藥品營(yíng)銷人需要有唯物主義的精神，也就是說(shuō)對(duì)產(chǎn)品的臨床作用要有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，也需要發(fā)揮唯心主義的力量，這樣才能明確自己的分寸和方向，才能讓品牌長(zhǎng)久發(fā)展下去，讓好的產(chǎn)品能夠?yàn)楹芏嗟幕颊咛峁┍憬荨?/p>

如果把循證醫(yī)學(xué)稱為“唯物主義”，那么處方藥營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的營(yíng)銷努力卻在很大程度上對(duì)藥品的作用發(fā)揮著“唯心主義”的作用。

筆者把處方藥品在不同推廣環(huán)節(jié)相關(guān)人員中的作用進(jìn)行以下定義：

a：藥品的實(shí)際作用;

b：營(yíng)銷人員推廣的作用;

c：醫(yī)生在營(yíng)銷人員及相關(guān)因素影響下對(duì)藥品感受判斷的作用;

d：患者在醫(yī)生處方及相關(guān)因素影響下對(duì)藥品感受判斷的作用;

e：患者服用后感受到的作用;

f：醫(yī)生接受患者的信息反饋后調(diào)整認(rèn)識(shí)藥品的作用。

對(duì)a的提高，是研發(fā)和生產(chǎn)人員應(yīng)該努力的方向，比如改進(jìn)工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量、使用更方便等。醫(yī)藥招商網(wǎng)專家認(rèn)為，當(dāng)然也依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷人員信息反饋后的促進(jìn)作用。

對(duì)b，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員和推廣人員應(yīng)該將其準(zhǔn)確定位于一個(gè)合理水平，宜根據(jù)藥品臨床試驗(yàn)研究結(jié)果，并結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)確定。定得過(guò)高，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)期望值過(guò)高無(wú)法兌現(xiàn)而失去信任，或一開始就無(wú)法取信;定得過(guò)低也是不可取的，這樣可能根本就無(wú)法給患者一個(gè)“驚喜”的機(jī)會(huì)。

努力提高c的作用，是營(yíng)銷人員的重要工作。c除了受b影響外，還受本人以往經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)背景和藥品口碑及藥品所屬公司品牌的影響。營(yíng)銷人員的職責(zé)就是努力把b宣傳到位，并提升品牌形象，從而提高c的作用。

d來(lái)源于醫(yī)生的權(quán)威，即患者對(duì)處方者的信任，公司品牌和藥品品牌形象以及患者個(gè)人以往的用藥經(jīng)驗(yàn)等，也會(huì)給d加分或減分。

e不僅受a的營(yíng)銷影響，b、c和d都會(huì)影響到e，就好像安慰劑效應(yīng)。從該角度理解，藥品營(yíng)銷人員的工作如果具有安慰劑效應(yīng)，亦能增加對(duì)患者的療效。該效應(yīng)從營(yíng)銷人員傳遞到醫(yī)生并傳遞到患者，但常常被社會(huì)忽略，很少被提升到社會(huì)意義的層面。

如果說(shuō)，通過(guò)營(yíng)銷努力是b和c在短期內(nèi)使一個(gè)藥品產(chǎn)生了一定的處方量和銷售量，那么a、e和f則是決定品種長(zhǎng)期壽命和持久生命力的根本因素。

通過(guò)以上營(yíng)銷心理過(guò)程分析，筆者認(rèn)為，處方藥營(yíng)銷人員既要具備“唯物主義”精神，即對(duì)產(chǎn)品的臨床作用有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也要充分發(fā)揮“唯心主義”的力量，這樣才能明確推廣的分寸和方向，使品牌長(zhǎng)久發(fā)展，使好的藥品為更多患者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)藥品營(yíng)銷人員的社會(huì)價(jià)值。