“及時雨”一詞指莊稼正需要雨水時下的雨，比喻適時的幫助。在《水滸傳》中，宋江雖面目黝黑，身材矮小，但平素為人仗義，揮金如土，好結(jié)交朋友，故以及時雨而天下聞名。

同樣在店員的拜訪過程中也需要給店員送去“及時雨”，而不能盲目走過場，否則將達(dá)不達(dá)拜訪之目的。那么如何在拜訪過程中下一場“及時雨”，來“滋潤”店員的需求。筆者認(rèn)為從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

一、了解店員需求

在拜訪前，我們要了解店員有什么社會需求、精神需求？在充分了解了這些問題之后，針對這些問題拿出切實可行的方案和措施來，于是在拜訪中我們就會有的放矢，處于主動的位置，反過來店員當(dāng)我們是“及時雨”，是雪中送炭，是對其工作的尊重和理解。

二、送去“及時雨”

根據(jù)以上調(diào)研，結(jié)合不同店員的個性需求，我們可以采取相應(yīng)的創(chuàng)新拜訪方式，給店員送去“及時雨”。

1、健康美麗行動

我們拜訪的店員大多數(shù)是女性同仁，他們大多有愛美的習(xí)慣，因此他們都有對美容的需求，所以我們可以以建立店員俱樂部為平臺，開展美容系列培訓(xùn)課程（當(dāng)然將我們的企業(yè)和產(chǎn)品穿插進(jìn)去，并有機(jī)結(jié)合起來），培訓(xùn)的主題是健康美麗行動。培訓(xùn)內(nèi)容有企業(yè)簡介、產(chǎn)品知識、美容培訓(xùn)及會場互動（禮品贈送）。這些內(nèi)容我們都可以在拜訪中與我們的店員進(jìn)行傳達(dá)，店員的需求得到滿足，如得到“及時雨”的滋潤一般。

2、“MBA”培訓(xùn)系列計劃

我們拜訪的店員中有一部分是剛剛從業(yè)不久的畢業(yè)大學(xué)生，他們具備一定藥品知識，但對銷售技巧、銷售禮儀以及與顧客的溝通還不太熟悉，他們需要有這方面的培訓(xùn)或者相關(guān)的資料學(xué)習(xí)，那么我們可以把這方面的資料整理成冊，編印一精美小冊子，包括有關(guān)產(chǎn)品的知識、銷售技巧、包括藥店內(nèi)的產(chǎn)品陳列等等。當(dāng)然一定附上自己企業(yè)的產(chǎn)品簡介及企業(yè)簡介，強(qiáng)化認(rèn)知。在拜訪之時，我們將手冊奉上，當(dāng)?shù)陠T收倒之時，如獲珍寶，這對他們來說如“及時雨”一般。

另外還有針對一些有學(xué)習(xí)需求的店員，他們需要掌握管理技能，以滿足藥店的發(fā)展和自身的發(fā)展。特別是在新醫(yī)改環(huán)境下一些新的宏觀政策以及如何應(yīng)對這些政策和法規(guī)。所以針對這些店員可以開展系列經(jīng)營管理培訓(xùn)，包括：經(jīng)營管理“MBA”課程、企業(yè)經(jīng)營策略、現(xiàn)代采購管理課程等等。店員的學(xué)習(xí)需求得到滿足，也如得到“及時雨”的滋潤一般。

3、健康明星評選

還有一部分是藥店店長，他們當(dāng)中許多人尚需參加各種社會活動以提升自己的社會價值，然我們企業(yè)有這樣的活動，主要是與一些相關(guān)的媒體合作，評選“百名健康明星店長”，評選的原則是參與網(wǎng)絡(luò)互動答題，答題的內(nèi)容是與企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，答題后參與抽獎，評選出“百名健康明星店長”。所以在活動之前印制活動宣傳單在拜訪時送給店長，那么需要想贏得榮譽(yù)的店長當(dāng)樂于參加。這時的拜訪對他們也如“及時雨”一般。

4、節(jié)日親情關(guān)懷

在節(jié)日之時送去我們的問候與祝福，在恰當(dāng)?shù)臅r間，送去給店員準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息及親情般的祝福，也是店員拜訪的“及時雨”。如端午節(jié)、中秋節(jié)制作一批與節(jié)日相關(guān)的禮品，形成產(chǎn)品節(jié)日禮包，通過銷售人員維護(hù)客情，贈送。又如在春節(jié)前制作對聯(lián)、福字、年畫、壓歲包、門神等春節(jié)這些活動中常用的節(jié)日物品（帶有企業(yè)LOGO等企業(yè)信息，簡稱“春節(jié)大禮包”。），活動以加強(qiáng)店員對產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)知和了解，加強(qiáng)品牌宣傳加強(qiáng)銷售人員與店員節(jié)日期間的進(jìn)行客情維護(hù)為宗旨。

以上只是筆者以前經(jīng)驗的總結(jié)，當(dāng)然拜訪的方法很多，也很有差異化，比如還有在甲流事件的時候，可以針對此衛(wèi)生事件編寫《預(yù)防甲流手冊》，還有用于店員給忠實消費(fèi)者派發(fā)的《常用藥手冊》等等。這些我們都可以在拜訪中用做談判的素材，因為店員需求，所以就如“及時雨”一般。

在送去這些“及時雨”之后，拜訪時談話的氛圍將非常融洽，接下來我們需要解決的問題就自然應(yīng)刃而解，我們的拜訪目的也順利達(dá)到。所以店員拜訪也需要“及時雨”，在拜訪中給店員送去“及時雨”，拜訪將事倍功半，極大提高了拜訪之效率和拜訪效果。