在所有客戶名單中,最重要的是已購買你產(chǎn)品的新客戶名單,下面我們通過一個(gè)五金店老板老王的故事來給大家一個(gè)啟示。

在一個(gè)小城市里,老王經(jīng)營一家五金店已經(jīng)很多個(gè)年頭了。五金店里有各種各樣的五金用品,雖然這個(gè)小店已經(jīng)經(jīng)營了很久,但是一直都是一種不慍不火的狀態(tài)。老王對(duì)這樣的狀況不是很滿意,有一天,他經(jīng)朋友介紹,認(rèn)識(shí)了一個(gè)行銷專家,這位行銷專家答應(yīng)幫他一把。行銷專家問老王,你知道你店鋪里面新客戶的價(jià)值嗎?行銷專家說,你把以往的客戶記錄拿出來,我們來做一個(gè)簡單的算術(shù)題。

經(jīng)過計(jì)算,原來客戶的價(jià)值被老王大大的忽視了。根據(jù)以往客戶的數(shù)據(jù)計(jì)算,每100個(gè)來到老王店鋪進(jìn)行首次購買的新客戶,會(huì)在未來一年里,帶來兩萬五千元的銷售額。

老王的客戶數(shù)據(jù)顯示,如果有10個(gè)人進(jìn)入他的店鋪里消費(fèi)的話,有5個(gè)人會(huì)重復(fù)消費(fèi),也就是說,10個(gè)新客戶會(huì)有5個(gè)變成老客戶。這5個(gè)老客戶,在未來的1一年時(shí)間會(huì)重復(fù)消費(fèi)l0次,而在每次消費(fèi)的金額是50塊錢,也就表示如果有一個(gè)新客戶變成老客戶的話,那么一年就會(huì)為店鋪多貢獻(xiàn)500元的銷售額。開發(fā)l0個(gè)新客戶就會(huì)在未來給他帶來一年2500元的銷售額。這樣計(jì)算后,老王的新客戶的價(jià)值,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的預(yù)期。一個(gè)新客戶相當(dāng)于能夠帶來250元左右的銷售額。

知道了新客戶的價(jià)值以后,老王大為震驚,于是他繼續(xù)向行銷專家求教,如何才能獲得更多的新客戶呢?行銷專家指著剛算出來的數(shù)據(jù)告訴他,只要開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們能夠從他那得到的收入來說的話,那么就值得我們投資。現(xiàn)在我們知道,一個(gè)新客戶能夠在未來帶來250元的銷售額,那么我們就可以通過在第一次交易少賺甚至吃虧的情況下,獲得新客戶的第一次消費(fèi)。

經(jīng)過行銷專家的分析發(fā)現(xiàn),在老王的五金店中,錘子是幾乎每個(gè)新客戶都要購買的產(chǎn)品。他決定拿這個(gè)產(chǎn)品來做促銷,吸引新客戶。在正常情況下,一把錘子銷售的價(jià)格是l5塊錢,但是成本只有5塊錢。于是,他以4塊5毛錢的超低價(jià)格來銷售錘子,并且強(qiáng)調(diào),正常的價(jià)格是15元,但是4.5元的價(jià)格優(yōu)惠僅對(duì)新客戶有效。這樣的話,對(duì)于新客戶來說,他只要花4.5元就可以買到原價(jià)l5元的錘子,這樣一個(gè)促銷的吸引力是非常大的。老王這個(gè)促銷措施一經(jīng)發(fā)布出去就大受歡迎。這樣的事情在他們這里是從來沒有過的,同行業(yè)不敢相信他竟然敢這么干,所以這個(gè)小城市的很多人都知道在老王的店里可以買到超低價(jià)的錘子,大量的新客戶都來購買他的錘子。這個(gè)故事的結(jié)局你也許可以想到,老王的五金店的生意從此日漸紅火。

這個(gè)故事結(jié)束了,你現(xiàn)在可能會(huì)想,老王是否是在做賠本生意呢?錘子的進(jìn)貨價(jià)格是5元,而他4.5元賣出去,是不是意味著他每賣出一個(gè)錘子就要虧掉5毛錢呢?在之前的客戶數(shù)據(jù)分析的時(shí)候我們就已經(jīng)知道,一個(gè)新客戶可以給老王在未來帶來250元的銷售額,那么,相對(duì)于他未來的收益來說,他只花了5毛錢就獲得了一個(gè)新客戶,這是非常非常劃算的。

經(jīng)過這樣的一個(gè)促銷方式,如果每周平均都有l(wèi)5個(gè)新客戶上門買錘子,一年以后,老王的銷售額就會(huì)增加l5×52×250=195000元,而事實(shí)上老王為每個(gè)新客戶所做的投資是非常小的。

對(duì)大部分的買家來說,價(jià)格是最有效的吸引力工具,在很多種競爭手段中,包括增值服務(wù)、贈(zèng)品策略等,不管使用什么手段,價(jià)格永遠(yuǎn)都是最有效的市場競爭的工具,也是吸引新客戶的工具。聰明的賣家會(huì)使用價(jià)格的工具,那么是否把所有的產(chǎn)品都降價(jià)銷售呢?我們有一個(gè)基本的原則,就是將敏感性產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置較低,引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)型購買,從而不斷的進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)。

老王的五金店不只是賣錘子,他還有很多的產(chǎn)品,但是很多客戶都需要錘子這樣的五金工具,所以,錘子是一個(gè)很常見,到處都有銷售的敏感性產(chǎn)品。當(dāng)錘子這種產(chǎn)品的價(jià)格到處都被注意到的時(shí)候,而老王又在錘子的價(jià)格上面做了這樣一個(gè)大幅的讓利的話,就會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)烈的沖擊,他會(huì)認(rèn)為老王的店里的產(chǎn)品都是物美價(jià)廉的。所以,這個(gè)錘子就是老王打開消費(fèi)者購買沖動(dòng)的一個(gè)敏感性產(chǎn)品。

你可以經(jīng)常在超市里看到,很多時(shí)候,他們會(huì)在那邊打出促銷的牌子,一般都是大米,衣服等產(chǎn)品。為什么他們會(huì)經(jīng)常在這樣的產(chǎn)品里做出大幅度的讓利呢?因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是日常生活中比較需要的,購買量大的,而且價(jià)格比較關(guān)注的產(chǎn)晶。在這些產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)比較大的時(shí)候,會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的購買欲望的刺激。所以這類商品屬于敏感性商品。一般的超市里還會(huì)賣其他產(chǎn)品,比如鐘表,家具等,這些產(chǎn)品消費(fèi)者就不容易敏感,不會(huì)注意到,就算是降價(jià)了,也沒有一個(gè)概念可以衡量,這樣就從非敏感性產(chǎn)品的收入來彌補(bǔ)了敏感性產(chǎn)品收益的缺陷。

老王就是這樣,首先以錘子來吸引新客戶上門,然后當(dāng)客戶購買錘子以后,可能還有更多購買的欲望,所以他們還會(huì)購買釘子、插座、水龍頭、電燈等產(chǎn)品,經(jīng)過這樣重復(fù)的消費(fèi),老王就在后續(xù)的銷售過程中獲得更多的收益。所以錘子就成為打開客戶購買欲望的敏感性產(chǎn)品。真正的利潤都是來源于升級(jí)消費(fèi)的,這就是老王成功的秘密。從后續(xù)銷售中獲取更多的收益,這才是這個(gè)方法真正的威力所在。