從2004年至今，醫(yī)藥保健品年年走下滑之路，至于國(guó)家相關(guān)部門(mén)監(jiān)管力度肯定會(huì)越來(lái)越來(lái)嚴(yán)格，打擊查處力度不斷加強(qiáng)，媒體的廣告價(jià)格也是有升無(wú)減，會(huì)居高不下，可消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的信任度卻與日遞減。這些問(wèn)題很多營(yíng)銷人士肯定也分析過(guò)了，這里不在贅述。

而實(shí)際情況是：新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品一上市就夭折，逢會(huì)必參效果很慘，招了10年商而依然網(wǎng)絡(luò)不健全，同類產(chǎn)品太多不知如何出類拔粹，廣告投入如火如佘，市場(chǎng)反應(yīng)平平淡淡等等 等等問(wèn)題一言難盡。

我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)跟蹤檢測(cè)3年得出：40%敗于實(shí)戰(zhàn)、50%敗于網(wǎng)絡(luò)、60%敗于廣告、70%敗于策略，80%敗于管理、90%敗于思路！

鑒于此，我們用服務(wù)上百家本土企業(yè)產(chǎn)品敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出，未來(lái)5年里，新產(chǎn)品突破困局，進(jìn)行營(yíng)銷突圍的幾個(gè)關(guān)鍵，以供企業(yè)核心人物與操盤(pán)手參考。

關(guān)鍵一：產(chǎn)品打造有特色。沒(méi)有差異化的產(chǎn)品肯定是沒(méi)有市場(chǎng)前途的，只有讓消費(fèi)者心目一新、眼前為之一亮動(dòng)心的產(chǎn)品才有暢銷的可能。所以，如何策劃一個(gè)產(chǎn)品的“USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”是首要因素。

關(guān)鍵二：營(yíng)銷模式創(chuàng)新化?，F(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥保健品企業(yè)采用的是招商制，一種大包性招商，80%的風(fēng)險(xiǎn)留給了經(jīng)銷商。隨著供求關(guān)系的換位，僧多粥少，招商廠家與產(chǎn)品比經(jīng)銷商都多。我們已成功嘗試讓廠家與經(jīng)銷商結(jié)盟運(yùn)作市場(chǎng)模式已屢試不爽。

關(guān)鍵三：樣板市場(chǎng)最關(guān)鍵。早在5年前我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就開(kāi)始提倡樣板市場(chǎng)，也可以的經(jīng)銷商共同合作，但遭到眾多企業(yè)的不屑。急功近利的心態(tài)讓他們認(rèn)為這樣風(fēng)險(xiǎn)增加，或者是不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等原因擱淺。可自已不親自試試水深淺，如何更好的“授人以漁”，接線指導(dǎo)經(jīng)銷商。

關(guān)鍵四：信任問(wèn)題要解決。思考為什么不下貨？難道僅僅是文案的水平不高。我認(rèn)為這只是其一，核心問(wèn)題消費(fèi)者（老百姓）被騙怕了，“年年都上當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣”。在廣告的前提作用下，賣(mài)得快是因?yàn)槟阏嫘拇騽?dòng)了消費(fèi)者。我們找出解決信任問(wèn)題的7大方法，下期會(huì)講到。

關(guān)鍵五：媒體創(chuàng)新勢(shì)必行。大家都知道“報(bào)紙、電視、廣播”是醫(yī)藥保健品最常用的廣告投放媒體，也是最有效的。但如果我們能找到效果好、價(jià)格低的媒體則更有效。榮昌肛泰的“公廁VI推廣系統(tǒng)”就是經(jīng)典案例。

我們給復(fù)方雪參膠囊創(chuàng)新的DM直投媒體起到了“四兩拔千斤”之功效。

關(guān)鍵六：終端制勝見(jiàn)真功。對(duì)于將新產(chǎn)品而言，誰(shuí)掌控了終端的優(yōu)先權(quán)，也就掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。深耕終端才能獲得銷售的最大可能。所以終端陳列展示的創(chuàng)新、生動(dòng)化建設(shè)以及店員導(dǎo)購(gòu)的軟終端公關(guān)非常必要。

再者只有扎實(shí)的終端與高空廣告相對(duì)接，才能真正體現(xiàn)廣告的作用。否則，廣告費(fèi)用肯定是“打水漂”。

幾年來(lái)市場(chǎng)低迷，讓諸多企業(yè)和操盤(pán)手感到力不從心，感到山窮水盡。滿腔彷徨躊躇。經(jīng)銷商更是一籌莫展，一片迷亂。其實(shí)不然，主要是大家慣用的“蒙派模式”和“傳統(tǒng)營(yíng)銷”大大落伍了。如果能換換思路，站在一種高度上去思索，在原有的方法和策略上稍加創(chuàng)新，快出市場(chǎng)半步，高于對(duì)手二分之一招，將會(huì)柳暗花明。，而肯定的是誰(shuí)也無(wú)法阻擋市場(chǎng)走向規(guī)范化運(yùn)作的大勢(shì)所向。