在企業(yè)中,銷售部門的最大作用,就是把自己的產(chǎn)品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會接受本企業(yè)的產(chǎn)品,最終放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品呢?答案肯定是:他所選擇產(chǎn)品或者企業(yè)能夠給他帶來更大的價值!

所以企業(yè)銷售部門的最大作用就是能幫助客戶創(chuàng)造更大的價值。那客戶到底需要企業(yè)和產(chǎn)品給他們帶來什么樣的價值呢?難道僅僅就是需要產(chǎn)品的利潤大嗎?我想這一答案必須根據(jù)客戶的類型來分析解決。 

第一種類型:價格型客戶  

在我們銷售過程中可能會遇到以下情況: 

一天,***公司的區(qū)域銷售經(jīng)理張經(jīng)理帶著其公司開發(fā)的新款塑膠直尺去客戶那里推薦。到客戶公司,客戶看到產(chǎn)品問: 

客戶:這款產(chǎn)品多少錢? 

張經(jīng)理:1元! 

客戶:這么貴?有沒有便宜,最好是5毛! 

張經(jīng)理:我們這款是新款,而且采用的是進口塑料,對人體危害性很小,外觀也很新穎,這個價格已經(jīng)很低了! 

客戶:款式、材料客戶都不關(guān)心,客戶就是要價格便宜,關(guān)鍵是價格要便宜才好賣,你們公司有沒更便宜的款式啊!  

以上這類客戶就是典型的價格型客戶,這類客戶的共同特點就是他們不接受超過產(chǎn)品材料成本以外更多的成本,只關(guān)注產(chǎn)品最低的銷售價格,他認(rèn)為只有價格最便宜的東西才更好賣。所以這類客戶只愿意銷售一些簡單、方便、價格最低的產(chǎn)品。他們不接受為了更好的后續(xù)服務(wù)和后續(xù)的銷售力提升,企業(yè)而附加增加的成本,最終導(dǎo)致銷售價格的提高。 

所以銷售經(jīng)理遇到這類客戶,首先必須推薦公司最簡單,最便宜的產(chǎn)品,不需要花太多的時間在其身上,把節(jié)約下的成本返還一部分體現(xiàn)在給他的價格上。這樣他會感覺他得到了更大的價值,更容易接受你的產(chǎn)品。

第二種類型:品質(zhì)型客戶  

一位數(shù)碼公司的大區(qū)銷售經(jīng)理袁經(jīng)理去某某市場開發(fā)新客戶,向客戶推薦公司的平板電腦。 

銷售經(jīng)理:張總,您好,這款產(chǎn)品是我們新出的平板電腦,價格是最有優(yōu)勢的,目前只要**元,您先試用一下! 

客 戶:好,你們這款產(chǎn)品采用的是什么芯片,穩(wěn)定嗎?模具看樣子是公模吧? 

銷售經(jīng)理:我們采用的是***芯片的,很穩(wěn)定,模具是公模,因為只有這樣價格才能做到最便宜。 

 客 戶:價格雖然便宜,但是芯片主頻太低了,反應(yīng)比較慢,而且公模市面上太多了,估計有點難賣,你們企業(yè)還有什么其他的銷售政策支持嗎? 

銷售經(jīng)理:張總,您放心,我們雖然是公模,但是價格絕對是最便宜的。價格低消費者者接受比較快一點。其他政策我們公司暫時還沒有。價格就是給你們最好的政策了,呵呵! 

客  戶:呵呵,價格低不一定好賣啊,廠家的銷售支持也很重要,現(xiàn)在客戶還是喜歡一些質(zhì)量可靠,外觀好看,產(chǎn)品有個性的,價格他們還是排在第二位呢。這樣吧,讓我先考慮一下。 

根據(jù)以上案例分析來看,以上客戶就是典型的品質(zhì)型客戶,他們不會一味的追求價格便宜,也不認(rèn)同價格越便宜越好賣,更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的銷售政策支持等附加價值上,也愿意接受這些原因給客戶帶來的銷售價格的上漲。 

 所以針對這些品質(zhì)型客戶,我們必須充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢,并且還要特別強調(diào)廠家的銷售支持政策給他們帶來的好處和價值。這樣品質(zhì)型客戶才會感覺企業(yè)銷售能給他們帶來和創(chuàng)造更大的價值,他們才會更樂意接受企業(yè)的產(chǎn)品。 

第三種類型:戰(zhàn)略型客戶  

一家電器企業(yè)的銷售經(jīng)理在某某市場開發(fā)客戶時遇到以下的客戶類型: 

銷售經(jīng)理:你好,張總,我是某某企業(yè)的小李,今天我是來給您推薦一下我的空調(diào)產(chǎn)品的,這是我們產(chǎn)品的畫冊和產(chǎn)品簡介。 

客 戶:產(chǎn)品看樣子還不錯!具體功能和價格不知怎么樣? 

銷售經(jīng)理:我們的現(xiàn)在的產(chǎn)品是采用市面上最先進的技術(shù)研發(fā)生產(chǎn),有8大功能和3項領(lǐng)先技術(shù),價格也只要****元。 

客 戶:不錯!如果我們經(jīng)銷你們的產(chǎn)品,你們廠家對我們有什么樣的支持呢? 

銷售經(jīng)理:張總,那您需要什么樣的支持政策呢? 

客 戶:因為我們現(xiàn)在經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多,我的精力也不太夠,加上你們廠家在人員招聘和經(jīng)營管理上比較成熟專業(yè)。所以你們有沒有在人員培訓(xùn)、人員招聘以及后期經(jīng)營管理、市場企劃上你們會有什么具體支持政策? 

根據(jù)案例來看,以上就是戰(zhàn)略型客戶的典型,他們在關(guān)注產(chǎn)品的同時,更關(guān)注企業(yè)后續(xù)在他們經(jīng)營上的支持。希望借助企業(yè)先進的管理模式,來幫組他們?nèi)〉酶蟮某晒Α?nbsp;

所以銷售經(jīng)理在針對這類客戶時,在關(guān)注產(chǎn)品優(yōu)勢介紹的同時,必須明確自己企業(yè)會竭力幫組客戶解決在以后經(jīng)營上的問題。這樣一來,戰(zhàn)略型客戶會感覺到和這樣的企業(yè)合作,他能得到更大的價值。 

銷售經(jīng)理只有徹底掌握以上三種客戶類型,才會做到有的放矢,幫組客戶實現(xiàn)他們最想要的最大價值,企業(yè)的銷售成功率才會更高更好!