銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)就是心理戰(zhàn)術(shù)
核心提示:作為營(yíng)銷(xiāo)人,事后總結(jié)對(duì)方這次的推銷(xiāo)過(guò)程,這個(gè)銷(xiāo)售員分別在選擇時(shí)間、喚起興趣、實(shí)物體驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、打折促銷(xiāo)、心理戰(zhàn),最終完成了這筆銷(xiāo)售,而且沒(méi)有讓我感覺(jué)到任何的懷疑和不滿意
在銷(xiāo)售工作中,往往會(huì)遇到有好多客戶并不認(rèn)同我們的檔次和品質(zhì),最近自己親歷了一個(gè)銷(xiāo)售例子給了我很好的啟示:
一天上午11:30分左右,有一個(gè)業(yè)務(wù)員敲門(mén)進(jìn)了我的辦公室,很誠(chéng)懇的說(shuō)我說(shuō):“你好經(jīng)理!不好意思,打擾你,快下班了不會(huì)耽誤你多少,給您說(shuō)點(diǎn)私事!”,我想反正也快下班了就聽(tīng)他們說(shuō)說(shuō)也無(wú)妨,另外他說(shuō)的是私事,還好奇:在公司你能給我想有什么私事?所以就說(shuō)“你說(shuō)吧,什么事?”這個(gè)業(yè)務(wù)員就開(kāi)始從包里拿出來(lái)一個(gè)比火柴盒大一倍的方塊東西說(shuō)“這是我們公司的推出的一個(gè)保健按摩器,非常的實(shí)用,你看一下”;由于好奇我看了看說(shuō)“這么小的東西會(huì)按摩,不會(huì)吧?”對(duì)方說(shuō)“那我給做個(gè)試驗(yàn),你體驗(yàn)一下”,由于我也有好奇心就說(shuō)“好呀”
這時(shí)業(yè)務(wù)員又拿出了一條線,兩個(gè)小圓片,讓我把領(lǐng)口打開(kāi),并且把圓片和線、小方塊的機(jī)器連在了一起,把機(jī)器啟動(dòng)以后,所兩個(gè)小貼片貼在我的肩背上,真讓我驚奇,分別體驗(yàn)了垂背、按摩、捏拿三種體會(huì),感覺(jué)還真是舒服,可以輕輕按摩,還可以調(diào)節(jié)加重按摩的力度,立馬讓我體會(huì)到自己的媳婦也沒(méi)有給自己這樣的一種享受,心里上本已感覺(jué)到這是一個(gè)好東西,機(jī)器小但科技的含量還不小呀!對(duì)方這時(shí)候在連續(xù)不段的說(shuō):“這個(gè)產(chǎn)品是高科技而且很實(shí)用,是采用電脈沖原理,二節(jié)七號(hào)的電池每天用二個(gè)小時(shí)可以用三十天,像你經(jīng)??措娔X,脖子累了可以按摩,你愛(ài)人在家作飯的時(shí)候也可按摩,家里有了長(zhǎng)輩了也可以按摩,你看這是你們這棟樓上的其它客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的資料,**公司的***買(mǎi)了二臺(tái),**公司的***買(mǎi)了……”
我問(wèn)“這東西是多少錢(qián)呀?”,對(duì)方說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品我們公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)是198元/臺(tái)”,我在猶豫說(shuō):“這么小的東西,這么貴”,其實(shí)心理上感覺(jué)是稍微偏貴了一點(diǎn)點(diǎn),對(duì)方接著說(shuō)“不過(guò)沒(méi)關(guān)系,我們最近在搞活動(dòng),打五折,現(xiàn)在是100元/臺(tái)”,對(duì)方接著又打開(kāi)一包裝十分精致的盒子,里面有2個(gè)這樣的機(jī)器,這個(gè)人接著說(shuō)“我還沒(méi)說(shuō)完,其實(shí)我們現(xiàn)在是買(mǎi)一臺(tái)送一臺(tái)”這讓我心里上感覺(jué)到實(shí)惠的驚人,也想過(guò)怕上當(dāng),但真的又很想用,就說(shuō)“這樣吧,我先買(mǎi)一臺(tái),我先試一段時(shí)間,如果好我可以再買(mǎi)一臺(tái)”,對(duì)方說(shuō):“你準(zhǔn)備好50元錢(qián),我可以特殊的先賣(mài)給你一臺(tái),如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來(lái)50元錢(qián),讓對(duì)方給我填好了單據(jù)和保修單,很快的完成了這筆交易。
作為營(yíng)銷(xiāo)人,事后總結(jié)對(duì)方這次的推銷(xiāo)過(guò)程,這個(gè)銷(xiāo)售員分別在選擇時(shí)間、喚起興趣、實(shí)物體驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、打折促銷(xiāo)、心理戰(zhàn),最終完成了這筆銷(xiāo)售,而且沒(méi)有讓我感覺(jué)到任何的懷疑和不滿意,反過(guò)來(lái)想如果當(dāng)時(shí)對(duì)方直接說(shuō)這臺(tái)機(jī)器50元錢(qián),我一定連試都不試,我一定想50元能有什么好東西,但是經(jīng)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售人員的話術(shù)加工,就很順利的完成這筆交易,而且在我心目中建立起了這個(gè)產(chǎn)品的初期檔次,這也是對(duì)方采取最高明的心理戰(zhàn)術(shù),這正是這個(gè)推銷(xiāo)員給我們的啟示。
作為談判的過(guò)程控制,價(jià)格一直是最敏感的問(wèn)題,如果報(bào)的價(jià)格高了,使對(duì)方認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低,如果高了對(duì)方又不能接受,確實(shí)是一個(gè)很難處理的一個(gè)問(wèn)題,但經(jīng)過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)員的啟示以后,更加確認(rèn)了我們做銷(xiāo)售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路,那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程,最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng);
縱觀整個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)的銷(xiāo)售策略,確實(shí)有好多優(yōu)秀的公司都掌握了這個(gè)訣巧,比如現(xiàn)在的飼料行業(yè),銷(xiāo)售人員總是采取了迂回的策略,就是直接做到終端,通過(guò)建立了客戶基礎(chǔ),然后再做經(jīng)銷(xiāo)商,過(guò)程大部份是采取了價(jià)格從高位到低位的一個(gè)過(guò)程,終端客戶的價(jià)格比較高,到了經(jīng)銷(xiāo)商的手里就變成了出廠價(jià)了;
但在這個(gè)過(guò)程,分別是建立起來(lái)產(chǎn)品實(shí)踐效果、產(chǎn)品檔次、市場(chǎng)好評(píng)、客戶基礎(chǔ),最重要的是經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程,不但可以使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的檔次,更使它成為撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)的有力的杠桿。
銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)就是話術(shù),銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)就是心理戰(zhàn)術(shù)!
責(zé)任編輯:蕓兒
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