A化妝品店在開業(yè)的頭兩年，銷售一直呈上升勢頭，最高單月銷售記錄為22.1萬元，實(shí)現(xiàn)盈利。但之后門店銷售明顯逐步下降，2011年4月單月銷售低至5.2萬，嚴(yán)重虧損。針對(duì)該店前期發(fā)力過猛卻后勁不足的情況，筆者對(duì)此作出了詳細(xì)的調(diào)查分析。 

經(jīng)營現(xiàn)狀：

1.進(jìn)店率低，成交單少，客單價(jià)不高；

2.會(huì)員大規(guī)模流失，老顧客不再回頭；

3.員工大批流失，新員工培訓(xùn)跟不上；

4.名品出現(xiàn)滯銷，貨品大量積壓；

5.內(nèi)部員工不團(tuán)結(jié)，搶單現(xiàn)象嚴(yán)重。

原因分析：

會(huì)員管理混亂，沒有根據(jù)會(huì)員的級(jí)別進(jìn)行分級(jí)管理。 

促銷活動(dòng)單一，缺乏創(chuàng)新。每期的促銷主打單品主要是三四線雜牌，對(duì)門店的美譽(yù)度造成傷害。 

公司對(duì)門店的管理標(biāo)準(zhǔn)沒有固化，沒有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一輸出，僅靠店長臨時(shí)發(fā)揮，單打獨(dú)斗。店長一旦流失，門店基本處于癱瘓狀態(tài)。 

門店陳列不生動(dòng)，店面的衛(wèi)生、燈光和購物環(huán)境差。 

采購結(jié)構(gòu)存在缺陷，知名品牌產(chǎn)品長期缺貨，訂貨流程混亂；以銷售質(zhì)量不受消費(fèi)者認(rèn)可的三四線雜牌產(chǎn)品為主，只因其毛利較高。 

對(duì)員工的銷售技能的培訓(xùn)及跟進(jìn)嚴(yán)重脫節(jié)，沒有建立老員工“傳、幫、帶”機(jī)制。內(nèi)部員工缺乏歸屬感，對(duì)老員工的晉升條件設(shè)過多門檻，導(dǎo)致老員工流失嚴(yán)重，新員工的培養(yǎng)遲遲跟不上。 

競爭店日益增多，A店卻一直延續(xù)著老舊的品類設(shè)置、促銷推廣和品牌結(jié)構(gòu)，缺乏應(yīng)對(duì)競爭的策略?！?/p>

 解決方案：

調(diào)整會(huì)員管理制度，對(duì)會(huì)員進(jìn)行分級(jí)管理，并對(duì)會(huì)員積分管理辦法進(jìn)行調(diào)整。 調(diào)整促銷策略，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)多樣化，增加顧客的購物實(shí)惠感，誘導(dǎo)顧客多次消費(fèi)。 

強(qiáng)調(diào)公司總部的管理標(biāo)準(zhǔn)輸出，實(shí)現(xiàn)管理模板的固化，并建立完善的儲(chǔ)備干部機(jī)制。 

 優(yōu)化門店的購物環(huán)境，對(duì)陳列進(jìn)行生動(dòng)化調(diào)整，對(duì)門店形象進(jìn)行升級(jí)。 

做好轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查，完善品類結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)；對(duì)銷售結(jié)構(gòu)和采購結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面調(diào)整。 

調(diào)整績效提成方案，實(shí)行高毛利品牌和名品同等提成點(diǎn)；教導(dǎo)員工不刻意主推高毛利的三四線品牌，不去違背顧客的購物意愿。 

加強(qiáng)銷售服務(wù)培訓(xùn)，一切圍繞著顧客的購物滿意度進(jìn)行各種銷售指導(dǎo)，努力打造成品牌終端。