在通常情況下，傳統(tǒng)型藥房的消費(fèi)群體多半為中老年人群，而藥妝店的主要消費(fèi)群體卻是中青年女性，兩者對(duì)商品的訴求，無(wú)論從商品內(nèi)容，還是表達(dá)方式從本質(zhì)上均完全不同，藥店必須充分了解目標(biāo)顧客群的喜好，準(zhǔn)確把握顧客群體消費(fèi)習(xí)慣，才是成功經(jīng)營(yíng)藥妝的關(guān)鍵。

總體上說(shuō)藥妝從年齡層來(lái)分有兩類消費(fèi)群體，一類是青年藥妝消費(fèi)群體：為18-35歲的青年女性人群。另一類是中年藥妝消費(fèi)群體，為35-55歲的中年女性人群，其消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)現(xiàn)狀如下：

1、青年藥妝消費(fèi)群體狀況描述：

l 處于求偶戀愛(ài)期。

l 學(xué)歷偏高，本科、大專學(xué)歷居多。

l 白領(lǐng)人群居多，有些有穩(wěn)定職業(yè)有些職業(yè)并不穩(wěn)定，以企事業(yè)單位職員、政府公務(wù)員、個(gè)體企業(yè)主、自由職業(yè)者為多。

l 該人群的年齡偏大者，有家庭和生活壓力拖累，個(gè)人和家庭屬中低收入水平，總體上歸屬于中低端購(gòu)買群體。

l 有內(nèi)分泌問(wèn)題和生活壓力導(dǎo)致出現(xiàn)各種皮膚問(wèn)題。

2、中年藥妝消費(fèi)群體

l 有穩(wěn)定的家庭和孩子，收入中高，與中青年群體相比有明顯高的購(gòu)買力，屬于中高端購(gòu)買者。

l 學(xué)歷偏低些，中專、高中、技校較類居多。

l 白領(lǐng)居多，也會(huì)有部分藍(lán)領(lǐng)人群。職業(yè)基本穩(wěn)定，注重外表，職業(yè)多為企事業(yè)單位職員、政府公務(wù)員、服務(wù)業(yè)、各種個(gè)體業(yè)主、自由職業(yè)者等。在單位有地位、職位和職權(quán)，基本為中高管。

l 步入中年期、皮膚因自然老化方面的而出現(xiàn)的問(wèn)題，有些面臨夫妻審美疲勞問(wèn)題。

透過(guò)消費(fèi)群體的分析，我們可以深入一步探討藥妝的消費(fèi)心理：

1、 年輕的藥妝消費(fèi)群體

青年女性購(gòu)買藥妝的心理是感性成分多，理性成分小 

　　年輕女性購(gòu)買藥妝和普通化妝品一樣，是對(duì)靚麗容顏的追求，對(duì)于很多女性來(lái)說(shuō)，一生最大的資本就是漂亮的容顏。對(duì)問(wèn)題肌膚帶來(lái)的“面子”問(wèn)題，讓她們感覺(jué)見(jiàn)不得人，對(duì)不起“觀眾”。本應(yīng)青春靚麗容顏的卻有皮膚問(wèn)題，造成難堪和回頭率降低是她們非常害怕和擔(dān)心的。

　 一般來(lái)說(shuō)，女性購(gòu)物的感性成分明顯高于男性，藥妝也不例外，當(dāng)營(yíng)業(yè)員的介紹能站在女性角度上，且情感和理性介紹都到位時(shí)，女性受其影響、受感染而購(gòu)買的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大。

購(gòu)買受氛圍影響較大。當(dāng)賣場(chǎng)有讓女性“占便宜”的促銷活動(dòng)，而不是“便宜的商品”，或者賣場(chǎng)陳列堆頭、燈光、音樂(lè)、環(huán)境、產(chǎn)品包裝等感性因素都很好時(shí)，可大大促使女性產(chǎn)生購(gòu)買欲望和購(gòu)買行動(dòng)。

心理學(xué)研究表明，女性的從眾心理明顯高于男性。尤其是在服裝和化妝品上更為突出。因此“流行風(fēng)”和朋友推薦，也很容易使女性對(duì)藥妝產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買行為。青年女性中因?yàn)?ldquo;和朋友逛街受朋友影響”而購(gòu)買或消費(fèi)了本來(lái)不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象比比皆是。因此針對(duì)一個(gè)個(gè)去細(xì)分青年女性群體，加大力度培育這些細(xì)分群體的消費(fèi)習(xí)慣，是非常重要的。

　　沖動(dòng)性嘗試性購(gòu)買，大多不言后悔

 　　女性購(gòu)買藥妝和其他產(chǎn)品一樣，購(gòu)買的目標(biāo)開(kāi)始時(shí)很模糊，心中并沒(méi)有確定的目標(biāo)品類和品牌。模糊和沖動(dòng)的嘗試性購(gòu)買、對(duì)新奇產(chǎn)品感興趣且愿意體驗(yàn)是其另一個(gè)購(gòu)買心理特點(diǎn)，且這些購(gòu)買行為大多不會(huì)后悔。

有一項(xiàng)女性消費(fèi)的調(diào)查資料顯示：58％的青年女性不后悔自己為一時(shí)的心情好壞所付出的代價(jià)。還有30％的人認(rèn)為無(wú)所謂，她們認(rèn)為只要能代表自己當(dāng)時(shí)的心情就是值得的。女性感到后悔程度較高的是受廣告影響（35.9％）和銷售人員的推薦（31.3％）而產(chǎn)生的非必需的購(gòu)買行為，不過(guò)也有38％的女孩子對(duì)此仍堅(jiān)持說(shuō)不后悔?？梢?jiàn)發(fā)生非理性消費(fèi)后，青年女性對(duì)受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對(duì)于自己因心境變化、一時(shí)沖動(dòng)或利益驅(qū)動(dòng)下的選擇卻并不介意。

對(duì)此，藥店應(yīng)該真正在賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造上多下功夫，專門營(yíng)造一個(gè)女性購(gòu)買的心理氛圍，提供舒適的空間、時(shí)間、環(huán)境，提供熱情實(shí)在且無(wú)微不至的服務(wù)、提供時(shí)尚精美的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)裝修，抓住女性的消費(fèi)心理，就能實(shí)現(xiàn)藥妝銷售。

解決皮膚問(wèn)題的購(gòu)買心理

藥妝品應(yīng)該能夠解決一般化妝品不能解決的皮膚問(wèn)題，滿足普通化妝品不能滿足的需求。如果功能完全相同，消費(fèi)者就沒(méi)有來(lái)藥店買藥妝的理由，且確實(shí)有些問(wèn)題皮膚不是一般的化妝品涂抹一下就能解決的。有些女性對(duì)于藥妝的專業(yè)性，對(duì)于藥店能夠提供有別于普通化妝品，能解決的其皮膚問(wèn)題的藥妝方面看得比較重，藥店必須有皮膚美容師為其咨詢，且能提供在藥物、食物、保健、器械、鍛煉、皮膚科學(xué)清潔及搭配藥妝品方面進(jìn)行療膚建議和配方方案。當(dāng)消費(fèi)者使用體驗(yàn)確實(shí)有效后，就能培養(yǎng)青年女性的消費(fèi)忠誠(chéng)度且形成口碑傳播。

藥店應(yīng)該在藥妝品類的組織上，一開(kāi)始注重其特殊功能。然后再慢慢擴(kuò)大藥妝品類。不應(yīng)簡(jiǎn)單的把到處都有的化妝品搬進(jìn)藥店，就把自己叫做藥妝店。在服務(wù)上，應(yīng)該設(shè)有皮膚問(wèn)題專業(yè)咨詢、檢測(cè)區(qū)，有美容導(dǎo)師為其服務(wù)。

2、 中年藥妝群體消費(fèi)心理分析

　 中年藥妝消費(fèi)人群除了以上心理外，她們對(duì)藥妝的消費(fèi)，還多一個(gè)心理特點(diǎn)：

注重商品的性價(jià)比與使用價(jià)值

中年女性非常重視所購(gòu)藥妝能帶給她們的感受和使用價(jià)值，在購(gòu)買過(guò)程中更謹(jǐn)慎、仔細(xì)，一般都會(huì)認(rèn)真比較利害得失，追求物美價(jià)廉的藥妝品；且她們由于上了年紀(jì)，對(duì)自己的皮膚問(wèn)題有一定認(rèn)識(shí)，對(duì)于化妝品有一定的認(rèn)識(shí)，購(gòu)買意向和指向比年輕女性更明確，因此，你的藥妝的具體性價(jià)比應(yīng)該是可見(jiàn)、可感的，物超所值的。推薦的產(chǎn)品要能與需求匹配，能真正改善和解決其皮膚問(wèn)題。

　 怕被拋棄和不被重視，購(gòu)物過(guò)程摻雜濃厚的情緒、情感

中年女性由家庭事業(yè)基本上都有小成，有錢消費(fèi)，但老公事業(yè)越成功家庭越有錢，她們?cè)接形C(jī)感，怕容顏衰老失去老公的愛(ài)。當(dāng)她們?cè)诩彝サ貌坏嚼瞎秃⒆又匾晻r(shí)，在購(gòu)物場(chǎng)所你得讓她找回這樣的感覺(jué)；在單位有職位和地位的中年女性，同樣需要傲視普通人群。藥妝店必須讓這群人感覺(jué)是她們比上帝還受重視，滿足這樣的感覺(jué)的各種服務(wù)和促銷活動(dòng)，都能讓她們自愿把腰包出來(lái)。比如進(jìn)門親切問(wèn)候、遞上一杯有檔次的飲料或者純水，根據(jù)她們的長(zhǎng)相、氣質(zhì)、打扮到位的贊美，尊重和認(rèn)同，就能打動(dòng)她們。

中年女性盡管人老色衰，可留住青春，延緩衰老的心里需求卻非常強(qiáng)烈，推薦時(shí)應(yīng)該讓她們感覺(jué)到，人生雖短，但保養(yǎng)保健，整體調(diào)理和藥妝品選擇恰當(dāng)，就能多留住一段青春。藥店還可適當(dāng)收集一些著名藝人的保養(yǎng)方法，和你的藥妝巧妙結(jié)合，就很容易說(shuō)服她們了。

中年藥妝消費(fèi)群體，心理問(wèn)題多于年輕女性，大都有傾訴的欲望，藥店店員應(yīng)該接受這些女性傾訴為其減壓，注意傾聽(tīng)她們，望聞問(wèn)多些，而不是向她們滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，這樣在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在傾聽(tīng)過(guò)程中就思考好一套有針對(duì)性的系統(tǒng)解決方案，往往更能打動(dòng)她們。中年女性的客單價(jià)往往大于年輕女性的。這也是美容院能打動(dòng)她們的主要原因。

作者為廣州市玫諾斯日用化學(xué)品有限公司董事總經(jīng)理