實現(xiàn)，處方藥要做專業(yè)化品牌，OTC要做大眾品牌。

 做好以上工作，一開始會累一點，但身上的鐐銬會越來越少，終究能翩翩起舞。