網(wǎng)絡(luò)世界里，常把那些隱身者稱為“潛水員”，藥店里的普通顧客和一般顧客也像潛水員一樣，是藥店的潛在忠誠顧客?！?/p>

按照顧客的購買量和購買頻率，藥店顧客可以分成三類：A.忠誠顧客、B.一般顧客、C.路過散客。很多藥店都十分重視對忠誠顧客的培養(yǎng)和維護。但是不少藥店經(jīng)營者也發(fā)現(xiàn)，當忠誠顧客發(fā)展到一定數(shù)量時就很難突破了，這就需要在一般顧客和路過散客上下功夫，爭取把他們培養(yǎng)成忠誠客戶。

策略一：擴大商圈覆蓋面積　　

A藥店最近經(jīng)營情況穩(wěn)定，但是店長王偉覺得這穩(wěn)定的背后潛藏著危機。首先，穩(wěn)定說明近期藥店的銷售沒有取得新的突破；其次，即將有新的藥店進駐該商圈，一旦其開業(yè)，藥店的經(jīng)營必將受到影響，所謂的“穩(wěn)定”一定會被打破，如不采取行動，等待他的結(jié)局一定是銷售下滑。

通過對近期業(yè)績的分析，王偉決定通過發(fā)展新顧客來提高銷量，他立即向總部申請，著手印制了1000份DM宣傳單，并且將送達范圍由原來的200米擴大到500米。

 DM宣傳單發(fā)出后，該店當月的銷售額提高了15%，而且會員數(shù)也增加了9%。

分析：王偉店長及時發(fā)現(xiàn)了銷售穩(wěn)定背后暗藏的危機，并找出對策,其做法值得所有店長學習。俗語說“酒香不怕巷子深”，但是，在信息社會這句話恐怕得改成“酒香也怕巷子深”了，相對于其他行業(yè)，藥店的自我宣傳遠遠不夠。發(fā)放DM單是較省錢有效的擴大宣傳的方法。需要注意的是DM單的內(nèi)容應該以介紹藥店特色、突出主流商品為主，同時還可以在DM單上印上“3元”、“5元”等面值不等的代金券以達到吸引顧客的目的?！　?/p>

策略二：增加特色商品　　

B藥店位于某公交車站旁，附近還有一個大型的居民小區(qū)，按理說生意應該很好，但是銷售額一直難有突破，店長魏濤分析認為，藥店位于公交車站旁邊，流動顧客較多，購物的隨意性很大，因此他決定從品類調(diào)整著手。

 首先，針對乘坐公交車的人群購物便利性要求較大，他引進了一些便利的多元化產(chǎn)品，如口香糖、潤喉糖、涼茶飲料等，并把多元化便利產(chǎn)品的柜臺調(diào)整至門口，以吸引等車乘客的注意。

其次是將感冒、消化系統(tǒng)用藥、維生素等常用藥專柜也調(diào)整到了門店的黃金位置，同時把一些正在各個媒體上播放廣告的主流品牌的產(chǎn)品也調(diào)整至黃金位置進行陳列。

實行調(diào)整后一個月，藥店的銷售額比過去提升了12%，其中提升最大的是多元化便利產(chǎn)品的銷量。

分析：對于公交車站旁的藥店而言，顧客中有很大一部分是路過散客，其購物的特性是追求便利性，魏店長積極調(diào)整品類，正好符合其需求。路過散客的另一個需求特點則是快速性，他們一般沒有多余時間聽店員推薦，所以購藥時都會選擇品牌產(chǎn)品，而那些正在投放廣告的產(chǎn)品易于辨識，也是這類顧客指名購買的對象，放在黃金位置自然可以提高銷量。

夏天將至，藥店還可以在門口樹一個“歡迎進店乘涼”的溫馨提示牌、或者在藥店門口免費發(fā)放涼茶，樹立藥店公益的好口碑，以贏得這類顧客對藥店的認可，從而愿意進店消費。