某大區(qū)經(jīng)理：“不要和醫(yī)生交朋友，請吃飯不如給現(xiàn)的！”

某醫(yī)院在陜西省醫(yī)院排名前五，比較牛。負責(zé)該醫(yī)院的是一個女孩子，比較單純，比較友善和厚道。某天，該醫(yī)院一個臨床主任打電話讓這個女孩請他和科室人員吃飯，說是介紹客戶?？墒牵⒑髞戆l(fā)現(xiàn)，請的都是護士長這些對品種銷售無關(guān)緊要的人。女孩很郁悶，那天因為別的事情，主任臨時取消了這個飯局。

大區(qū)經(jīng)理知悉后，堅決反對請醫(yī)生吃飯，據(jù)稱他對別省代表的要求是，凡請醫(yī)生吃飯者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，花多少錢扣多少錢。因為根據(jù)他10多年來和醫(yī)生打交道的經(jīng)驗，“請吃飯花錢是最不值得的，與其請吃飯，不如直接給錢。”例如，其他區(qū)域一個優(yōu)秀的女醫(yī)藥代表，對人很厚道，做事很認(rèn)真，經(jīng)常請吃飯、送禮物。但是從去年6月份開始，她一頓飯不請，一個禮物不送，打了4年交道的幾個合作客戶竟然因為一點小事情就直接翻臉了。

大區(qū)經(jīng)理是一個40多歲的中年男人，冷靜，睿智，低調(diào)，是從一線一步步走過來的。他對我們語重心長地說：“其實做我們這個行業(yè)，和大夫是沒辦法做朋友的。因為我們的交往交織在利益關(guān)系中，很容易就翻臉。”他和一個主任交往長達10年，因為一次小失誤，該主任不但自己停止處方，還拉動藥劑科主任要徹底停掉我們的藥。好在院長比較認(rèn)可產(chǎn)品，我們的藥才不至于被停掉！

 友誼本來是很純潔的事情，但是交織在合作過程中就不行了。再者，現(xiàn)在很多專家都不講感情，想想也是，堂堂陜西省前五名醫(yī)院的主任，收入也不少，請和藥品銷售不相關(guān)的科室人員吃飯，賣的是他的面子，代表不過是陪吃飯喝酒買單的人。難怪大區(qū)經(jīng)理說，和客戶只能合作，無法交朋友呢。

筆者入行時間不長，覺得老大說的有幾分道理，仁者見仁，智者見智，歡迎討論。

 你見，或者不見我，我就在那里，不舍不棄；

你信，或者不信我，情就在那里，不親不疏；

你開，或者不開藥，理就在那里，不來不去；

你翻，或者不翻臉，我的價值就在那里，不增不減；

開我的藥，或者，讓我住進你的心里，默然，相愛，寂靜，歡喜。

 [請吃飯不如給現(xiàn)的？錯！]　　

 請客吃飯也是一門藝術(shù)　　

“吃飯最不值，完全是浪費金錢”的思想肯定不可取，對業(yè)務(wù)員的業(yè)績有很大的傷害。不要忘了，中國是一個講究在飯桌上交流感情的國度，沒有了吃飯這個工作形式，還能夠找到更好的替代方式嗎？我們必須了解到，請客吃飯也是一門藝術(shù)，掌握得好才能事半功倍。

首先，要懂得請客吃飯對某些性格的醫(yī)生可能不是最佳的投入方式。根據(jù)性格分類的方式，客戶通?？梢詣澐譃樗姆N類型：分析型、主觀型、情感型和隨和型。分析型的醫(yī)生比較關(guān)注藥品專業(yè)性方面的知識，可以說是“對事不對人”，請這類醫(yī)生吃飯并不會明顯增加感情的密切度，很多專家就屬于這類性格。主觀型醫(yī)生比較關(guān)注個人聲望名譽，對吃飯這類事情興趣不大，有時間更希望投入到能夠提升個人威望的活動中，比如義診、會診、各類學(xué)術(shù)活動，很多主任都屬于這類性格。

 其次，即使是適合請客吃飯的醫(yī)生，具體的操作方式也有差異。隨和型醫(yī)生比較關(guān)注心與心的交流溝通，選擇的吃飯環(huán)境要安靜，飯桌上更多是討論和家庭、個人、朋友等涉及“人”等方面有關(guān)的內(nèi)容。業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動將自己的個人背景資料如家庭狀況、個人經(jīng)歷、興趣愛好以及個人做銷售的所思所感告訴對方，盡量讓對方多了解自己，同時，要真正“傾聽”對方的談話，以同理心去理解對方的思想和行為。而情感型醫(yī)生非常關(guān)注吃飯現(xiàn)場的熱鬧程度，他們可以大口喝酒，可以在飯桌上大談社會新聞、名人軼事，特別是近期流行的笑話，每個人的手機里一定儲存著很多條，這個場合就是分享它們的最好時機。如果業(yè)務(wù)員也能夠參與其中，密切的關(guān)系完全可以在相互的嬉笑怒罵中迅速建立起來。

最后，要掌握請客吃飯的費用投入技巧。請主觀型醫(yī)生吃飯，確實花費較高，因為他們很在乎排場，非高檔酒樓不去；請分析型醫(yī)生吃飯，地點很重要，要有文化氛圍，酒桌上能夠講些菜式的歷史、典故就可以讓現(xiàn)場氣氛異常融洽；隨和型醫(yī)生要去家庭氛圍濃郁的地方，點的菜中最好有幾道是可以模仿學(xué)習(xí)的，這樣飯桌上也增加了話題；情感型醫(yī)生可以去大排檔，那里人聲鼎沸，正好可以放蕩不羈，因為他們要的就是放松與開懷痛飲。

因此，筆者的觀點是：在處方藥推廣過程中，請客吃飯是必不可少的方式；而要將這項活動做好，必須細分客戶類型，不同性格的客戶要選擇不同檔次、不同風(fēng)味的餐館、酒樓。在吃飯過程中，具體談話的內(nèi)容更要針對客戶的興趣和風(fēng)格盡量個性化。要相信，酒桌上一定能夠密切雙方的關(guān)系，再加上餐后的適度跟進，肯定能達成理想的業(yè)績。