藥企營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，往往會(huì)碰到營(yíng)銷計(jì)劃無法有效執(zhí)行的情況，造成這種情況的一種原因是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰??；另一種原因則是營(yíng)銷計(jì)劃無法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。
 
     目標(biāo)不切實(shí)際
 
     （一）多數(shù)藥企目標(biāo)缺乏依據(jù)
     很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析，也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況估計(jì)出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷售目標(biāo)制定出全局的銷售計(jì)劃，這樣的銷售計(jì)劃本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區(qū)域銷售計(jì)劃也就缺乏可行性。

營(yíng)銷計(jì)劃中的每個(gè)結(jié)論或計(jì)劃都應(yīng)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說話的要求對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)告做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估。這些依據(jù)至少包括以下幾方面：

     （1）正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷主管部門新年度的營(yíng)銷工作精神
      如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

     （2）學(xué)習(xí)和借鑒本藥企其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
     將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

（3）分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表
      找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。
      （4）收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀
      如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。
      （5）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
      （6）充分聽取銷售人員的意見和建議
 
      （二）多數(shù)藥企目標(biāo)過高或過低
      正確的目標(biāo)可促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而錯(cuò)誤的目標(biāo)將會(huì)比沒有目標(biāo)對(duì)企業(yè)的危害還要大。
 
     1.目標(biāo)過高的危害
     目標(biāo)過高會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)過剩、職員過多、市場(chǎng)投入過大，銷售人員及管理人員因?yàn)槊髦笜?biāo)不能完成而采取放棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控。
 
     2.目標(biāo)過低的危害
     目標(biāo)過低，會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)不足、市場(chǎng)投入過小、銷售人員壓力不夠，本應(yīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)卻沒有占領(lǐng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有充足的時(shí)間搶占市場(chǎng)，盡管完成了今年的指標(biāo)卻失去了大塊的市場(chǎng)份額，后患無窮。
 
     （三）多數(shù)藥企目標(biāo)不統(tǒng)一
 
     1.營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)
     這種情況主要表現(xiàn)在各個(gè)職能部門之間，如市場(chǎng)部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營(yíng)銷組織架構(gòu)的合理性，如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會(huì)限制營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。
 
     2.不同部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的理解不同
     造成這個(gè)問題的主要原因是企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢，對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。
 
     3.執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)
     造成這個(gè)問題的主要原因是在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中，缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門來推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行，各部門的本位主義比較嚴(yán)重，職能性的部門結(jié)構(gòu)影響了企業(yè)整體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，例如對(duì)于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，對(duì)于不同種類的產(chǎn)品總是缺乏管理，各個(gè)部門只注重各自職能工作的完成，而對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)展過程缺乏綜合的管理，從而造成各個(gè)部門的專業(yè)優(yōu)勢(shì)并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，有可能還會(huì)造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jī)的衰退。