將自身塑造成為中國的“抗感止咳藥物生產(chǎn)基地”，通過保證藥品質量、轉變產(chǎn)品營銷理念和營銷模式，來應對激烈的市場在產(chǎn)業(yè)升級調整和市場需求擴增的挑戰(zhàn)和機遇并存時期，拿什么來成就你的發(fā)展夢想？

進入“十二五”，所有企業(yè)都已經(jīng)進入了自我升級的浪潮中，誰能在這大浪淘沙后生存發(fā)展，誰就能成為改革的最終受益者。而在OTC市場，國家全民醫(yī)保的實施正在強烈沖擊著藥品零售終端，全國40萬家藥店的競爭格局又使得零售企業(yè)本身舉步維艱；另一方面，居民用于醫(yī)療保健的消費能力和自我藥療意識的增強，又切切實實地轉變?yōu)镺TC市場醫(yī)療保健產(chǎn)品的現(xiàn)實購買力。在陣痛中，改革正是當下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的最真實寫照，而陣痛卻又是企業(yè)的變革的源動力。

面對激烈的市場競爭，廣西雙蟻藥業(yè)更名重新成立，重新定位將自身塑造成為中國的“抗感止咳藥物生產(chǎn)基地”，通過保證藥品質量、轉變產(chǎn)品營銷理念和營銷模式，來應對激烈的市場變革?！　?/p>

 塑造“抗感止咳專家”　　

2010年中央經(jīng)濟工作會議定調了要以擴大內需作為拉動經(jīng)濟增長的驅動力，而隨著國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，居民用于健康保健的消費水平和消費能力也日益提高，居民自我藥療意識和購買能力的增強，依然成為中國藥品市場的強大驅動力之一。

而進入“十二五”期間，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的升級與調整也將全面拉開帷幕，資源集聚形成規(guī)模化、產(chǎn)品聚焦形成集約化、技術提升形成高效化已經(jīng)成為現(xiàn)代制藥工業(yè)企業(yè)在激烈的市場競爭中保持高速可持續(xù)發(fā)展的最根本保證。

 這樣的產(chǎn)業(yè)背景，雙蟻藥業(yè)總經(jīng)理王波看得很清楚，而這也正是其將原來的“廣西來賓金錢草藥業(yè)”更名為“雙蟻藥業(yè)”的原因。

“國家對中國制藥企業(yè)標準化、檢驗水平的提高，以及老百姓對藥品保健品需求的提高，要求企業(yè)產(chǎn)品質量水平的提高；而市場競爭的加劇也促使企業(yè)進行相應的改革和調整。”王波認為，隨著市場的不斷規(guī)范，具有質量優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品將得到快速的增長，因此，企業(yè)要在OTC市場競爭中取得優(yōu)勢，要在保證產(chǎn)品質量的同時形成統(tǒng)一且強勢的品牌。

產(chǎn)業(yè)競爭業(yè)態(tài)的變化，也正好切合雙蟻藥業(yè)的自身條件以及未來自我成長的發(fā)展方向，基于雙蟻藥業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結構以及對未來市場的看好，打造“抗感止咳專家”成為雙蟻藥業(yè)規(guī)劃的強勢品牌。

按照雙蟻藥業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，公司產(chǎn)品未來將形成雙蟻祛濕通絡膠囊和抗感止咳系列產(chǎn)品兩翼共同發(fā)展的格局。雙蟻祛濕通絡膠囊作為其獨家處方專利品種，目前已經(jīng)形成了一定的品牌效應和市場認可度，因此形成抗感止咳類產(chǎn)品生產(chǎn)基地將成為未來雙蟻的重點工作。

據(jù)悉，目前雙蟻藥業(yè)抗感止咳類產(chǎn)品主要有復方感冒靈顆粒、復方青蒿安乃近片、復方金銀花顆粒、感冒止咳糖漿、復方羅漢果止咳顆粒、半夏露顆粒、小兒咳喘靈顆粒、半夏糖漿等。

“通過抗感止咳類產(chǎn)品來形成品牌，打造全國抗感止咳產(chǎn)品生產(chǎn)基地，從而提高雙蟻藥業(yè)的品牌，然后再通過公司品牌反推帶動雙蟻藥業(yè)以及雙蟻祛濕通絡膠囊的發(fā)展。”王波表示。　　

質量造就品牌　　

當然，強勢品牌的造就并非一蹴而就的，優(yōu)秀的產(chǎn)品質量才是品牌形成與持續(xù)的最根本要素。

作為完全自主與市場化的領域，OTC市場的本質是消費者的自我藥療和自我保健，消費者具有消費主導權，并且在一般購買使用單一產(chǎn)品的消費習慣下，藥物的協(xié)同效應也難以應用，消費者對OTC產(chǎn)品的療效尤其敏感。

因此，OTC產(chǎn)品的質量和療效將成為消費者是否再次使用該品牌藥物的最關鍵影響因素，也是產(chǎn)品和企業(yè)品牌能否形成的關鍵所在。

王波透露，雙蟻藥業(yè)產(chǎn)品具備了配方、原材料和產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標準這三大優(yōu)勢。其中，中西醫(yī)結合產(chǎn)品具有配方優(yōu)勢，包括復方感冒靈、復方青蒿安乃近片和維C銀翹片三大中西醫(yī)結合產(chǎn)品。

另外，傳承廣西壯醫(yī)壯藥的文化底蘊，雙蟻藥業(yè)中藥材原料采用廣西天然藥物基因庫，大瑤山藥材種植基地的綠色無污染藥材。同時，對中藥材和中成藥都進行有效成分含量測定和指紋圖譜控制，實現(xiàn)產(chǎn)品質量和臨床療效的提前把關。

在生產(chǎn)工藝標準方面，曾在廣藥集團擔任管理職位20年的王波將國有企業(yè)注重產(chǎn)品質量的理念帶到了雙蟻藥業(yè)。按照王波的要求，雙蟻藥業(yè)藥品生產(chǎn)內控標準必須高于國家藥典標準，比如水分的含量要求比國家藥典標準要求提高3%～5%，有效成分的含量要求比國家藥典提高2%的標準。同時，根據(jù)國家即將實施的新GMP要求，雙蟻藥業(yè)積極加大生產(chǎn)工藝的改進和生產(chǎn)技術的提高、引進先進生產(chǎn)設備等等。

 為了保證產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)和企業(yè)產(chǎn)品資源的生命力，雙蟻藥業(yè)還加大了與科研機構和院校進行產(chǎn)學研結合，通過與中國中醫(yī)研究院、中國藥科大等機構展開實質性科研合作。另據(jù)雙蟻藥業(yè)方面透露，未來雙蟻藥業(yè)還將在現(xiàn)有抗感止咳類產(chǎn)品中，選擇兩個優(yōu)勢品種進行科技創(chuàng)新，力爭使其在生產(chǎn)臨床等各方面成為行業(yè)標準和典范。

“這一系列措施都將保證雙蟻藥業(yè)產(chǎn)品質量和療效的可控，也將是雙蟻藥業(yè)‘抗感止咳專家’品牌的強有力保證。”王波表示?！　?/p>

“控制營銷”工商共贏　　

在產(chǎn)品質量得到保證和系列產(chǎn)品品牌逐漸形成后，雙蟻藥業(yè)的下一步重要工作就是要通過有力的營銷推進產(chǎn)品銷量的增長，實現(xiàn)產(chǎn)品和企業(yè)的社會價值和經(jīng)濟價值。

事實上，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展幾十年中，藥品銷售渠道和銷售模式一直是企業(yè)和產(chǎn)品成功的最后一步，也是最多人跌倒的一步，甚至業(yè)內曾經(jīng)還形成了“得渠道者得天下”、“渠道為王”等營銷價值理念。在國家近兩年實施藥品招標、兩票制等政策，以及商業(yè)領域激烈競爭和高流通成本的綜合作用下，商業(yè)渠道的話語權逐漸下降，但在完全市場化競爭的OTC市場，商業(yè)渠道的作用仍然沒有動搖。

另外，隨著零售終端競爭的加劇和藥店數(shù)量的劇增，零售終端單店盈利能力持續(xù)下降，導致高毛利產(chǎn)品充斥市場，品牌藥終端攔截嚴重。在這樣的背景下，一大批OTC品牌藥企加大了終端推廣的力度，在全國興起了藥企自建大型終端業(yè)務隊伍的潮流。但是自建隊伍的巨大投入以及所收獲的成效甚微，在國家新醫(yī)改和基本藥物制度實施的沖擊下，藥企自建隊伍的終端推廣模式已經(jīng)越來越局限。

基于這樣的競爭業(yè)態(tài)以及對未來市場發(fā)展方向和模式的預測，雙蟻藥業(yè)提出了“控制營銷”的銷售模式，以求實現(xiàn)廠家和商業(yè)公司的共贏。

據(jù)王波透露，由于生產(chǎn)工藝和中藥材原料的成本壓力，雙蟻藥業(yè)將抗感止咳類系列產(chǎn)品人群定位為中高端消費者，同時也保證了各級渠道和終端環(huán)節(jié)相對的高毛利。

“我們要實現(xiàn)重點品種聚焦，做好抗感止咳類產(chǎn)品，推廣好雙蟻祛濕通絡膠囊。采取控制營銷，每個品種要控制數(shù)量，控制銷售價格，控制銷售區(qū)域，保證產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡不互相沖突，防止竄貨，讓我們的客戶和終端得到合理的利益分配。”王波表示，雖然公司現(xiàn)在規(guī)模還不是很大，但是發(fā)展前景廣闊，這樣的控制營銷能夠很好地促進前期的銷量增長。

據(jù)雙蟻藥業(yè)營銷總監(jiān)張志勇介紹，為了維護銷售網(wǎng)絡和產(chǎn)品價差體系的穩(wěn)定，營銷中心正在建立優(yōu)秀的市場管理隊伍，并且通過一年的布局，在全國6個片區(qū)、20多個省份都配備了銷售人員，通過專業(yè)招商的商業(yè)模式，由業(yè)務員維護市場、保護價格，配合各地方商業(yè)渠道做好市場推廣和維護工作。 

“我們將營銷中心設在廣州，目的就是更好地貼近一線市場，將企業(yè)的營銷從理念到模式上對接最激烈的市場競爭環(huán)境，雙蟻盡管現(xiàn)在還相對弱小，但是非常具有生命力，堅忍不拔、有預見性，并且鍥而不舍，能夠團結合作。”張志勇表示。