藥妝品銷售從現(xiàn)在開(kāi)始培養(yǎng)員工的銷售能力
(0)核心提示：藥妝店業(yè)內(nèi)并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，于是似乎大家都形成思維定勢(shì)，一開(kāi)始就把藥妝作為主要品類來(lái)推廣，認(rèn)為藥妝店就要有大量的藥妝品或化妝品，結(jié)果大多不成功。企業(yè)的產(chǎn)品在藥店推廣的失敗，造成很多SKU滯銷，大家也就覺(jué)得藥妝無(wú)法做了。
藥妝店業(yè)內(nèi)并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，于是似乎大家都形成思維定勢(shì)，一開(kāi)始就把藥妝作為主要品類來(lái)推廣，認(rèn)為藥妝店就要有大量的藥妝品或化妝品，結(jié)果大多不成功。企業(yè)的產(chǎn)品在藥店推廣的失敗，造成很多SKU滯銷，大家也就覺(jué)得藥妝無(wú)法做了。筆者的觀點(diǎn)正好相反。
不開(kāi)藥妝店，也必須開(kāi)始銷售藥妝產(chǎn)品。藥妝品是未來(lái)藥店的主力盈利品種，是新醫(yī)改后藥店品類的必然選擇，必須現(xiàn)在就開(kāi)始培養(yǎng)。在藥妝消費(fèi)群沒(méi)有形成之前，筆者建議不妨從試點(diǎn)藥妝品營(yíng)銷開(kāi)始，逐步培養(yǎng)自己門店銷售藥妝產(chǎn)品的能力。積少成多、積沙成塔，等門店能逐步銷售很多藥妝類產(chǎn)品時(shí)，你自然就是一家藥妝店了。
藥店的藥妝消費(fèi)群體培育有個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者購(gòu)買路徑依賴的改變，同樣需要藥店長(zhǎng)期堅(jiān)持促銷等主題活動(dòng)，尤其是社區(qū)店。因此在前期做藥妝時(shí)，經(jīng)營(yíng)者一定不要與日化渠道商超虎口奪食，而是堅(jiān)持自己的特色品類。筆者認(rèn)為，一般膏霜類產(chǎn)品品質(zhì)差距大，價(jià)格較貴，且客單價(jià)高，不易實(shí)現(xiàn)銷售；洗化類產(chǎn)品更是商超的優(yōu)勢(shì)品類，藥店不宜強(qiáng)行與其競(jìng)爭(zhēng)。如果是便利店，作為便利品帶來(lái)客流點(diǎn)，未嘗不可，但藥妝店則不應(yīng)把這些作為主力品類。
店員銷售習(xí)慣和能力的培養(yǎng)，同樣需要一個(gè)過(guò)程。一下子引起很多藥妝產(chǎn)品時(shí)，店員不知道哪些產(chǎn)品能賣，哪些不能賣，都不能上量時(shí)店員就沒(méi)了銷售信心。那么什么樣的藥妝產(chǎn)品適合店員銷售呢？一是客單價(jià)低的藥妝產(chǎn)品，這類產(chǎn)品容易實(shí)現(xiàn)銷售；二是品類獨(dú)特且不在商超日化線銷售的產(chǎn)品，比如藥店專銷的特色眼貼、面膜類等；三是市場(chǎng)有一定認(rèn)知度的產(chǎn)品，不能賣全新的藥妝品類。此外，品類開(kāi)始不能太多，而應(yīng)逐步增加，每個(gè)引進(jìn)的產(chǎn)品都必須有一套推廣促銷方案，做一個(gè)成功一個(gè)，店員銷售藥妝的信心和技能也就逐步得到提升。
責(zé)任編輯：蕓兒
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