半路殺出個(gè)程咬金（1）

九月份轉(zhuǎn)瞬即過，從七月份開始計(jì)算，章文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)只用了三個(gè)月的時(shí)間，優(yōu)銀的銷量已經(jīng)翻了四倍，總銷量達(dá)到三千多盒，并且增長的勢頭仍然強(qiáng)勁，這是海川生物成立以來首次實(shí)現(xiàn)了盈利，雖然全部核算完畢后只有幾萬元的純盈利，但是給海川生物從上到下的鼓舞是巨大的，林望遠(yuǎn)是最高興的一個(gè)人，為了這個(gè)事情還特意包了個(gè)酒店，擺了整整十桌，搞了個(gè)慶功宴，請(qǐng)了包括促銷員在內(nèi)的所有員工大吃了一頓，當(dāng)晚的氣氛相當(dāng)熱烈，章文被敬得差點(diǎn)就堅(jiān)持不住了，連連往洗手間跑，通過這次擺酒他也知道了林望遠(yuǎn)的酒量是多么的厲害。

酒宴在一片歡聲笑語中結(jié)束了，但章文知道海川生物還有更多的臺(tái)階要上，也有更多的挑戰(zhàn)要去面對(duì)。

在第二天的的晨會(huì)上，章文發(fā)現(xiàn)從銷售代表的報(bào)表中出現(xiàn)了一個(gè)新的競爭產(chǎn)品，叫做鼻炎靈。王文軍匯報(bào)說：“這個(gè)鼻炎靈是廣西力康制藥生產(chǎn)的，是個(gè)小廠家，藥的劑型跟咱們一樣也是噴劑，零售價(jià)為98元/盒，暫時(shí)只在樂家連鎖藥店鋪了貨，市場上也沒什么促銷活動(dòng)跟進(jìn)，應(yīng)該是那種小資本運(yùn)作，蹦跶幾天就會(huì)消失的。”其他代表也附和著說沒發(fā)現(xiàn)太多的異樣情況。

樂家連鎖在這三個(gè)多月內(nèi)迅速擴(kuò)張，門店數(shù)量激增到二百多家，居天寧市連鎖藥店之首，鼻炎靈目前只鋪了樂家連鎖，所以也就只有二百多家的藥店有產(chǎn)品銷售，當(dāng)時(shí)章文以為鼻炎靈與其他連鎖正在進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)場的洽談，其他連鎖的藥店終端會(huì)陸續(xù)有貨銷售，按照正常的市場運(yùn)作程序，廠家鋪完貨后才會(huì)在市場上開展各類促銷活動(dòng)來拉動(dòng)產(chǎn)品銷量，而且據(jù)代表反饋回來的信息，鼻炎靈在市場上確實(shí)也沒有開展任何的市場促銷活動(dòng)。

種種跡象有點(diǎn)麻痹了章文的神經(jīng)，以為只是一個(gè)平常的品種，因?yàn)檫@樣的品種經(jīng)常會(huì)在市場上出現(xiàn)，折騰個(gè)幾個(gè)月后就銷聲匿跡了，所以并沒有太在意，結(jié)果星期一早上的報(bào)紙給了章文和優(yōu)銀一記重錘。

章文每天到公司的首要事情就是翻閱一下當(dāng)天的報(bào)紙，除了瀏覽當(dāng)天的新聞，還有個(gè)目的就是了解上面的藥品廣告，今天當(dāng)他翻到時(shí)事要聞版的時(shí)候，鼻炎靈整版的廣告篇幅沖擊的他是一愣神，當(dāng)章文迅速的看完整篇廣告后就知道壞了，鼻炎靈利用報(bào)紙廣告進(jìn)行產(chǎn)品推廣對(duì)于章文來講打擊并不大，如果鼻炎靈在藥店沒有促銷團(tuán)隊(duì)的話，章文是很希望這樣的品種越多越好，它們廣告打得越多，海川生物的促銷員在終端攔截的就越多，即使它們也有促銷員的話，在公平競爭的條件下，章文對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)也是很有信心的。

這篇廣告給章文最大的沖擊就在于廣告下方的一行字：“樂家連鎖獨(dú)家推薦鼻炎靈”，這幾個(gè)字意味著鼻炎靈只打算在樂家藥店一家連鎖進(jìn)行銷售，并不會(huì)跟其他連鎖合作，這對(duì)于正在成長中的優(yōu)銀的打擊是不小的。

原因主要有二點(diǎn)：一是鼻炎靈只在樂家連鎖獨(dú)家銷售，有需要的消費(fèi)者只能在樂家藥店買到產(chǎn)品，這就意味著鼻炎靈的供應(yīng)商將產(chǎn)品前期的大部分市場利潤讓給了樂家連鎖，而且這種操作模式供應(yīng)商往往會(huì)和連鎖藥店達(dá)成協(xié)議，那就是連鎖藥店要在同類產(chǎn)品中首推鼻炎靈，其他鼻炎產(chǎn)品都要靠邊站。

這種運(yùn)作模式往往不是廠家在操作，而是代理商在進(jìn)行炒作產(chǎn)品，在賺快錢，是近一年來剛剛冒出來的市場模式，比較適合醫(yī)藥界專門進(jìn)行操作的藥商，具體的操作內(nèi)容就是供應(yīng)商與其中一個(gè)連鎖藥店獨(dú)家合作，這樣就大大減少了與所有連鎖合作而進(jìn)行大量鋪貨造成的產(chǎn)品成本，另外也會(huì)減少一定的營運(yùn)成本和人員工資成本，鋪完貨然后在報(bào)紙上投入三到六個(gè)月的產(chǎn)品宣傳廣告，廣告會(huì)使大批的消費(fèi)群涌入藥店，藥店的工作人員接到總部的首推指令后就會(huì)主動(dòng)的促進(jìn)消費(fèi)者達(dá)成購買，還會(huì)影響來購買其他鼻炎產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)向鼻炎靈，由于在消費(fèi)者的眼里，店員是專業(yè)并且權(quán)威的，所以店員的首推往往會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響力。

在三到六個(gè)月過后，供應(yīng)商已經(jīng)賺到了很大的一筆利潤，然后就會(huì)停止廣告的投入，利用廣告的后續(xù)影響力在市場上產(chǎn)生產(chǎn)品的自然銷售，又會(huì)賺了一筆錢，這類產(chǎn)品一般都在半年之后就會(huì)在市場上消失了，它對(duì)一些大公司的產(chǎn)品也會(huì)有影響但卻是有限的，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的市場根基比較深，而且產(chǎn)品的有貨終端是比較廣的，一個(gè)連鎖銷量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎靈與樂家連鎖現(xiàn)在的合作對(duì)優(yōu)銀的沖擊就是較大的了，這就是原因之二了。 詳情就是優(yōu)銀在天寧市現(xiàn)在三千多盒的銷量，樂家連鎖占了百分之五十的份額，而且樂家藥店的發(fā)展?jié)摿€是無窮的，最關(guān)鍵的是優(yōu)銀正是處在成長期，還沒有其他競品那樣的市場基礎(chǔ)，如果被鼻炎靈這么一攪和，那就會(huì)受到致命的打擊。

章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗罵自己太大意了，但是隨后又想即使事前知道了又能怎么樣，趕快想出對(duì)策才是最要緊的。這個(gè)時(shí)候周俊拿著一份報(bào)紙進(jìn)了章文的辦公室，臉色嚴(yán)肅的說：“老大，你都看到了吧？”

章文看著周俊的臉，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出來，開玩笑的說：“你今天是不是忘洗臉了！”