一、銷售的是觀念

在我們?yōu)榭蛻暨M行管理咨詢培訓(xùn)時，幾乎所有的銷售人員在詢問問題時，幾乎都與方法和技巧有關(guān)，比如：我如何才能讓客戶下訂單將產(chǎn)品銷售出去？等等，是不是這些銷售人員都不知道其實銷售的觀念與態(tài)度才是最重要的呢？其實我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對罷了，因為觀念和態(tài)度是自身的問題。舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有一定決心，不花時間學(xué)習(xí)，懶惰、消極等等，面對自己的缺點，承認自己的缺點對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會選擇避免碰觸這一部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來解決業(yè)績成長的問題。如果一棵樹的根扎的不夠深，那這棵樹就禁不起考驗，風(fēng)一吹就會倒，如何才能安然長成大樹？而這銷售的根就是觀念與態(tài)度，銷售的枝和葉是方法和技巧。

所以一個銷售人員中所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來于自身，解決了方法與技巧的問題只是治標(biāo)而不治本，所以要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則問題就會錯綜復(fù)雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全銷售心理的銷售人員。

 二、世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品

剛開始做銷售是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。有時候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來的就是抱怨，有的銷售人員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售人員。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。別為你的成功銷售找借口“我沒有經(jīng)驗，我害怕失敗，我沒有這么多精力”……美國西點軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售人員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認真，還不夠努力。

三、你知道被拒絕的真正原因嗎？

  你為什么會被拒絕？因為你認為自己會失??！

 阻止銷售人員與客戶最終達成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售人員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。許多銷售人員在即將與客戶就要達成協(xié)議時，反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地提出與客戶達成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時期，銷售人員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達成成交的關(guān)鍵時期，銷售人員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機。

 好的銷售人員會了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達成交易的愿望，以及達成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。

四、銷售人員必須克服的幾種心理障礙

 1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

這樣的銷售人員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協(xié)議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。

2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶

這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。

3、主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的

 這是另外一種錯位的心理。銷售人員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售人員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售人員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。

 4、如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延

有的銷售人員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售人員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。

5、競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶

銷售人員的這種心理同樣也反映了銷售人員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時，銷售人員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷售人員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售人員不負責(zé)任的工作態(tài)度。

 6、我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦

這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售人員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓J為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。 達成協(xié)議是與客戶進行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售人員如果缺乏達成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。銷售人員如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。銷售人員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為他們存在著比較嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。