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銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的十大誤區(qū)

2011-01-19 09:23 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:常言到:人的第一印象是最重要的。作為準(zhǔn)客戶,其第一看到的不是公司本身,而是公司的代表行銷(xiāo)人員。能在準(zhǔn)客戶心中樹(shù)立良好形象的因素主要有三個(gè)方面:

開(kāi)發(fā)市場(chǎng),每個(gè)行銷(xiāo)人員都有自身的一套方法,筆者總結(jié)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)節(jié)的失誤之處(主要指的是消費(fèi)品,尤其是快速消費(fèi)品領(lǐng)域),希望讀者有則該之,無(wú)則加勉,同時(shí)能為“新人”提供借鑒之處:

一、自我形象的定位不利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

常言到:人的第一印象是最重要的。作為準(zhǔn)客戶,其第一看到的不是公司本身,而是公司的代表行銷(xiāo)人員。能在準(zhǔn)客戶心中樹(shù)立良好形象的因素主要有三個(gè)方面:

 (一)干凈整潔,舉止文雅,語(yǔ)言得體,有好的外在形象。

(二)思路清晰,見(jiàn)多識(shí)廣,知識(shí)淵博,尤其是在所從事行業(yè)方面有一套“理論”,即所謂的專家型行銷(xiāo)員。

(三)在公司的地位高,有權(quán)利,能夠?yàn)槠鋷?lái)實(shí)際的利益。對(duì)于前兩點(diǎn),需要個(gè)人注意和長(zhǎng)期的積累,對(duì)于后一點(diǎn),需要公司配合和個(gè)人的技巧。其目的是要給客戶造成自己是公司的全權(quán)代表,要與公司合作,除自身以外,別無(wú)他人有權(quán)決定。方法上如名片上打上區(qū)域經(jīng)理,在準(zhǔn)客戶與公司聯(lián)系(主要是內(nèi)勤)時(shí),能夠以比較高的級(jí)別推介給對(duì)方等。

二、“預(yù)則立,不預(yù)則廢”準(zhǔn)備不足,匆忙上陣

(一)孫子兵法云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。對(duì)“己”不了解,主要表現(xiàn)在:

⑴對(duì)公司不了解或了解不深。公司的歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)的規(guī)劃。組織結(jié)構(gòu),人員構(gòu)成(如主要領(lǐng)導(dǎo)及各部的職責(zé)及負(fù)責(zé)人),公司的業(yè)務(wù)流程尤其是新開(kāi)客戶的業(yè)務(wù)流程,相關(guān)的紀(jì)律章程等。

⑵對(duì)所在公司產(chǎn)品不了解。如產(chǎn)品的品項(xiàng)、規(guī)格、包裝、市場(chǎng)定位,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和不足之處等。尤其是擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的適銷(xiāo)產(chǎn)品特征要特別注意,相應(yīng)產(chǎn)品信息要默記在心,避免出現(xiàn)在準(zhǔn)客戶面前再翻價(jià)格表"產(chǎn)品說(shuō)明的尷尬局面。

⑶對(duì)行業(yè)不了解。“隔行如隔山”,每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。行業(yè)的特點(diǎn),行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)內(nèi)主要廠家的概況及產(chǎn)品特點(diǎn),公司在行業(yè)中的地位等。

 (二)物質(zhì)準(zhǔn)備不足,缺乏相應(yīng)的“硬件”支撐

⑴相關(guān)的信息資料:如公司的招商書(shū)(或公司宣傳書(shū)等),公司三證(如行業(yè)的衛(wèi)生許可證、經(jīng)營(yíng)許可證、稅務(wù)登記證),產(chǎn)品價(jià)格單及促銷(xiāo)政策的材料,公司帳號(hào)(要分清個(gè)人帳號(hào)和一般納稅人帳號(hào)的相關(guān)規(guī)定),公司,原地區(qū)市場(chǎng)客戶資料,個(gè)人名片等。

⑵樣品的準(zhǔn)備,不帶樣品或所帶樣品與擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的市場(chǎng)需求不符。帶樣品是必要的,并且盡可能了解擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的產(chǎn)品特點(diǎn),有鏑放矢的捎帶樣品。甚至要帶上輔助樣品,如樣品包裝,合適的POP宣傳品等。

三、市場(chǎng)調(diào)查不足甚至沒(méi)有

主要指兩個(gè)方面:

(一)對(duì)競(jìng)品的調(diào)查不足,在消費(fèi)品領(lǐng)域沒(méi)有一個(gè)廠家獨(dú)步江湖的,我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)不了解競(jìng)品,與準(zhǔn)客戶談判將會(huì)無(wú)鏑放失,漫無(wú)邊際,同時(shí)即使開(kāi)發(fā)成功,對(duì)于后期的市場(chǎng)操作,也可能造成后期市場(chǎng)問(wèn)題。

曾經(jīng)一個(gè)案例:有個(gè)沒(méi)作過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商欲從事方便面經(jīng)營(yíng),與一家方便面企業(yè)聯(lián)系,該公司的大區(qū)經(jīng)理到該市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商一拍即和,在酒桌上談罷,很快打款上貨。由于沒(méi)有注意到當(dāng)?shù)乜谖兜奶厥庑?,所發(fā)貨均為公司常規(guī)口味,造成后期市場(chǎng)的嚴(yán)重梗塞。對(duì)于競(jìng)品的調(diào)查主要有以下方面:產(chǎn)品的規(guī)格類型、克重、包裝、食品類還要注意口味、一批價(jià)位、二批價(jià)位,競(jìng)品廠家針對(duì)各環(huán)節(jié)的營(yíng)業(yè)推廣方式,銷(xiāo)售的主要區(qū)域等。

 (二)對(duì)準(zhǔn)客戶調(diào)查不充分。

有句古話:“女怕嫁錯(cuò)郎”,筆者以為我們行銷(xiāo)人員扮演得實(shí)際是媒婆的角色,開(kāi)發(fā)出理想的經(jīng)銷(xiāo)商,把我們的女兒(產(chǎn)品)嫁給理想的郎君(經(jīng)銷(xiāo)商),等于成功了百分之八十。之所以這樣說(shuō),是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品必須借助經(jīng)銷(xiāo)商才成分銷(xiāo)下去,我們的策略只有經(jīng)銷(xiāo)商的大力配合才能實(shí)施下去。反之,若開(kāi)發(fā)的客戶不理想,一方面產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣不利,另一方面給再次啟動(dòng)開(kāi)發(fā)就會(huì)造成較多的市場(chǎng)問(wèn)題。對(duì)準(zhǔn)客戶的調(diào)查的主要包括以下方面:客戶的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、資金、配送能力,倉(cāng)儲(chǔ)狀況,原經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品系列中是否有影響公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的產(chǎn)品系列等。

四、談判場(chǎng)所的選擇不力

筆者認(rèn)為會(huì)客談判的場(chǎng)所選擇應(yīng)把握三個(gè)原則:

(一)有利于產(chǎn)品和公司形象的充分展示,充分顯示產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及公司實(shí)力。

(二)能夠減少外界的干擾,使主客雙方集中精力投入到談判中。

(三)有利于縮減商業(yè)敏感信息的受眾群,達(dá)到公司商業(yè)機(jī)密的保護(hù)。

因此,結(jié)合以上原則,筆者以為選擇在“主場(chǎng)”最好,如自己居住的賓館,甚至客戶有較強(qiáng)合作愿望的話,若有可能,可以約其到公司,在公司談判。而在初選客戶時(shí)忌在客戶的門(mén)店、辦公室,甚至將樣品帶往客戶處談判,甚至全盤(pán)托出。這是因?yàn)槭紫任覀兦捌谥皇浅踉L,不能肯定客戶的真實(shí)意圖;其次我們帶的樣品有限,要盡量用在最有意向的客戶群中。

五、時(shí)機(jī)的把握不準(zhǔn)

作為消費(fèi)品領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商有其自身的工作規(guī)律。一般早上及上午相對(duì)比較繁忙,下午及晚上相對(duì)較為空閑。除非有預(yù)約,一般大清早,就餐時(shí)間,休息時(shí)間拜訪客戶是不恰當(dāng)?shù)?。筆者以為上午十點(diǎn)左右,下午兩點(diǎn)半后至六點(diǎn)左右較為恰當(dāng)。這是時(shí)間上,時(shí)機(jī)上:客戶生意正忙時(shí),心情不好時(shí),正喝酒打牌娛樂(lè)時(shí),雨雪天(尤其是正下雨下雪時(shí),雖然你很敬業(yè),但若沒(méi)有預(yù)約,漫無(wú)目的的初訪客戶,只是給對(duì)方傳達(dá)自身由于任務(wù)壓力,急于啟動(dòng)市場(chǎng)的不利信號(hào))等。我們避開(kāi)不利的時(shí)間段,選者恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),就可為客戶的開(kāi)發(fā)增添成功的要素。

 六、客戶的選擇上

(一)貪大客戶。

大客戶可能帶來(lái)銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng),但往往天不遂愿。大客戶雖然有相應(yīng)的資源優(yōu)勢(shì),但往往經(jīng)商多年,經(jīng)營(yíng)有多個(gè)。必然會(huì)有意識(shí)無(wú)意識(shí)的進(jìn)行業(yè)務(wù)投資(或產(chǎn)品)組合計(jì)劃的組合。在產(chǎn)品中進(jìn)行市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率的比較,對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率的評(píng)估。各個(gè)廠家的產(chǎn)品品牌系列各有千秋,各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是發(fā)展到一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商有其自身的發(fā)展方向,對(duì)此我們無(wú)可厚非,但作為廠方,開(kāi)發(fā)客戶一定要理性的評(píng)估公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的心目中的地位,以免事后造成“后娘的孩子,無(wú)人愛(ài)”的尷尬境地。

(二)有奶就是娘。

作為處于行業(yè)領(lǐng)先地位的品牌,自然在選者經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),有更多選著余地;但處于劣勢(shì)的產(chǎn)品廠家也應(yīng)該有所篩選,尤其是作為一線的業(yè)務(wù)人員,更不要飲鴆止渴,開(kāi)發(fā)一個(gè)不具備經(jīng)銷(xiāo)要素的客戶,暫時(shí)拿到了工資獎(jiǎng)金,而后將會(huì)付出沉重的代價(jià)。

七、政策方面一步到位,和盤(pán)托出

開(kāi)發(fā)客戶,新客戶的政策并不是越大越好,有三個(gè)因素可以考慮:

⑴新客戶的期望支持力度,

⑵市場(chǎng)的程度,競(jìng)品的支持狀況,

⑶新客戶是否是理想的合作伙伴。對(duì)于第一點(diǎn),其實(shí)質(zhì)就是理解價(jià)值定價(jià)法的運(yùn)用,對(duì)于第二點(diǎn),就是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,對(duì)于第三點(diǎn),是考慮我們的政策支持是否能對(duì)市場(chǎng)近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)都帶來(lái)積極的效果。

八、貨款方面,處理不當(dāng)

現(xiàn)在消費(fèi)品領(lǐng)域一般廠家均是先款后貨,且許多廠家非質(zhì)量問(wèn)題不與退貨。因此,經(jīng)銷(xiāo)商有一定的顧慮。考慮到這種狀況,各個(gè)廠家相對(duì)于常規(guī)發(fā)貨對(duì)首批打款都設(shè)定了一個(gè)所謂的“最底限度”。為了減少貨款不足的麻煩,我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新客戶時(shí),要學(xué)會(huì)“看客戶下單”,在與經(jīng)營(yíng)有一次打款較多項(xiàng)目(如酒類,奶類等)的客戶談判時(shí),我們可以抬高預(yù)期,提高廠家的首批打款額,即使討價(jià)還價(jià),基本上也會(huì)令人滿意。在經(jīng)營(yíng)一些一次打款較少項(xiàng)目(如休閑食品等)的客戶談判時(shí),我們可以適當(dāng)降低預(yù)期,以促成交易。遇到打款金額不足,要區(qū)別對(duì)待,根據(jù)客戶的情況及時(shí)的與公司溝通,只要客戶的實(shí)力確實(shí)有利于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣,公司一般均會(huì)“以下不為例,特事特辦來(lái)處理”。作為一線業(yè)務(wù)人員,不可機(jī)械的應(yīng)對(duì),盲目放棄機(jī)會(huì)。

九、市場(chǎng)的服務(wù)不到位

  客戶打過(guò)款,公司發(fā)過(guò)貨,可以說(shuō),新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)完成,有些業(yè)務(wù)人員也這樣認(rèn)為,馬上走人,轉(zhuǎn)向了其他市場(chǎng)。但新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作完成的并不完美,試問(wèn),市場(chǎng)微觀環(huán)境是否了解的徹底,經(jīng)銷(xiāo)商是否能制定市場(chǎng)運(yùn)做方案,其市場(chǎng)運(yùn)做方案是否切合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求,分銷(xiāo)商、零售商的反饋如何,競(jìng)品會(huì)做如何的市場(chǎng)反映?這些都是需要業(yè)務(wù)人員把握的,因此筆者認(rèn)為對(duì)新客戶,在公司貨到市場(chǎng)后,公司業(yè)務(wù)人員要在市場(chǎng)上跟蹤服務(wù)一段時(shí)間,以達(dá)到市場(chǎng)的初步穩(wěn)定才算開(kāi)發(fā)市場(chǎng)工作的圓滿完成。

十、發(fā)貨跟蹤不及時(shí)

客戶打款以后,基本大事已定。但是有句俗語(yǔ):行百里著半九十。打款后也要做好發(fā)貨的及時(shí)跟蹤。諸如發(fā)貨的時(shí)間、品項(xiàng)、廣宣品、車(chē)次要作好跟蹤協(xié)調(diào),同時(shí)要及時(shí)的與客戶溝通。以減少新客戶的顧慮。曾經(jīng)有一個(gè)案例:03年時(shí)面粉等原材料普遍上漲,某食品企業(yè)發(fā)貨緊張,該公司一業(yè)務(wù)人員,開(kāi)發(fā)上蔡市場(chǎng),客戶打款后,由于跟蹤不及時(shí),一周未到貨??蛻粢粴庵?,到公司又把貨款取走了。筆者這里要講的是,公司內(nèi)勤面對(duì)的是整個(gè)公司的銷(xiāo)售,作為銷(xiāo)售人員,不能想當(dāng)然的以為公司內(nèi)勤能對(duì)具體市場(chǎng)的發(fā)貨考慮的面面俱到,這就需要業(yè)務(wù)人員把80%的精力放在市場(chǎng)上,20%的精力放在公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)上。

Tags:市場(chǎng) 行銷(xiāo)人員 客戶 企業(yè)經(jīng)營(yíng)

責(zé)任編輯:蕓兒

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