收單難、邀約難、攻單難等問題，是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會議營銷存在的普遍難題，然而，這些難題恰恰是會議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié)，在今天激烈的市場競爭中，誰能很好的解決上述難題，誰能把銷售鏈中幾個重要環(huán)節(jié)做的更好、更有意義、更有作用，誰就能搶得市場先機(jī)，在激烈的競爭中立于不敗之地。 

這里，筆者現(xiàn)就“參會人員邀約”中的一些技巧和方法與行業(yè)同仁做一探討交流。 

先簡單說一個案例：筆者所服務(wù)的某產(chǎn)品，計劃23號在北京通州舉辦一次會銷，原定計劃到場70人，然而到21日下午三點鐘，確定到會的只有30人，無奈之下，緊急召開會議商定對策。 

會上負(fù)責(zé)邀約的馬經(jīng)理談了主要原因：他說：“現(xiàn)在的患者都很精明，咱們給的那一小盒贈品，對他們來說吸引力不夠！” 

下面是我倆的一段對話： 

筆者：那給兩盒贈品呢？ 

馬經(jīng)理：兩盒也不行。 

筆者：三盒？ 

馬經(jīng)理：三盒估計他們還是不愿意來 

到這里，關(guān)鍵的問題就出來了，傳統(tǒng)慣用的“利益刺激”，現(xiàn)如今作用越來越小，已經(jīng)很難達(dá)到邀約效果了，我們大致根源找到了。治病求根，針對現(xiàn)實情況必須改變策略，在邀約的話術(shù)、時間、方式上都進(jìn)行了調(diào)整，主打“情感牌”，會議當(dāng)時商議決定： 

1.從晚上六點到八點給顧客打電話。意在表達(dá)出最近工作很忙，下班很晚，但還是抽出時間給他（她）去電話，詢問對方病情及用藥情況，同時讓對方明白，都下班了還能惦記著給自己打電話噓寒問暖。 

2.渲染參會名額的有限性、緊缺性。告訴顧客，本次會議只有幾十人的名額，而分到自己手里的只有倆名額，我為你爭取了寶貴的一個名額，如果你不去的話，我就把這個名額給了另外一個小區(qū)的×××，同時，結(jié)合利益刺激，再強(qiáng)調(diào)一下參會的好處。 

如此一個簡單的調(diào)整，當(dāng)天晚上邀約效果明顯提高，23號會議如愿到會77人。 

由此可見，會議營銷的邀約是一件營銷技巧很強(qiáng)的工作，除去平時扎實工作的積累外，更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎電話邀約和上門邀約，下面筆者結(jié)合家訪和電話邀約，具體談一下。 

如何進(jìn)行電話邀約 

電話邀約表面上看是一次簡短的通話，不就是打個電話問問對方情況，告訴對方什么時候活動，別忘記參加等等，倘若真的如此，勢必造成客戶檔案的巨大浪費。 

電話邀約是通過人與人之間的交流和溝通，直接達(dá)成目的的一種行為，人員必須有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，有一定的操作程序和要求。 

一、邀約前調(diào)整好個人狀態(tài) 

良好的個人狀態(tài)，對于電話邀約者來說非常重要，這里所指的狀態(tài)包括對工作的熱情及對產(chǎn)品、自己及從事這項工作的自信心。 

電話邀約者的熱情度，能夠直接影響到顧客，電話那頭的顧客能夠感知你熱情與否，在打電話前，要告誡自己“幾萬塊錢的廣告費，好不容易換來的檔案，可不能浪費了” ，“要把客戶看作自己的親人一樣來對待”， 不能為了完成經(jīng)理交給你的任務(wù)而去做這項工作。 

另外，必須對自己，對產(chǎn)品和所從事的這項工作充滿信心，比如：在稱呼自己為X大夫時，說話要有底氣，要把自己真正當(dāng)作一個大夫。在與客戶溝通時，要充分表現(xiàn)對自身產(chǎn)品充足的信心，不要聽到一個打擊的話就心慌，要告訴自己，我們的產(chǎn)品是非常好的，我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事。 

二、電話邀約的操作技巧 

打電話前，掌握患者盡量多的信息，以自己為中心，站在患者的立場上為消費者說話，喜患者所喜，憂患者之憂，把對方當(dāng)作自己的親人來看，但千萬要記住你打電話的目的是什么，如果你能讓患者總感覺你是為他好，那他就容易接受你的建議的，邀約成功率就會提高。以感情交流為主，原則上通話時不受限制，但為了避免有些人過于哆嗦，應(yīng)以巧妙的方式打斷對方，結(jié)束回訪，現(xiàn)實操作中最好別超過10分鐘。 

根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆Q呼習(xí)慣，制定恰當(dāng)?shù)姆Q呼。接通電話時，首先告知患者自己的身份，讓患者時刻對自己的病有種希望，在溝通中也要傳達(dá)給對方一種信息：你這種病是能治好的，只要用了我們的產(chǎn)品，有了我們的幫助，一定能夠康復(fù)，要給對方一個希望，一個祝福，患者有了這種希望，參會水到渠成。 

 有時通話過程中，話不要太多，成為一個傾聽者也很有必要，但要注意引導(dǎo)，語氣要富有親和力，要明亮有力，不能軟綿綿的，既能表現(xiàn)出親人的一面，又要表現(xiàn)出大夫的一面。 

通過與患者的溝通，了解對方是否熱心、熱情，是否善于表達(dá)，從而為會議營銷中的“患者發(fā)言”做儲備。而當(dāng)患者說話難聽時，也不要覺得委屈，不要因為一個電話而影響我們的工作心情。 

注意檔案的記錄和整理，書寫詳細(xì)，清晰明了，要求每次通話后要詳細(xì)記錄，不要敷衍了事。只有記錄仔細(xì)了，下一次回訪時才能更具有針對性，自己心里也更有底，還要要求檔案便于查找，檔案保存具體到人，由專人保管，也可由回訪人員自行保管，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。 在這里要特別強(qiáng)調(diào)，每一個客戶檔案，原則上從始至終盡量由一個人來負(fù)責(zé)。 

三、不同客戶的邀約 

1、已經(jīng)知道產(chǎn)品或打過咨詢電話的顧客：只要打過電話咨詢的，均是潛在購買者，都應(yīng)積極的邀約前來參加活動。注意，不管對方的病情是輕是重，都有讓對方感覺他這種情況很容易治好，假如用上我們的產(chǎn)品，10天能達(dá)到什么情況，一個月能恢復(fù)到哪種程度，用多少療程能好，給人以希望，顧客抱著希望，邀約的成功率就高。 

2、初次購買少量產(chǎn)品的客戶：這類客戶，有的是對公司產(chǎn)品效果不放心，有的是經(jīng)濟(jì)問題，但對他們來說需求性還是很強(qiáng)的，通過參加會議的促銷活動，二次購買可能性很大，因此也是我們的重點目標(biāo)。首先要告知對方正確的服用方法和疾病的一些注意事項以及一些保健常識，讓其感受到親情化服務(wù)。這里有兩種情況，一種是用的效果好的，這種情況很容易溝通了，告訴對方繼續(xù)按療程用的需要性，并給對方一個希望，如“像你這種情況如果堅持用一療程會怎么樣，如果能堅持使用×個療程就會好。另外一種，用的不太明顯的或者沒效果的，首先，要了解對方的信息，分析對方的病情，告訴對方不要著急，病來如山倒，病去如抽絲，再用一個月，這種情況會好轉(zhuǎn)的，放心用吧，總之，還是要給對方一個希望。 

3、老客戶的邀約：對于老客戶的參會，主要是讓他們會上發(fā)言、烘托會議氣氛等，總之參與到會議的各個環(huán)節(jié)，為我們服務(wù)，其必要性，眾所周知，因此和老客戶的溝通更要注重心與心的溝通，讓對方感覺只有我們的產(chǎn)品效果最好，服務(wù)也最好。和他們溝通時，要擺正心態(tài)，不要害怕別人煩，自己更不能煩，同時不管對方態(tài)度怎么樣（記住老客戶在不同時間、不同環(huán)境，心情是有時好有時壞的），我們都要耐心面對，把每一個老客戶維護(hù)好。 

總之，不管是什么類型的客戶，目的都是為了讓對方能夠來參加會議，并達(dá)成一定的銷售，而不能讓辛辛苦苦收集來的客戶檔案白白流失。

如何進(jìn)行家訪邀約 

家訪作為邀約的一種形式，通過與顧客面對面的交流，加強(qiáng)了情感溝通，拉近了距離，能夠?qū)崿F(xiàn)電話邀約難以達(dá)到的效果。在家訪中不斷為顧客提供優(yōu)質(zhì)的親情化服務(wù)，一方面有利于培養(yǎng)更多的忠誠顧客，參與和支持我們工作的每一個環(huán)節(jié)，提升銷量；另一方面對于消除誤解與矛盾，避免顧客的流失，及時解決潛在的危機(jī)，具有重要的意義。 

家訪邀約的第一任務(wù)是讓對方先接受你，即家訪更注重感情的建立和交流，家訪工作的日?；⒁?guī)范化、類別化具有重要的意義。 

一、家訪邀約人員的要求 

想做好家訪邀約工作，家訪人員至關(guān)重要，電話邀約是不見面的溝通，而家訪邀約是面對面的溝通，因此，家訪人員無論從形象、親和力、談吐、個人修養(yǎng)，還是對老年人心理的把握，都要求很高，如果家訪人員達(dá)不到以上要求，不如不去家訪，否則會浪費客戶資源，嚴(yán)重的會帶來“副作用”。 

總體來講，家訪人員要具備以下要求：性格外向，以年齡偏大為宜，生活閱力豐富，同時有著豐富的專業(yè)知識和保健常識，親和力強(qiáng)，善于和老年人溝通，“會說話”（家訪中更多的時候應(yīng)充當(dāng)一名會聽的傾聽者），應(yīng)變能力要強(qiáng)，還要特別注意個人形象等。 

二、上門時間和時機(jī)的確定 

“上門難”是家訪的共性，因此要注重時間和時機(jī)的把握。要找個好由頭，避開“為了上門而上門”。如，冠以節(jié)日送小禮品、辦事路過、送一些健康雜志書刊等等名頭，甚至可以特地提上一些產(chǎn)品，就說去隔壁小區(qū)××家送產(chǎn)品，路過此處。所有的這一切，在家訪前，一定要先和客戶約定好時間，不要冒然家訪，約好時間后，一定不要違約，時機(jī)方面，原則上，子女在家時不太適合家訪，盡量在患者自己單獨在家的時候去。 

三、邀約對象的確定 

由于我們的客戶檔案很多，家訪人員每天的家訪數(shù)也不過幾個，所以我們在家訪時一定要清楚哪些是必須家訪的，從而提高工作效率和質(zhì)量！基本上有以下幾類顧客是重點: 

一是潛在的重點客戶，通過綜合分析，只要我們認(rèn)定其有購買潛力的，且電話溝通很難達(dá)成參會效果的，這種情況下，做為電話邀約人員必須以最快的速度通知家訪人員，不要隱瞞，優(yōu)先安排家訪，家訪過程中，找出其所擔(dān)心、憂慮的癥結(jié)，以便“對癥下藥”。 

二是長期使用我們產(chǎn)品的，需要安排家訪。此類客戶根據(jù)參會的需要進(jìn)行分類，如善于發(fā)言調(diào)動感情的患者，性格活躍善于幫廠家推介產(chǎn)品的患者，威望高能夠帶很多新客戶的患者，身份職位比較特殊的患者等等，然后根據(jù)需要，有目的的安排家訪。此類客戶往往是比較認(rèn)可我們產(chǎn)品的，給他評個康復(fù)之星和一些小恩小惠，在精神和物質(zhì)上給予適當(dāng)鼓勵，使其繼續(xù)為我們“服務(wù)”，只要在溝通中不出現(xiàn)較大閃失，他們也肯定是愿意繼續(xù)為我們服務(wù)的。此類家訪人員可安排些剛接觸家訪時間不長，需要鍛煉積累經(jīng)驗的，但如果此類顧客一直是由固定的一名家訪人員為其服務(wù)的，那么可以兩個人一塊去進(jìn)行家訪！ 

三是使用我們產(chǎn)品效果不太理想的，要及時安排家訪，家訪人員一定要有很強(qiáng)的專業(yè)知識，也要具備一定處理問題的能力，善于處理刺手問題，對產(chǎn)品非常有信心。 

其實還有很多顧客也需要家訪，不局限以上幾類?？傊?，不論哪種顧客我們要充分了解要去家訪的原因，然后派一名合適的家訪人員去進(jìn)行家訪。 

 四、家訪注意事項 

針對不同文化素質(zhì)的顧客安排相應(yīng)人員對其家訪，比如對方是個教授，你安排個中學(xué)畢業(yè)的去，那就不行，就很難溝通到位。 

家訪人員要注意自身的形象，穿著得體，坐有坐相，站有站相，說話使用文明用語，話不宜太多，適可而止。從側(cè)面給患者鼓勵和合理的贊美，多和顧客拉家常，傳達(dá)一些生活中的保健常識、養(yǎng)生之道，提前掌握對方的愛好，交談中投其所好和患者聊到“一塊兒”去，多迎合患者，注意聆聽，不要搶話。 

上門前準(zhǔn)備一雙鞋套，注意講究衛(wèi)生，進(jìn)門后不可亂坐，但是，如果患者家境貧寒，住所簡陋，家訪者反之不能戴鞋套，不要嫌棄臟，特別是有些農(nóng)村，喜歡讓客人坐在床邊上，這時要義無反顧的坐上去，臨走時要給患者康復(fù)的祝福和希望！ 

總而言之，對待顧客像對待自己的親人一樣，坦誠相待，用心和顧客交流，最終贏得患者的認(rèn)同！讓顧客能“深刻”的記得你，記得你的名字，這樣的家訪就真正做到“家”了！