廣州藥店多元化經(jīng)營中的種種怪象可以說也是全國藥店多元化經(jīng)營中的一個縮影。而今的藥店 “多元化”雖看似熱鬧非凡，但真正成功的藥店卻屈指可數(shù)，多元化產(chǎn)品“動銷”仍是藥店人無法抹去的痛。如何使“多元化”產(chǎn)品動銷，本期《藥店經(jīng)營周報》記者走進藥店，誠邀專家與您一同探討。

政策前瞻不可少

在新醫(yī)改語境下，試水多元化成為諸多藥店不二的選擇。然而正當諸藥店準備熱火朝天地在“多元化”這塊試驗田上大干一場時，云南等地的“禁售令”給了眾多藥店人當頭一棒。藥店圈內(nèi)頓時熱議紛紛，“‘禁售令’后，藥店生存空間將更為狹小”，“這無疑是給瀕臨絕境的藥店更為致命的一擊”；然而，在狂躁聲之中也不乏冷靜的思考，“國家任何一項政策的出臺都是為了促進該行業(yè)健康有序的發(fā)展，‘禁售令’的意義也同樣如此。”

中國醫(yī)藥物資協(xié)會流通研究中心主任代航認為，“任何一家企業(yè)做多元化，必須具有政策前瞻性，而不能急于求成，盲目跟風。至少在政策出臺后，要根據(jù)政策變化及時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。這樣才能保證藥店多元化產(chǎn)品的有效銷售。”代航認為云南健之佳健康連鎖店股份有限公司對政策具有較高的靈敏度，主要表現(xiàn)在它業(yè)態(tài)的變化。

健之佳從事“多元化”經(jīng)營已有七八年之久，早在2005年，健之佳便已開設(shè)有“之佳便利店”，到目前為止，之佳便利店已覆蓋了昆明城市主干道以及各大新興社區(qū)。因為業(yè)態(tài)的變化，“之佳便利店”在產(chǎn)品上選擇更多，從報刊雜志到各類食品，再到各類日常生活用品，無所不有。正是因為健之佳早已在業(yè)態(tài)上進行了變化，所以當云南“禁售令”出臺后，雖然對健之佳也產(chǎn)生了震動，但總體而言，影響不大。

品類結(jié)構(gòu)需調(diào)整

藥店推出“多元化”后，在品類結(jié)構(gòu)上究竟該如何調(diào)整？是日用品、化妝品、食品一應(yīng)俱全，還是有針對性地選擇更符合藥店特性的產(chǎn)品？于前者，不少業(yè)內(nèi)人士認為，“若一應(yīng)俱全，藥店該如何與商超、化妝品專賣店比拼”；于后者，也有人提出“若只是選擇符合藥店特性的產(chǎn)品，藥店消費群體的根基何在”的質(zhì)疑。

針對此爭議，上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理陳春華表示，“藥店一旦決定經(jīng)營多元化后，首先在戰(zhàn)略上應(yīng)根據(jù)自身所在區(qū)域的特點做好多元化的定位，如在城鄉(xiāng)結(jié)合部則應(yīng)考慮生活多元化；鬧市區(qū)則應(yīng)多考慮便利多元化或是時尚多元化。”

對此，上海悅妝信息有限公司總經(jīng)理白云虎也表示，“藥店要做好多元化，必須有自己清晰的定位。但從國外的成功經(jīng)驗來看，藥店多元化多以 ‘健康與美麗’為定位方向，其中‘健康’產(chǎn)品是藥店差異化競爭的核心內(nèi)容。藥店在產(chǎn)品選擇上，應(yīng)更多選擇功能性強的產(chǎn)品，否則，在與商超等的競爭上，藥店毫無競爭力可言。而藥店若脫離‘健康’，多元化之路也必將坎坷重重。”

目前，在我國經(jīng)營多元化的藥店中，武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司的經(jīng)營較符合這一理念。據(jù)悉，馬應(yīng)龍“非藥”產(chǎn)品的銷售額已占到全部銷售額的40%。公司辟出“康而美”專區(qū)進行多元化產(chǎn)品的銷售，無論是在燈光、裝飾，還是貨架、商品陳列上，都力求更具生活氣息。為了配合“多元化”經(jīng)營，公司還專設(shè)“康而美”事業(yè)部，在采購、銷售、促銷和日常管理等方面專項經(jīng)營管理“多元化產(chǎn)品”。其副總經(jīng)理祝燦表示，“馬應(yīng)龍的多元化產(chǎn)品是與人民身體健康相結(jié)合的產(chǎn)品，其經(jīng)營宗旨便是為老百姓的健康服務(wù)。”　　

“多元化”客戶須培養(yǎng)

為何藥店在歷經(jīng)數(shù)年多元化探索之后，仍然彷徨不前，臺灣著名零售專家崔為民認為，“追根究底在于缺乏對藥店多元化客戶的培養(yǎng)。”其指出，以藥妝為例，臺灣藥店銷售藥妝都經(jīng)過了一個長期的客戶培養(yǎng)過程：首先，通過低價銷售品牌母嬰產(chǎn)品，把一部分女性客戶拉進藥店；然后，再加入便利化產(chǎn)品，如品牌洗發(fā)水、沐浴露等，將一部分男性及年輕女性吸引進藥店；最后，在前期客戶儲備已相當充分時，開始銷售“藥妝”。通過一步步吸引，逐漸擴大藥店多元化產(chǎn)品的消費群，最終帶動多元化產(chǎn)品的銷售。

上海復(fù)美大藥房從事多元化經(jīng)營已4年有余，多元化經(jīng)營在業(yè)內(nèi)也具有相當?shù)闹?。陳春華表示，經(jīng)營多元化要從相關(guān)多元化經(jīng)營向無關(guān)多元化逐漸過渡，藥店應(yīng)通過促銷、關(guān)聯(lián)銷售等方式逐漸把消費者吸引到藥店，使其對藥店出生產(chǎn)觀念性的轉(zhuǎn)變——藥店不僅僅賣藥，從而形成在藥店購買“非藥”的習(xí)慣。