首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

人脈是奠定營銷人員事業(yè)的基石

2011-01-17 10:15 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:所謂的人脈歸根結(jié)底就是以利益為導(dǎo)向,以價(jià)值為核心建立起來的人與人之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這層關(guān)系在影響著社會中的沒一個(gè)人的生活方式和價(jià)值趨向。不同階層的人都有各自的關(guān)系網(wǎng),無論這層關(guān)系是在有意或無意中搭建成的,但都我們的工作生活產(chǎn)生或大或小的影響力。

所謂的人脈歸根結(jié)底就是以利益為導(dǎo)向,以價(jià)值為核心建立起來的人與人之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這層關(guān)系在影響著社會中的沒一個(gè)人的生活方式和價(jià)值趨向。不同階層的人都有各自的關(guān)系網(wǎng),無論這層關(guān)系是在有意或無意中搭建成的,但都我們的工作生活產(chǎn)生或大或小的影響力。

工業(yè)品行業(yè)營銷是以客戶為中心,旨在滿足客戶個(gè)性化需求而進(jìn)行的價(jià)值交換。要滿足客戶個(gè)性化需求,首先就得充分分析,了解,掌握客戶真實(shí)的需求欲望,在此基礎(chǔ)上來設(shè)計(jì),研發(fā)和制造自己的產(chǎn)品。因此人脈關(guān)系在工業(yè)品營銷中占據(jù)著重要的位置。

工業(yè)品營銷涉及到技術(shù),生產(chǎn),市場,服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域,在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)調(diào)的橫向管理,多部門的協(xié)調(diào)。營銷工作往往不僅僅是營銷部門的工作,也是信息,技術(shù),生產(chǎn),服務(wù)等部門共同的工作。尤其是在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境之下,僅僅憑借營銷人員的一己之力很難打敗強(qiáng)悍的競爭對手。工業(yè)品營銷所追求的是組織營銷,團(tuán)隊(duì)營銷。因此對每一個(gè)工業(yè)品營銷人員而言,人脈就是奠定我們個(gè)人事業(yè)的基礎(chǔ)。其重要性主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面:

1、營銷是組織行為。

有些銷售人員認(rèn)為:“做銷售是靠業(yè)績說話,靠本事吃飯。我把銷量做上去,別的事公司盡量少管。”真該如此嗎?這種個(gè)人英雄主義是思想往往導(dǎo)致他在營銷事業(yè)上徘徊不前。十年前是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理,十年后還是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。其根本原因并不出在他的工作能力上,而是他那種獨(dú)來獨(dú)往,不善與人合作的工作作風(fēng)上。

市場的拓展,對重要客戶的爭奪,往往大多時(shí)刻都是在與競爭對手相互間的博弈;現(xiàn)在已是海陸空多兵種協(xié)同作戰(zhàn)的年代了,你還停留在“笑傲江湖”的俠客時(shí)代;個(gè)人能力再強(qiáng),與對手團(tuán)隊(duì)較量中很難取得最終的勝利。

同樣你無論作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還是一個(gè)企業(yè)的老板;要想在企業(yè)或帶來直接的企業(yè)有所作為;首先做的就是必須把自己融入到企業(yè)這一大的環(huán)境之中。成為組織團(tuán)隊(duì)的一員,才能發(fā)揮自己的能量。營銷是一個(gè)組織行為,單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人,一定是善于與他人合作的人。

2、人脈是你人生的指南針。貴人的指點(diǎn)和提攜,會縮短了成功的距離。

在營銷工作中常常會遇到這種情況:你得知某家企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,準(zhǔn)備采購一批生產(chǎn)設(shè)備;而你銷售的產(chǎn)品正是該家企業(yè)所需要的。那你通常會怎么做?一是查找該企業(yè)采購部門的電話,直接打電話與他們聯(lián)系。二是利用人脈關(guān)系,通過相識的人介紹認(rèn)識該企業(yè)的采購部經(jīng)理或企業(yè)老總。一般而言,第二種方式的效果要好于第一種。通過朋友的介紹,能消除與客戶自己的陌生感,快速建立起來的彼此的信任感。

在人生的成長軌跡中,沒一個(gè)人都離不該貴人的提攜和指點(diǎn)。比爾蓋茨通過母親的幫助拿到第一個(gè)訂單,成就了一生的事業(yè);每一個(gè)人都會遇到十字路口,這時(shí)候貴人的指點(diǎn)會避免少走很多彎路。良好的人脈關(guān)系能成為人生的指南針。

3、人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關(guān)系人能幫你了解競爭對手的動(dòng)態(tài)。

許多營銷人員為了爭奪一個(gè)大客戶或者以個(gè)大訂單,花費(fèi)了巨大的精力。自認(rèn)為勝券在握時(shí)卻功虧一簣。其主要原因并不是自己的工作做得不出色,不到位,更主要的原因是對自己的主要競爭對手不了解,未能掌握住對手的動(dòng)態(tài)。商場如戰(zhàn)場,在戰(zhàn)場上強(qiáng)者未必是真正的勝利者;知彼知己,方能百戰(zhàn)不殆。透過人脈關(guān)系能幫助了解對手的一舉一動(dòng)。

良好的人脈關(guān)系,能形成多渠道的情報(bào)來源。通過多方信息和情報(bào),可以準(zhǔn)確分析自己與競爭對手的優(yōu)劣勢。以便于制定針對性的營銷策略。

4、人脈能幫你增加支持者,減少反對者。

營銷工作的過程就是增加支持者,減少反對者的過程。我們常常強(qiáng)調(diào)大客戶的重要性,大客戶支撐著企業(yè)主要銷售量,是企業(yè)利潤的重要來源。但大客戶往往是眾多同類企業(yè)爭奪的焦點(diǎn),也是競爭最激烈的前沿陣地。我們要攻占或守住這個(gè)陣地,就需要在客戶內(nèi)部發(fā)展我們的支持者,消滅反對者。反過來講:就需要為我們對手多樹立一些反對者,減少對手的支持者。要做到這些,唯一的途徑就是建立更廣泛的人脈關(guān)系。

人脈關(guān)系在雙方較量最關(guān)鍵的時(shí)刻,往往會起到主導(dǎo)態(tài)勢的作用。客戶決策人關(guān)鍵時(shí)刻的一句話,甚至一個(gè)暗示都會起到?jīng)Q定性的效果。哪怕你的產(chǎn)品價(jià)格或技術(shù)有優(yōu)勢,沒有人脈關(guān)系作支撐,也很難取得最終的勝利。

5、人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識。

工作的經(jīng)驗(yàn)有一大部分是從他人那里傳授而來。如果說成功有什么捷徑,那善于學(xué)習(xí)別人的成功的經(jīng)驗(yàn)就是捷徑。從他人成果的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出規(guī)律性的東西,加以變通和運(yùn)用能縮短成功的周期。營銷工作有很多規(guī)律性的東西可以總結(jié)。善于總結(jié)和樂于向他人學(xué)習(xí)的人,往往是成長最快的人。

人脈增強(qiáng)了一個(gè)人成功的系數(shù),進(jìn)而可以使你的生活與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名字的業(yè)務(wù)員絕對不會失業(yè)。

6、人脈可以讓你了解這個(gè)世界,進(jìn)而豐富人的人生。

每個(gè)人的知識,閱歷都是有限的。我們不必苛求自己能成為全才。術(shù)有專攻,每個(gè)人都有自己的專長。善于與人交往,有廣泛人脈關(guān)系的人,在與不同的人群交往中,能聽到各種趣聞,了解到各種新的信息。從中能豐富你的人生。你沒有體育天分,并不妨礙你成為體育愛好者;你沒有音樂天賦,也不會妨礙你欣賞美妙的音樂。我們在各種專業(yè)人士的交往中,讓我們領(lǐng)悟到各個(gè)行業(yè)的真諦。俗話說:讀萬卷書,不如行萬里路;行萬里路不如閱人無數(shù)。在各個(gè)行業(yè)中積累自己的人脈關(guān)系,會給自己帶來豐富多彩的人生。

Tags:營銷 客戶 銷售 市場

責(zé)任編輯:蕓兒

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved