銷售是說(shuō)服的藝術(shù)，但是如果只有說(shuō)，而沒有問，銷售就會(huì)走進(jìn)一條死胡同。正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關(guān)信息、爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)、引導(dǎo)客戶思考、進(jìn)行談判總結(jié)的法寶，是銷售取得成功的關(guān)鍵所在。提問是銷售人員至關(guān)重要的核心技能之一。

提問的本質(zhì)是一種思考的表現(xiàn)形式，所以，好的問題可以顯示出提問者的思考，通過(guò)問題的形式、問題的深度、問題的廣度、問題涵蓋的層次等都可以表明提問者的思考過(guò)程和思考模式。同時(shí)，問題可以在某種程度上強(qiáng)迫聽者思考，無(wú)論聽者是從廣度上回答，還是從深度上回答，還是回答表面的問題，或者聽者為了更好地回答問題，發(fā)問了一個(gè)新的問題，這都是兩個(gè)人思想的較量。

提問的作用是訓(xùn)練銷售人員自己思考的同時(shí)，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣，信任和依賴。

無(wú)論在什么時(shí)候，只要顧客提出反駁，改變策略或者做一些出乎意料的事，你的第一個(gè)反應(yīng)就好是提問。如果你被質(zhì)問，你會(huì)首先想到用一個(gè)問題削弱它并用正確的眼光看待它，而不是立刻迎戰(zhàn)。如果客戶變得心煩意亂，你不會(huì)因此而變得戒備或陷入一種氣急敗壞的發(fā)作，而會(huì)提一個(gè)問題。記住，提出問題以控制談話，這會(huì)在任何銷售情況中給你足夠的力量。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的奔波，魯克終于為她的客戶林先生找到了滿意的房子。后來(lái)的事實(shí)也證明了她的這一判斷并沒有錯(cuò)。在他們看房子的那一天，林先生表現(xiàn)出了難以掩飾的驚喜。不論是房子的建筑風(fēng)格還是結(jié)構(gòu)格局，甚至車庫(kù)和泳池都受到了林先生的熱烈贊揚(yáng)。他興奮地說(shuō)：“所有的這一切都完美無(wú)缺，它簡(jiǎn)直太漂亮了。我真想立刻就擁有它。”

魯克很高興，她知道事情已經(jīng)成功了一半。于是她看著她的客戶說(shuō)：“只要你愿意在這張紙上簽上你的名字，你就可以擁有它了。不過(guò)在你簽單之前，我覺得必須告訴你一件事情，這棟房子價(jià)格比你想出的房款要高出五萬(wàn)元。”

聽了這番話后，林先生臉上笑容漸漸消失了，表情變得平靜，并陷入了思考。魯克覺察到了這一變化，于是她問了一個(gè)問題：“林先生，你說(shuō)過(guò)你打算在這座城市定居，我想你肯定會(huì)在這里住上30年吧？”有博效提銳問，管引導(dǎo)理客戶在購(gòu)買線意向。

“事實(shí)上， 我打算在這兒住更長(zhǎng)的時(shí)間。”

“那你覺得這兒的周邊設(shè)施以及交通狀況怎樣？它們會(huì)使這座房子的價(jià)值以每年1%的速度增長(zhǎng)嗎？”

“這當(dāng)然太有可能了。這里發(fā)達(dá)的公路網(wǎng)和即將啟動(dòng)的市建工程很有可能使它在短期內(nèi)價(jià)值翻番。”

“那么請(qǐng)?jiān)倩卮鹞乙粋€(gè)問題。你現(xiàn)在每年要拿出多少錢來(lái)支付公寓租金？”

“大約7萬(wàn)左右。”

“那你愿意以年租金5萬(wàn)元的價(jià)格租下這座漂亮的房子嗎？而且更為誘人的是，當(dāng)?shù)搅四甑啄憔涂梢該碛羞@座房子，享受它為你帶來(lái)的每年1%的價(jià)值增長(zhǎng)，并在它的相伴下幸福快樂地生活30年，你覺得這個(gè)計(jì)劃怎么樣？”

林先生聽后，二話沒說(shuō)就在魯克拿出的訂單上簽上了自己的名字。

專家點(diǎn)撥

喬·吉拉德指出：銷售人員若能很好的利用提問技巧，就可及早得到客戶真正需要什么，以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。以下便是三種基本的提問技巧。

探索式提問——即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求，可以向客戶提出問題。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”。

銷售人員應(yīng)用這種方法向客戶提問后，要耐心地等待，在客戶說(shuō)話之前不要輕易插話，或者說(shuō)一些鼓勵(lì)的話，使客戶大膽地告訴你有關(guān)的信息。

客戶對(duì)探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你提出的問題，告訴你一些有價(jià)值的信息。甚至客戶還會(huì)提出建議，幫助你更好地完成此項(xiàng)銷售工作。