——寫在新著《銷售應(yīng)該懂營(yíng)銷》上市之際    

在中國(guó)，推銷時(shí)代已悄然過去，取而代之的是營(yíng)銷時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)顯著特征就是全員化，每一個(gè)人都思考營(yíng)銷，每一個(gè)人都服務(wù)于營(yíng)銷，每一個(gè)人都要直接或間接地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。作為縱橫于市場(chǎng)一線的銷售員，更應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)換角色，不要簡(jiǎn)單地把自己視為一個(gè)推銷員，而是應(yīng)把自己定位為“營(yíng)銷員”。     

然而，大多數(shù)銷售員都缺乏“營(yíng)銷腦”。盡管其中不乏很多銷售員做得很出色，客戶很多，業(yè)績(jī)也很好。但是，這樣的銷售員是否考慮過，自己是否把客戶價(jià)值最大化，是否把自己所服務(wù)的企業(yè)價(jià)值最大化。只有做到把企業(yè)與客戶價(jià)值最大化，才能真正做到個(gè)人價(jià)值最大化。    

其實(shí)，營(yíng)銷是圍繞產(chǎn)品或服務(wù)銷售所開展的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和。而這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著客戶轉(zhuǎn)，而不是圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。誰“轉(zhuǎn)”得明白，誰就能獲得好的銷售業(yè)績(jī)?？墒?，不僅僅是銷售員，所有的營(yíng)銷從業(yè)者都有這種感覺，如今客戶邊得越來越不好伺候的，想把客戶這頭大象裝進(jìn)口袋并不是一件容易事。面對(duì)越來越精明的客戶，不但企業(yè)在營(yíng)銷上非常頭痛，銷售員更是常常無功而返——客戶“不買帳”。其實(shí)，客戶真正需要的不是購(gòu)買，而是購(gòu)買的結(jié)果。如何讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買的結(jié)果是正確的，這關(guān)系到銷售成敗?？墒牵@僅僅憑借銷售員的三寸不爛之舌是不可以的，還要利用好企業(yè)的營(yíng)銷資源與營(yíng)銷支持，同時(shí)也要為企業(yè)提供營(yíng)銷資源與營(yíng)銷支持。    

世界頂級(jí)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒(Philip Kotler)指出，“營(yíng)銷就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具獲利性客戶關(guān)系的科學(xué)與藝術(shù)”。這位大師為我們揭示了營(yíng)銷的本質(zhì)，即企業(yè)要與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系?？梢?，營(yíng)銷的關(guān)鍵就在與客戶，本質(zhì)還在于客戶。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)是客戶資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，客戶就是市場(chǎng)，客戶就是企業(yè)，客戶就是一切。企業(yè)既要與客戶賽跑，又要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角逐，目的就是擁有并掌控有價(jià)值的客戶資源?？梢哉f，客戶不僅是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是銷售員的“命根子”，還是支撐企業(yè)及銷售員個(gè)人發(fā)展與前行的無價(jià)資本！    

營(yíng)銷是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售而進(jìn)行的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和，其中自然包括以銷售員為市場(chǎng)先鋒的客戶開發(fā)與管理工作，或者說人員推廣。對(duì)于銷售員而言，工作重心就在于發(fā)掘、培養(yǎng)并維系可獲利客戶，并在企業(yè)的支持下，把客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y產(chǎn)，并努力使客戶資產(chǎn)保值增值?；诖?，銷售員要建立兩大銷售目標(biāo)：一是開發(fā)新客戶，二是維系老客戶。銷售員做市場(chǎng)就是建立客情關(guān)系的過程，也是一個(gè)“撒網(wǎng)捕魚”的過程，“魚”就是客戶。不過，現(xiàn)在的客戶更像一條狡猾的“游魚”，難于“捕獲”，難于掌控。要知道，這是一個(gè)客戶主導(dǎo)市場(chǎng)的“我時(shí)代”，客戶才是市場(chǎng)舞臺(tái)上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶由戰(zhàn)術(shù)性購(gòu)買轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購(gòu)買；客戶由熟練購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜屹?gòu)買；客戶由被動(dòng)購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買；客戶由重價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r(jià)值；客戶由專注轉(zhuǎn)變?yōu)槠?hellip;…這就要求銷售員做到以“變制變”，或者隨需應(yīng)變，或者主動(dòng)創(chuàng)新，這樣才能追上客戶，至少不至于被客戶甩掉，使客戶永遠(yuǎn)處于自己的掌控之中。    

什么樣的銷售是成功銷售？就是把客戶價(jià)值最大化、企業(yè)價(jià)值最大化的銷售。其實(shí)，成功銷售只需要“五步”：

 第一步  搜客: 發(fā)掘并找到真正的“上帝”。搜客，即潛在客戶發(fā)掘與搜索，目標(biāo)是找到具有開發(fā)價(jià)值的潛力性客戶。

第二步  圍客:對(duì)潛在客戶實(shí)施“鐵篦合圍” 。圍客，即向潛在客戶發(fā)起立體化進(jìn)攻，并對(duì)潛在客戶實(shí)施有效“合圍”。

第三步  擒客：關(guān)鍵時(shí)刻制勝的“剎手锏”。擒客，即在最關(guān)鍵時(shí)刻成功地完成臨門一腳,把潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。

第四步   育客：把“小螞蟻”變成“大象”。育客，即客戶的精耕與深度開發(fā)，收獲最大化的客戶貢獻(xiàn)與市場(chǎng)回報(bào)。第五步  留客：看好并留住“會(huì)跑的資產(chǎn)”。留客，即現(xiàn)實(shí)客戶維系與挽留，把價(jià)值性客戶永遠(yuǎn)掌控于自己的手掌心。