OTC銷售代表沿街拜訪藥店的技巧
(0)核心提示：跑街，是0Tc代表常用的一個名詞，是指0TC代表需要每天沿街拜訪各個藥店，對產(chǎn)品進行推銷。為此跑街、拜訪是0Tc代表的常規(guī)任務(wù)，也是其實現(xiàn)工作目標的基礎(chǔ)。
跑街，是0Tc代表常用的一個名詞，是指0TC代表需要每天沿街拜訪各個藥店，對產(chǎn)品進行推銷。為此跑街、拜訪是0Tc代表的常規(guī)任務(wù)，也是其實現(xiàn)工作目標的基礎(chǔ)。
1．安排拜訪線路的原因
①確保拜訪到所有的客戶。
②確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率。
③節(jié)省時間。
④讓上司知道自己的行蹤。
⑤每月回顧和分析工作重點及工作量。
2．制定拜訪路線應(yīng)考慮的因素拜訪路線是為拜訪服務(wù)的，所以，制定拜訪路線應(yīng)考慮藥店的分級、各級藥店的拜訪頻率、每天的總拜訪店數(shù)以及拜訪行程的次序安排。
由于各個城市大小不同，終端藥店的密度也不同，每個城市OTC代表的拜訪線路、要求也不盡相同。一般把目標藥店分為A、B、c三級。假如對于A級藥店，要求每周至少拜訪1次；B級店，每2周1次；c級店，每4周1次，那么每個0Tc代表總體就會負責80～120家藥店。
3．制定拜訪路線圖0Tc代表負責的藥店比較多，且要按一定頻率全部拜訪到，因此應(yīng)該設(shè)計一條合理的拜訪路線，否則，每天無目的、無確定路線地跑街，只能使人疲憊不堪，更談不上效率了。
制定拜訪路線最簡便的方法是畫圖法。首先，將你所負責的區(qū)域畫成一張示意圖，用三種不同圖形分別表示A、B、c三級藥店，并把自己的住處也標注出來。如圖7—2所示。
然后，以一個公交公司總經(jīng)理的身份來安排這個城區(qū)的公交路線，每一個符號都是一個站點。假如你每月有20天拜訪，那你就需要安排20條公交路線，這20條路線就代表著你每天的拜訪路線。當然，你也可以少安排幾條路線，利用重復(fù)路線來達到目標。在安排時，你必須考慮以下因素：①每條路線的起點和終點，均是你的住處。②按不同級別藥店的拜訪頻率，確定通過各個站點的路線數(shù)量。如A級藥店需每月拜訪4次，那么，你就需要安排4條路線通過每個點，依次類推，則為2條、l條。③根據(jù)路程的具體情況和每一站所需時間，確定每條路線上的站點數(shù)量。④連接這20條路線，這就是你的拜訪路線。
這樣，你可以把以上信息填在表上，做出一個準確的拜訪計劃，你的拜訪路線圖就完成了!總之，只有結(jié)合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現(xiàn)成的公交路線，才能合理設(shè)計拜訪路線，每天進行有效的拜訪。
責任編輯：蕓兒
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