2010年，隨著新醫(yī)改近期的五大目標(biāo)將進(jìn)入全面實(shí)施階段，藥品零售業(yè)態(tài)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)亦將進(jìn)入一個(gè)全新的階段。筆者認(rèn)為2010年做好藥店營(yíng)銷的三大關(guān)鍵詞是店長(zhǎng)精神、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、接軌國(guó)際。

    團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷：強(qiáng)調(diào)整體參與和考核督促

    藥店?duì)I銷的直接責(zé)任部門當(dāng)然是營(yíng)銷部或企劃人員。但任何營(yíng)銷活動(dòng)都需要商品管理部、門店管理部、采購部和配送中心的通力合作。而且，所有營(yíng)銷活動(dòng)，從策劃到實(shí)施都需要這些部門的共同參與，才能保證營(yíng)銷的效果。比如在一次促銷活動(dòng)中——

    首先，企劃人員要負(fù)責(zé)選定什么樣的促銷主題才可以達(dá)到聚客的效果。不妨先把顧客分為“中青年顧客”和“中老年顧客”兩類。企劃人員首先要回答：用什么樣的禮品可以拉來這兩類顧客？考核這個(gè)部門及員工的重點(diǎn)就是“增加了多少顧客”以及“人均花費(fèi)成本”。這兩個(gè)重點(diǎn)抓好了，后面的營(yíng)銷效果就有保障。

    其次，商品管理部的責(zé)任是選定促銷的主打品種（類）和關(guān)聯(lián)品種（類），協(xié)助企劃人員為聚客設(shè)計(jì)店內(nèi)商品陳列，加大促銷力度。換句話說，商品管理部要為企劃部提供店內(nèi)促銷相關(guān)的品種或品類的信息?？己酥攸c(diǎn)就是信息的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。

    第三，門店管理部的責(zé)任是要做好商品部提出的促銷品類（種）的定價(jià)工作，把市調(diào)工作落到實(shí)處。同時(shí)，還要做好促銷期間門店布置和銷售培訓(xùn)等工作，包括關(guān)聯(lián)銷售技巧、禮品發(fā)放和各項(xiàng)檢測(cè)服務(wù)的提供等?？己酥攸c(diǎn)是各項(xiàng)門店促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。

第四，采購部門和配送中心的責(zé)任是采購到充足、合適的商品、禮品，包括聯(lián)系廠家的促銷活動(dòng)和檢測(cè)服務(wù)等。考核重點(diǎn)可以根據(jù)商品部提出的各項(xiàng)指標(biāo)要求進(jìn)行量化。

    店長(zhǎng)精神：藥店人成功的源泉

    立志做優(yōu)秀的藥店店長(zhǎng)，是一個(gè)藥店人無可替代的精神財(cái)富，是藥店面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)積極行動(dòng)持續(xù)改進(jìn)的力量來源。店長(zhǎng)精神可以用這樣的語言進(jìn)行概括：無信仰、不團(tuán)隊(duì)；無服務(wù)、不品類；早鼓勵(lì)、晚反思；傳幫帶、在柜組；用愛心、換誠(chéng)心；日日清、天天高。

    在西方一些國(guó)家，藥店店長(zhǎng)被稱之為“店總”，即門店總經(jīng)理的意思。不管以后你要開多少家店，也不管以后是否還干藥店這個(gè)行當(dāng)，久經(jīng)訓(xùn)練的店長(zhǎng)就是一家藥店的“準(zhǔn)總經(jīng)理”。因此，藥店店長(zhǎng)的精神就代表了企業(yè)精神。

    與藥店日常管理結(jié)合，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一日三餐或者交接班前后誦讀“藥店經(jīng)營(yíng)成功日志”，對(duì)于打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力非常必要。筆者認(rèn)為，到目前為止，沒有別的更好的辦法可以比這樣做更能增進(jìn)藥店團(tuán)隊(duì)的凝聚力。一切培訓(xùn)的效果都只是暫時(shí)的，唯有店長(zhǎng)精神才是藥店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力源泉。

    店長(zhǎng)精神可以帶來銷售額的持續(xù)提升嗎？回答是肯定的。因?yàn)榫邆涞觊L(zhǎng)精神的人，一定會(huì)通過晨會(huì)和交接班會(huì)來總結(jié)工作中的不足，找出大家應(yīng)該共同努力的方向，遇事不找理由和借口。包括服務(wù)的提升、品種（類）的優(yōu)化、關(guān)聯(lián)銷售與藥學(xué)服務(wù)技巧的更新等，都會(huì)在門店內(nèi)產(chǎn)生奇跡。
    店店長(zhǎng)行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個(gè)信心。

    21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，藥店行業(yè)也是如此。2010年，中國(guó)藥店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要從人才到管理再到營(yíng)銷等與國(guó)際接軌。

    接軌國(guó)際：從人才到管理再到營(yíng)銷

    目前，藥店行業(yè)的發(fā)展有一個(gè)苗頭：企業(yè)發(fā)展到一定程度就希望融資上市，并美其名曰“與國(guó)際接軌”。仔細(xì)琢磨，好像是老板累了，把企業(yè)換成錢而已。而中國(guó)藥店行業(yè)由誰來掌控，已經(jīng)不重要了；中國(guó)藥店人為誰打工，有沒有飯吃，也無人過問。與國(guó)際接軌到底要干哪些工作呢？
第一，上市融資后必須控股，這是上市連鎖企業(yè)的工作重點(diǎn)。千萬不要被勝利沖昏了頭腦，以為企業(yè)上市了就可以歇一陣子了。要清楚，上市公司的老總更累，負(fù)的責(zé)任更大。因?yàn)樯鲜衅髽I(yè)的老總是為全球的股民在打工，大家都期待著上市公司的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在，不少連鎖藥店的老總并不明白上市融資是怎么回事，一窩蜂似地去歐、美市場(chǎng)上市，這并不是與國(guó)際接軌的一條好路子。

    上市后不控股的結(jié)局，就是不管員工的命運(yùn)，把自己管理團(tuán)隊(duì)辛苦多年打造的企業(yè)拱手讓給別人。這是與國(guó)際接軌的下策。

    第二，與國(guó)際接軌，主要指管理接軌和人才接軌。只要藥店人學(xué)會(huì)管理自己的藥店，找到管理體系的復(fù)制技巧，中國(guó)的連鎖藥店行業(yè)就有出路。我們要清楚，與先進(jìn)國(guó)家比，我們的店員水平存在多大差距呢？老總及高管人員如何做才能打造出星級(jí)藥店店員梯隊(duì)呢？歐、美國(guó)家的店員到中國(guó)來工作，必須住三星級(jí)的酒店，每月要1000美元的工資，我們的店員什么時(shí)候也可以到國(guó)外的藥店里工作并得到同樣的待遇呢？其次，我們的店長(zhǎng)管理水平如何？是否掌握了商品管理、營(yíng)銷管理、信息管理、人員管理等全套技巧呢？其實(shí)，不是中國(guó)的藥店店長(zhǎng)行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個(gè)信心。