“營銷渠道”，是企業(yè)產品進入終端、賣到消費者的傳統途徑（電子商務B2C除外），不管企業(yè)產品再好，一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展與建設、維護，“營銷渠道”的主要目標就是產品“移庫”（一級、二級代理商）。而在醫(yī)藥行業(yè)，大部分企業(yè)，基本是靠“訂貨會”完成。以往“美博會”、各種“訂貨會”，是每個企業(yè)完成訂貨、完成銷售、實現利潤的最根本、最有效的手段。

隨著醫(yī)藥市場競爭的加劇，特別是代理商的發(fā)展、壯大與覺醒，“會議營銷”開始出現嚴重的“抗藥性”，雖然國內外旅游、抽奔馳、國際巨星、送現金大獎……無法八門，怪招狠招迭出，但招商效果經常不如人意，慢慢的就失效。業(yè)界元老人物李傳玉同學是這樣總結會議營銷“流程”（四dao）的：開場是舞蹈；開幕是領導；“專家大師”作引導；畫了訂單就放倒（喝酒）。哈哈，比較搞笑確也貼切、形象、生動。

 醫(yī)藥企業(yè)“半拉子”工作，導致“會議營銷”后遺癥

產生醫(yī)藥代理商對“會議營銷”不感冒的不是這個形式不好，而是企業(yè)通過其完成產品“移庫”（一級、二級代理商）、吸金后，大部分企業(yè)基本沒有進行市場營銷的第二步，即沒有實力或投入精力、物力不足進行“營銷終端”工作，所有“終端陳列、演示、解說、利益點、促銷推廣活動”等解決“信任問題、達成銷售”基本交給代理商完成（經濟實力、經營模式導致許多企業(yè)無力進行市場營銷的第二步）。

這樣，“社會庫存、市場費用與利潤”，產品分銷與鋪市，以及終端陳列、市場人員培訓、促銷推廣等等重任、壓力都由代理商來抗，久而久之，自然矛盾重重，彼此不信任。

特別嚴重的是，由于以上工作由醫(yī)藥代理商完成，企業(yè)的營銷人員大部分是走馬觀花的走過場，最終導致“脫離”消費者。反過來，由于企業(yè)比較少去研究、關心消費者，研究、支持終端渠道，市場銷售憑感覺、憑經驗，因此產品在市場“動銷”慢、規(guī)模小、利潤少，最終進入“惡性循環(huán)”。這就是為什么我們本土品牌無法與跨國巨頭持久抗衡的根本原因?！　?/p>

變革“會議營銷”，“下走”終端，方能可持續(xù)發(fā)展

的確，如今網絡渠道拓展建設成熟的自然堂，已經有實力做好“營銷終端”（營銷的第二步），取消“訂貨會”，從渠道主導轉變?yōu)橐韵M者主導，是發(fā)展的必然，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本保證。綜觀所有跨國品牌，無不全力重視市場推廣（包括廣告?zhèn)鞑?、銷售促進），建立消費者數據庫，研究競爭品牌。作為“老大”的自然堂領先半步，的確值的中國本土企業(yè)思考與借鑒。

改變“會議營銷”思維固化模式，從渠道移庫、吸金轉向強化支持代理商、終端溝通、人員培訓。將市場經營重心進一步下移，真正向終端陳列、促銷給力，真正向消費者給力，這樣產品才能夠真正銷售出去，企業(yè)/品牌才不會被可怕的“社會庫存”所拖累。否則，企業(yè)/品牌終將陷于“招商訂貨”的泥沼。

無論是“明星訂貨會”、“新品訂貨會”，還是“年終訂貨會”，“革新求變”成為有效率、有效益才是發(fā)展硬道理。

記?。涸谌缃襁@個“關系營銷時代”，招商會只是企業(yè)市場營銷的第一步，只是完成“傳球”的活，只有深入第二步，努力去完成終端“射門”的活，營銷過程才是完整的。爭取終端最后一米貨架，與消費者建立持久的“親密無間”關系，才能夠有效提升終端銷量，提供企業(yè)盈利，夯實品牌持久競爭力。