醫(yī)藥銷售過程中，成功的因素有很多種，比如說，環(huán)境、產(chǎn)品、心理、自信心等等很多，其中最重要的自信心，對產(chǎn)品的自信心和對自己的自信。 

自信心是一個非常關鍵的因素，有自信的醫(yī)藥銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢？通常源于四個原因： 

一、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)的能力：當我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。  

二、過去失敗經(jīng)驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對他的好處？當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學會了這種轉(zhuǎn)換，你就不會留下不好的印象了。 

三、注意力的把握。依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質(zhì)低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切為什么呢？從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。 

四、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內(nèi)向，天生就。。。實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口！你見過那小孩一出生，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎？每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關鍵，當你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調(diào)整去適應你；你說你天生就不適合做電話銷售，當你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結結巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結果你更證實，你不適合做電話銷售，結果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。  

自信源于內(nèi)心，只有對自己產(chǎn)出足夠的信任，對自己的產(chǎn)品足夠的了解，才能夠更加自信的去做銷售。