眼下藥店的品類動(dòng)輒幾千種，特別是引進(jìn)了多元化品類之后，如何管理好藥品與非藥品，如何實(shí)現(xiàn)兩者的關(guān)聯(lián)銷售成為讓門(mén)店管理者頭痛的問(wèn)題。筆者認(rèn)為能有效解決這個(gè)問(wèn)題的只有品類管理，如果沒(méi)有品類管理就會(huì)出現(xiàn)不知道今天該推銷什么，明天該采購(gòu)什么的尷尬局面。以筆者經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)做好以下4個(gè)方面的工作：　　

新品采購(gòu)

包括廣告品種（聚客品）、獨(dú)家代理品種、季節(jié)性商品及臨時(shí)階段性商品。

新品的上架以及營(yíng)業(yè)員的引導(dǎo)推薦，定會(huì)讓顧客眼前一亮，比如碧生源系列產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品一上市加上鋪天蓋地的廣告效應(yīng)，顧客天天上藥店咨詢購(gòu)買，利潤(rùn)很薄但起到了很好的聚客效應(yīng)。

獨(dú)家代理品種也會(huì)讓顧客拿著藥盒到藥店指名購(gòu)買，可以留住不少的老顧客。

夏季的到來(lái)，季節(jié)性商品閃亮登場(chǎng),防中暑的風(fēng)油精、白虎膏、清涼油、藿香正氣水、防蚊蟲(chóng)叮咬產(chǎn)品、清熱涼血產(chǎn)品和專為女性顧客準(zhǔn)備的花茶等都會(huì)為藥店帶來(lái)充足的客源及現(xiàn)金流。　　

商品陳列

商品有了，品種也全了，再加上好的商品陳列會(huì)讓藥店的銷售起到事半功倍的效果。有人說(shuō)“不良的陳列等于視覺(jué)上的缺貨”、“優(yōu)秀的陳列是無(wú)聲的銷售員”?？梢?jiàn)商品陳列的好壞直接影響了顧客對(duì)門(mén)店的第一印象。

首先，貨架尤其是端頭要豐滿，盡量陳列一些包裝較大能讓顧客看一眼就過(guò)目不忘的商品。筆者不建議陳列多而雜的小包裝產(chǎn)品，此類產(chǎn)品很容易讓人產(chǎn)生眼花的感覺(jué)，針對(duì)性不強(qiáng)。其次，根據(jù)顧客的習(xí)慣應(yīng)陳列易觀看和易選擇的商品，按價(jià)格由低到高、顏色由淺到深、包裝由小到大、上重下輕、關(guān)聯(lián)商品等方式陳列。最后，根據(jù)店內(nèi)區(qū)域劃分的實(shí)際情況，還可以采取大保健食品縱向陳列、藥品和保健食品按ABC分類關(guān)聯(lián)陳列、醫(yī)療器械集中陳列、應(yīng)季商品花車陳列等方式?！　?/p>

品類組合

現(xiàn)在比較經(jīng)濟(jì)并且效果較好的品類組合手段是通過(guò)商品陳列、商品組合、低價(jià)、買贈(zèng)等方式利用品牌產(chǎn)品帶動(dòng)藥店高毛利品種的銷售?？梢栽谄放粕唐酚颐骊惲幸粋€(gè)價(jià)位稍低但具有同等功效的高毛利品種，在介紹品牌商品的同時(shí)介紹高毛利商品，告訴顧客買非品牌商品可以省錢而且療效一樣，讓顧客從價(jià)格上接受高毛利品種?！　?/p>

關(guān)聯(lián)推薦

將非同類且有相關(guān)聯(lián)的品種進(jìn)行組合推薦，如心腦血管藥品+卵磷脂，糖尿病藥品+補(bǔ)腎藥品，無(wú)論是顧客自己選取還是營(yíng)業(yè)員推薦都可以帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。

以上幾種方式相比廣告投放、傳單、POP等更能明顯提高高毛利產(chǎn)品的銷售，而且還能為企業(yè)節(jié)省下大量促銷費(fèi)用。