如今，很多連鎖藥店都采取了“會員制營銷”的辦法。然而在經(jīng)營過程中，門店還是會一不小心踏進會員制營銷的誤區(qū)?！　?/p>

誤區(qū)一：錯誤定位主流客戶群

S門店是一家新開門店，位于市區(qū)一條商業(yè)街上。開業(yè)之初，為吸引人氣，該門店推出會員制活動，免費為附近社區(qū)的居民辦理會員卡，并提供包括送藥上門在內(nèi)的多項增值服務(wù)。而對于其他顧客，則規(guī)定一次性消費滿88元，可免費辦理會員卡。所有持卡顧客，可享受藥品價格9.5折的優(yōu)惠。見可以提供諸多增值服務(wù)，很多附近居民都辦理了會員卡，而其他顧客由于88元的消費金額限制，會員卡發(fā)放數(shù)量不多。很快店長發(fā)現(xiàn)，附近持卡的社區(qū)客戶并沒有成為主力客戶。相反，那些消費具有隨機性的非社區(qū)客戶，卻成了消費的主力?！　?/p>

解析：

門店在進行會員制營銷的時候，很多管理者都會認為距離藥店越近的顧客，越容易成為門店的主流消費群，因此想當然地把附近社區(qū)的居民定位為“自然會員”客戶，而疏忽了那些隨機性消費的顧客。其實，按照“二八營銷定律”，80%的利潤來自于20%的客戶群。對于類似的商業(yè)區(qū)藥店來說，門店的20%客戶群并不是會員客戶，而是那些隨機消費的客戶群。這是因為：

首先，S門店的地理位置是商業(yè)圈。這決定了其客流量必然相對較大，受社區(qū)因素的影響較小。而S門店卻錯誤定位，推出各項優(yōu)惠措施和增值服務(wù)來發(fā)展社區(qū)會員，顯然是舍本逐末的營銷方式。其次，會員制營銷要抓住“重點”。主要包含三層意思，即“賣什么，賣給誰，怎么賣”：“賣什么”主要是指產(chǎn)品選擇，應(yīng)具備優(yōu)勢；“賣給誰”主要是指客戶選擇，應(yīng)找準主流消費群，發(fā)展為會員；“怎么賣”主要是指提供什么樣的藥學(xué)服務(wù)才能讓消費者滿意，如案例中，提供會員的增值服務(wù)等等。

誤區(qū)二：價格差過大惹禍端

F門店為了提高銷售業(yè)績，多年前已推行會員制，但收效甚微。為此，店長準備調(diào)整會員制管理辦法，其中，店長認為最具備殺傷力的一項就是拉大會員和非會員的價格差，讓會員客戶得到更大的“實惠”。但價格調(diào)整之后，并沒有出現(xiàn)預(yù)期的火爆局面，而且一些剛培養(yǎng)起來的新顧客，也逐漸放棄了到F門店消費。店長百思不得其解，明明是讓會員獲得了更大的優(yōu)惠空間，但銷售額怎么會不增反降呢？ 　　

解析：

有的門店喜歡以“低價”為噱頭，大力推行會員制“優(yōu)惠”理念。案例中，F(xiàn)藥店為了提升銷售業(yè)績，有意擴大了會員客戶和非會員客戶的商品價格差，這樣雖然可以刺激會員客戶的消費行為，同時也會給那些非會員顧客的消費帶來負擔(dān)：來者都是客，明明都是站在同一個起跑線，應(yīng)該得到門店相同的“禮遇”才對。而F藥店卻人為拉大“價格差”，增加了消費的“不公平感”，自然難以達到會員制管理的目的。價格是會員制營銷的杠桿之一，要讓這個杠桿發(fā)揮好作用應(yīng)注意：

 其一，商品價格差不宜過大。很多門店在制定會員價格的時候，誤認為只要會員價與正品價拉開距離，就可以達到刺激會員客戶消費的目的。這其實是一個誤區(qū)，價格差的提高往往會造成兩種情況發(fā)生：一是引起會員客戶的質(zhì)疑。“這次的藥品差價這么大，是不是價格中有貓膩呢？”二是引起非會員客戶的質(zhì)疑。門店人為把顧客分為三六九等，會員客戶持卡享受的折扣較多，對非會員顧客來說，這是不公平的。

其二，在競爭中，應(yīng)制定科學(xué)的產(chǎn)品促銷價格方案，不應(yīng)盲目拉大會員和非會員的商品價格差。適度的商品會員價格一般在讓利5%～8%之間，過低達不到吸引會員的目的，過高又不利于會員活動的開展。同時，要防止處在培育期的客戶流失，他們雖然現(xiàn)在還不是門店的會員客戶，卻是珍貴的客戶資源，經(jīng)過一段時間之后，一定可以發(fā)展為門店的忠實會員?！　?/p>