藥界風聲漸緊 醫(yī)藥代表的日子不好混（2）
(0)核心提示：制藥企業(yè)到代理公司再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表到醫(yī)院領導再到臨床醫(yī)生，每一個環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價洪流。
呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權之后，就會通過自己的醫(yī)藥代表負責向醫(yī)院推廣。
除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務和銷售指標，在同事們羨慕的眼光注視下領取了屬于她的獎品。
為了讓藥品進入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。
一般她會先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進藥的具體“開發(fā)費”。這一筆所謂的“開發(fā)費”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達萬元的，需要一次性地支付給管事的人。
有時候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上，他們才最終擁有是否進藥的權力。
當然在藥事會之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請他們“提單”。他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。
藥事會確定進藥后，醫(yī)院藥房就會通過計算機網(wǎng)絡向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進貨。藥品能夠進入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標采購時中標。
這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關鍵的一步。
進藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價的10%～20%，當然某些高價藥的比例會更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動，比如學術研討會、旅游等，以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。
在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。
從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領導，再到臨床醫(yī)生，每一個環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價洪流。
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