采訪對象： 

合效營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 韓亮 采訪記者：《糖煙酒周刊》雜志社張紹杰    

合效策劃總經(jīng)理韓亮先生在各大高校開展的就業(yè)公益大講堂  

 糖煙酒周刊：校園渠道的特點(diǎn)有哪些？與其他渠道有什么不同？

合效策劃韓亮：校園渠道具有四大特點(diǎn)：

一是口碑效應(yīng)強(qiáng)，學(xué)生互相了解和信賴，他們的推薦對產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。

二是模仿速度快，校園產(chǎn)品銷售具有跟風(fēng)快的特點(diǎn)，渠道環(huán)節(jié)少，啟動費(fèi)用低而且快。

三是品牌傳播受外界影響小，特別是在寄宿學(xué)校，學(xué)生對品牌了解比較少，很多中小品牌很容易成為校園里的名牌產(chǎn)品。四是消費(fèi)品類比較集中在學(xué)生必需品和學(xué)習(xí)用品，單品價(jià)格一般不高。 糖煙酒周刊：基于以上特點(diǎn)，您認(rèn)為哪些食品適合進(jìn)入校園渠道？產(chǎn)品特點(diǎn)一般是什么？

 合效策劃韓亮：學(xué)校里面食品主要有以下幾個類型，

一是必需的充饑食品，比如：方便面、餅干、咸菜、火腿腸等；

二是學(xué)生喜歡的飲料，比如碳酸飲料、茶飲料、果汁等；

三是休閑食品，比如：薯片、點(diǎn)心、干果、奶茶等。校園食品的特點(diǎn)是包裝規(guī)格要小，除方便面類的充饑食品外大包裝一般不受歡迎。校園食品口感要好，學(xué)生對口感更加挑剔而且要適應(yīng)他們的口感，一些麻辣休閑食品盡管營養(yǎng)價(jià)值不高，受學(xué)生追捧原因就在此。 糖煙酒周刊：從您的經(jīng)驗(yàn)看，這些食品企業(yè)是如何進(jìn)入校園的，即他們的操作模式是怎樣的？ 合效策劃韓亮：除了象其它渠道那樣直接進(jìn)入外，還有兩種方式值得借鑒。在大中城市里有些代理在學(xué)校渠道擁有很多資源，可以借助他們的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)鋪市。另外還可以組建自己的校園渠道——校園直銷。

合效策劃為某方便粉絲策劃了“大學(xué)里當(dāng)老板” 活動，大學(xué)生只要進(jìn)兩箱方便粉絲，就可以獲得某學(xué)生宿舍的代理權(quán)。業(yè)績優(yōu)秀的大學(xué)生還可以代理更多的宿舍樓甚至一個學(xué)校，成為“區(qū)域經(jīng)理”和“大區(qū)經(jīng)理”。大學(xué)生因?yàn)槭煜W(xué)校環(huán)境，每天挨門挨戶進(jìn)行直銷，效果非常明顯。把渠道費(fèi)用讓利給大學(xué)生，既讓大學(xué)生“代理商”獲利匪淺，又讓大學(xué)生得到了鍛煉。

糖煙酒周刊：在產(chǎn)品進(jìn)入校園之后，在推廣促銷上，企業(yè)和經(jīng)銷商分別需要做些什么？ 合效策劃韓亮：校園食品的推廣促銷應(yīng)當(dāng)以體驗(yàn)和互動為主。體驗(yàn)的方式主要為免費(fèi)品嘗。互動的方式有多種，一方面可以贊助學(xué)校的各類活動，比如運(yùn)動會、演講比賽等、就業(yè)公益大講堂等，另一方面可以策劃一些主題活動與學(xué)生產(chǎn)生互動，讓學(xué)生參與到活動中來。

學(xué)生的參與積極性比社會上高，體驗(yàn)與互動結(jié)合，會迅速提升品牌形象和銷量。在廣告?zhèn)鞑シ矫嬷饕性谛@內(nèi)及校園周圍的戶外廣告和終端廣告為主，此外學(xué)校的網(wǎng)站和學(xué)校吧也是一種低成本的廣告宣傳方式。

糖煙酒周刊：您認(rèn)為，影響產(chǎn)品進(jìn)入校園的影響因素有哪些，如何解決這些問題？ 合效策劃韓亮：不熟悉校園環(huán)境是進(jìn)入校園渠道的最大障礙。不熟悉學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，就無法提供合理的品類、規(guī)格、價(jià)位等來滿足校園需求，從而影響了銷售。這方面問題可以通過與渠道和學(xué)生溝通，以及產(chǎn)品試銷等方式解決。

不熟悉學(xué)校的一些規(guī)定和作息時間，在鋪貨和銷售上都會產(chǎn)生錯位。這方面的問題，一方面自己加強(qiáng)調(diào)研和溝通，另一方面可以借助專業(yè)代理商來實(shí)現(xiàn)。

糖煙酒周刊：有人認(rèn)為校園渠道會越來越好，您是如何看待的? 合效策劃韓亮：校園渠道操作費(fèi)用相對賣場要低不少，所以投入產(chǎn)出比較高。目前很多企業(yè)和代理商已經(jīng)進(jìn)入這個渠道，隨著競爭的進(jìn)一步加劇，渠道成本必然會出現(xiàn)增加，渠道的產(chǎn)出比會達(dá)到一個平衡值后停滯不前。 糖煙酒周刊：您對校園渠道開發(fā)有何建議？

合效策劃韓亮：校園渠道是一個投入產(chǎn)出比高，投入費(fèi)用低的渠道，應(yīng)當(dāng)引起食品企業(yè)重視。如果你的產(chǎn)品適合校園渠道，那么首先要組建一個專業(yè)的隊(duì)伍來開發(fā)校園渠道，不要把它當(dāng)做一個可有可無的渠道。其次，很多大品牌在校園渠道維護(hù)不到位，給中小企業(yè)留下了市場空隙，校園渠道有可能成為中小企業(yè)銷售渠道的突破口。第三，校園渠道要做好學(xué)校公關(guān)工作，與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和后勤搞好關(guān)系，會尋找到更多新商機(jī)